Kannatused on kõikjal

Kannatused on kõikjal

Autotööstus: Hr Berger, kuidas läheb tänavu CarGarantie jaoks?
Axel Berger: Aasta läheb tööstusele kogu Euroopas väga hästi. Näiteks Saksamaal kehtib põhimõte, et üle kolme miljoni uue registreeringu on hea ja alla kolme miljoni pigem halb. Kui midagi ette ei tule, oodatakse käesoleval aastal 3,6 miljonit uut registreerimist. Seega on meil autode jaoks hea aasta. Ka Austria areneb sama hästi, majandus on stabiilne, meie areng Austrias on ülimalt positiivne. Kasvasime eelmisel aastal umbes kuus protsenti. Sel aastal näen seda trendi uuesti ja ilmselt kasvame kõigil turgudel. Olen ise sageli üllatunud, et meil õnnestub pidevalt uusi ärisid luua. Paljudes riikides on meil juba lepingulised suhted paljude tootjaorganisatsioonidega, seega tundub edasine kasv üsna keeruline. Üldiselt tugineme oma eelmise aasta edule, mille kindlustusmaksete tulu on ligikaudu 235 miljonit eurot.

Mil määral kasutavad jaemüüjad teie arvates ära müügikoha potentsiaali rahastamise leviku osas?
Minu arvates on tänu arenenumale keskendumisprotsessile tõusmas ka professionaalne välimus igas aspektis. Üldiselt on siiski veel potentsiaali, eriti kõrvaltoodete, nagu finantseerimine või garantiid, valdkonnas. Aga me peame seda positiivselt nägema. Kui klientide lojaalsus oleks juba kõikjal täiuslik, poleks meil enam midagi teha. 

Miks potentsiaali ei kasutata?
Toon nüüd näite teenindusnõustaja kohta: klient on sageli stressis ja teenindusnõustajal on pikk nimekiri, mida ta peaks kliendile müüma. Tüübi osas ei taha teenindusnõustaja seda üldse. Põhimõtteliselt ei taha ta kliendile midagi müüa, vaid lihtsalt remontida. Sarnane on olukord ka müüjaga. Näiteks kui klient on autot ostmas, paneb müüja ta lõpuks valmis ostulepingut allkirjastama. Ja siis peaks ta talle seda ja teist müüma ka. Paljud müüjad eelistavad siis vaikida ja oodata, kuni klient allkirjastab. Üldjoontes tuleb aga tõdeda, et viimastel aastatel on autokaupluste professionaalsus kõrvalteenuste osas märkimisväärselt edenenud.

Kas kannatuste tase on mõnikord liiga madal, et kogu oma potentsiaali ära kasutada?
Ma näen seda teistpidi. Kannatused on kõikjal. Eriti kui vaadata müügitulu. Näide garantiisüsteemi algusaegadest, mis on tööõiguse aspektist täna ilmselt üsna küsitav: Meil ​​ei õnnestunud edasimüüjale lisagarantiid müüa. 30 kilomeetri kaugusel oli aga edasimüüja, kellel oli ligi 80 protsenti läbitungimist. Seejärel nägi tegevdirektor ette, et iga pikendatud garantiita autot müüv müüja peab seda käsitsi A4-lehel põhjendama. Päevast teise soovisid kliendid ootamatult garantiid võtta, nii et ta saavutas 70-protsendilise hõlvamise. Sageli ebaõnnestub see inimeste mugavuse tõttu.

Millisena näete autoesinduse tulevikku? Kas kümne aasta pärast hindavad kliendid ikka veel proovisõitu, personaalset nõustamist, müügisalongi jne?
Kui ma oleksin diiler, siis mõtleksin väga hoolikalt, kas investeerida näiteks müügisalongi. Arvan, et täna pole mõtet ehitada autoesindust, mis kajastaks kogu müügisalongi tootevalikut. Pigem eeldan - eelkõige digivõimaluste tõttu -, et see näeb edaspidi välja selline: Kui keegi tuleb näiteks Mercedese esindusse ja tahab endale E-klassi, siis just tunnetuse pärast tuuakse siia E-klass. Kõik üksikasjalikud funktsioonid, nagu värv, sisekujundus jne, projitseeritakse vastavatele kõrge eraldusvõimega ekraanidele. 

Nii et automüügil endal pole aegumiskuupäeva?
Põhimõtteliselt läheb autoesindust igal juhul jätkuvalt vaja. Autode müümine ainult tootjate kaudu või Interneti kaudu ei toimi. Varem käisid kliendid autoesinduses enne auto ostmist keskmiselt neli kuni viis korda. Täna on see arv üks kuni kaks korda. See tähendab: teil on tegelikult ainult üks võimalus. Teisest küljest tuleks ka sellesse püsivasse digitaalsele keskendumisse suhtuda ettevaatlikult. Lõppkokkuvõttes aetakse äri ikka inimeste vahel. Loomulikult peab hinna ja kvaliteedi suhe olema õige. Siseveebi hindade läbipaistvuse tõttu on kliendid nüüd väga hästi informeeritud, mistõttu peavad jaemüüjad pakkuma õiglasi ja konkurentsivõimelisi hindu. Tooted aga muutuvad järjest sarnasemaks, seega peamine on heade kliendisuhete loomine. Ka enamik inimesi igatseb seda – eriti kiirel digiajastul.

Ja järelmüügis? 
Palju suuremaid probleeme näen töökoja piirkonnas. Autokauplused üle Euroopa elatuvad nüüd suures osas teenindusest. Mida teha, kui nõuded langevad jätkuvalt? Mis siis, kui ma lõpetan mootoriõli müügi, kuna meil on ainult elektrisõidukid? Lugesin hiljuti lauset, mis mulle lihtsalt meeldib: Me ei saa tulevikku ennustada, kuid me peame selleks valmistuma. Autokaubandus peab olema paindlik ja vilgas.

Millisena näete teemat “individuaalne mobiilsus”?
“Individuaalse mobiilsuse” teema ei saa kunagi läbi. See toimub alati mingil kujul. Siiski on ka tõsiasi, et auto pole enam niivõrd staatusesümbol kui kunagi varem. Sellest hoolimata köidab auto jätkuvalt ja alternatiivsed tehnoloogiad inspireerivad.

Milline on teie ettevõtte tulevik?
On tendentse, et laiendame oluliselt oma portfelli. Seda ka seetõttu, et üha rohkem tootjaid hakkab tehasegarantiid pikendama. 

Kuidas te sellele reageerite?
Laiendame oma tootevalikut. Näiteks rehvigarantiid, e-jalgrattad, garantiid peale hooldust ja hooldust jne. Samuti jätkame laienemist. Oleme sel aastal aktiivsed Taanis. Samuti Tais, Malaisias ja Singapuris. Praegusele 19 riigile, kus me tegutseme, lisandub veel neli riiki. Peamine suundumus on aga see, et muudame oma garantiiteenused tootjatele ja importijatele teenusepakkujana kättesaadavaks, tugevdades seeläbi olemasolevat koostööd veelgi.

Kuidas teil Austrias täpsemalt läheb?
Oleme Austrias oma status quoga väga rahul. Meie jaoks on Austria Saksamaa järel kõrgeima levikumääraga turg. Eelmisel aastal oli see umbes 40 000 garantiid. Meil on Austrias 15–20 protsendine turuosa ja see on korralik. Eriti hea meel on selle üle, et tänu meie heale hinna ja kvaliteedi suhtele ning kõrgele garantiialase asjatundlikkusele suutsime siiski meelitada uusi partnereid turule, kus oleme olnud pikka aega esindatud.

CarGarante'l ei ole septembris Automechanikas ega jaanuaris AutoZumis stendi. Miks mitte?
Meil pole tegelikult midagi "füüsilist" esitada. Meie jaoks on mess kontaktpunkt, suhtluskeskus. Oleme märganud, et meie olulisi kontakte tuleb messidele aina vähem. Mingil hetkel jõudsime järeldusele, et meil oleks parem investeerida raha konkreetsetesse meetmetesse ja toodetesse ning oma edasimüüjate erisoodustustesse. Aga me oleme seal nagu tavaliselt, kuigi ilma stendita, et kohtuda oma partneritega.