Страданието е навсякъде

Страданието е навсякъде

Автомобилна индустрия: Г-н Бергер, как върви тази година за CarGarantie?
Аксел Бергер: Годината върви много добре за индустрията в цяла Европа. Например в Германия се прилага принципът, че над три милиона нови регистрации са добри, а под три милиона са доста лоши. Ако нищо не излезе, текущата година се очаква да донесе 3,6 милиона нови регистрации. Така че имаме добра година за колите. Австрия също се развива също толкова добре, икономиката е стабилна, нашето развитие в Австрия е изключително положително. Нараснахме с около шест процента миналата година. Виждам тази тенденция отново тази година и вероятно ще растем на всички пазари. Самият аз често се изненадвам, че успяваме непрекъснато да генерираме нов бизнес. В много страни вече имаме договорни отношения с множество организации на производителите, така че по-нататъшният растеж изглежда доста труден. Като цяло надграждаме успеха си от миналата година с около 235 милиона евро премиен приход.

Според вас до каква степен търговците на дребно използват потенциала на мястото на продажба по отношение на навлизането на финансиране?
По мое мнение, поради по-напредналия процес на концентрация, професионалният външен вид във всички аспекти също се увеличава. Като цяло обаче все още има потенциал, особено в областта на вторичните продукти като финансиране или гаранции. Но трябва да го гледаме положително. Ако лоялността на клиентите вече беше перфектна навсякъде, нямаше да ни остава какво да правим. 

Защо потенциалът не се използва?
Сега ще дам пример със сервизен съветник: клиентът често е подложен на стрес, а сервизният съветник има дълъг списък с това, което трябва да продаде на клиента. По отношение на типа сервизният съветник изобщо не иска това. По принцип той не иска да продава нищо на клиента, той просто иска да го ремонтира. Подобна е ситуацията и с продавача. Например, когато клиентът е на път да купи кола, продавачът най-накрая го подготвя да подпише договора за покупка. И тогава да му продаде и това и това. Тогава много търговци предпочитат да замълчат и да изчакат клиента да подпише. Като цяло обаче трябва да се каже: професионализацията в автокъщите по отношение на вторичните услуги напредна значително през последните години.

Нивото на страдание понякога все още ли е твърде ниско, за да използвате целия си потенциал?
Аз го виждам обратното. Страданието е навсякъде. Особено когато погледнете възвръщаемостта на продажбите. Пример от ранните дни на гаранционната система, който днес вероятно е доста съмнителен от гледна точка на трудовото право: Не успяхме да продадем допълнителни гаранции на дилър. На 30 километра обаче имаше дилър, който имаше почти 80 процента проникване. След това управляващият директор постановява, че всеки продавач, който продава кола без удължена гаранция, трябва да обоснове това ръкописно на страница А4. От ден на ден клиентите внезапно искаха да вземат гаранция, така че той постигна проникване от 70 процента. Често се проваля поради човешко удобство.

Как виждате бъдещето на автокъщата? След десет години клиентите ще продължат ли да ценят тест драйва, личния съвет, шоурума и т.н.?
Ако бях търговец, щях много добре да помисля дали да инвестирам в шоурума например. Не мисля, че днес има смисъл да се изгражда автокъща, която да отразява цялата продуктова гама в шоурума. По-скоро предполагам - особено поради дигиталните възможности - че отсега нататък ще изглежда така: Ако някой дойде при дилър на Mercedes, например, и иска E-Class, тогава E-Class ще бъде докаран тук заради усещането. Всички детайлни характеристики като цвят, интериорен дизайн и т.н. се проектират на съответните екрани с висока разделителна способност. 

Значи самата автокъща няма срок на годност?
По принцип автокъщата ще продължи да е необходима при всички случаи. Продажбата на автомобили изключително чрез производителите или по интернет няма да работи. Преди това клиентите са посещавали автосалона средно между четири и пет пъти, преди да закупят автомобила. Днес числото е между един и два пъти. Това означава: всъщност имате само един шанс. От друга страна, този постоянен фокус върху цифровите технологии също трябва да се разглежда с повишено внимание. В крайна сметка бизнесът все още се прави между хората. Разбира се, съотношението цена-качество трябва да е правилно. Благодарение на прозрачността на цените в интранет, клиентите вече са много добре информирани, така че търговците на дребно трябва да предлагат справедливи и конкурентни цени. Продуктите обаче стават все по-сходни, така че основното е да изградим добри взаимоотношения с клиентите. Повечето хора също копнеят за това – особено в бързата дигитална ера.

А в следпродажбеното обслужване? 
Виждам много по-големи проблеми в областта на работилницата. Сега автокъщите в цяла Европа изкарват прехраната си предимно от услуги. Какво да направя, ако искове продължават да намаляват? Ами ако спра да продавам моторно масло, защото имаме само електрически превозни средства? Наскоро прочетох изречение, което просто обожавам: Не можем да предвидим бъдещето, но трябва да се подготвим за него. Търговията с автомобили трябва да бъде гъвкава и подвижна.

Как виждате темата „индивидуална мобилност“?
Темата за „индивидуалната мобилност“ никога няма да приключи. Това винаги ще се случва под някаква форма. Но също така е факт, че автомобилът вече не е толкова символ на статус, колкото беше преди. Въпреки това автомобилът продължава да очарова, а алтернативните технологии да вдъхновяват.

Какво е бъдещето на вашия бизнес?
Има тенденции да разширяваме значително портфолиото си. Това е и защото все повече производители започват да удължават фабричните гаранции. 

Как реагирате на това?
Разширяваме собствената си продуктова гама. Например гаранции за гуми, електрически велосипеди, гаранции след обслужване и поддръжка и т.н. Ние също продължаваме да се разширяваме. Тази година ще бъдем активни в Дания. Също така в Тайланд, Малайзия и Сингапур. Още четири държави ще бъдат добавени към настоящите 19 държави, в които сме активни. Въпреки това, ключова тенденция е, че предоставяме нашите гаранционни услуги на производители и вносители като доставчик на услуги, като по този начин допълнително укрепваме съществуващото сътрудничество.

Как се справяте конкретно в Австрия?
Ние сме много доволни от нашето статукво в Австрия. За нас Австрия е пазарът с най-голямо проникване след Германия. Това бяха около 40 000 гаранции миналата година. Имаме пазарен дял от 15 до 20 процента в Австрия и това е прилично. Ние сме особено доволни, че все пак успяхме да привлечем нови партньори на пазар, на който сме представени от дълго време, благодарение на доброто ни съотношение цена-качество и високото ни ниво на експертиза, когато става въпрос за гаранции.

CarGarantie няма да има щанд в Automechanika през септември или в AutoZum през януари. защо не
Всъщност нямаме нищо „физическо“ за представяне. За нас панаирът е контактна точка, комуникационен център. Забелязахме, че нашите важни контакти идват все по-малко на търговски панаири. В един момент стигнахме до извода, че би било по-добре да инвестираме парите в конкретни мерки и продукти, както и специални промоции за нашите дилъри. Но ние ще бъдем там, както обикновено, макар и без щанд, за да се срещнем с нашите партньори.