Komentar: Pozdravljeni, direktna prodaja!

Komentar: Pozdravljeni, direktna prodaja!

V naši industriji obstajajo tri slabe besede: podnebne spremembe (ne, ne, ne), Corona (samo to smo pogrešali) in neposredna prodaja (uf, uf, uf). Podnebno vprašanje je zaradi korone ostalo na drugem mestu. Če poslušate futurologe in politike v zadnjih nekaj tednih, se vsi strinjajo: koronakriza bo močno pospešila digitalizacijo in postopoma odpravila kulturo iz oči v oči. Oboje je lahko dobrodošlo – vedno je odvisno od perspektive. Digitalizacija ne pomeni le interneta vsepovsod in hitrih računalnikov, pametnih telefonov ali drugih pametnih naprav, ampak pomeni tudi nova poslovna področja, ekonomiko platforme, druge dostope do strank, nove procese naročanja in plačevanja. Ne spomnim se obiska avtohiše, kjer mi noben vodja ali prodajalec ni rekel: "Če boš dal toliko denarja za avto, tega ne naredi na računalniku s klikom miške. Hočeš nekaj doživeti, občutiti avto, se pogovoriti s človekom." Ja, ja, tudi jaz sem vedno tako mislil. Toda svet gre nezadržno naprej, časi se spreminjajo, kupci se spreminjajo, vrednote se spreminjajo. Roland Punzengruber, generalni direktor Hyundai Austria, pravi, da so od januarja prek spletne trgovine za nova vozila dosegli "trimestne številke prodaje". Iskreno povedano, to ni slabo. Tesla svoje avtomobile tako rekoč prodaja samo prek spleta. In Tesla med končnimi kupci uživa seksi podobo. Pot se torej ne zdi tako napačna. In bodimo iskreni: direktna prodaja za proizvajalce pomeni več truda v lastnih vrstah, a tudi manj marže, ki se ji morajo odpovedati. Zmagal bo tisti proizvajalec, ki mu bo z neposredno prodajo uspelo prenesti opazno cenovno ugodnost na končne kupce. Prepričan sem o tem. Kajti roko na srce: kdo od končnih kupcev je za isti avto pripravljen odšteti nekaj sto ali tisoč evrov več? 

Po drugi strani pa številni strokovnjaki potrjujejo konec pretirane globalizacije in vrnitev k regionalizmu. In ali ni prodajalec avtomobilov za vogalom bolj regionalen, bližji in bolj prijazen kot podjetje s sedežem na drugem koncu sveta, ki dostavi avto do mojih vrat na datum, ki ga želim, ampak na koga naj se obrnem, če imam vprašanja ali potrebujem pomoč? celo. Nobeno podjetje ne more delovati tako natančno kot regionalni prodajalec avtomobilov, ki govori jezik svojih strank in pozna skrbi svojih strank. 

Sklep? Preprosto: prišla bo neposredna prodaja. Morda ne takoj, ampak korak za korakom. Korporacijam že desetletja uspeva postajati vedno bolj učinkovita - to ne pomeni nič drugega kot prihranek stroškov. Milijardna avtomobilska industrija se bo torej še naprej močno trudila ohraniti večjo maržo v svojih vrstah, seveda na račun trgovcev. Ali bo ta poslovni model uspešen, bo v celoti odvisno od končnih kupcev. Kaj lahko naredijo trgovci na drobno? Samo eno: bodite boljši in bližje stranki. Zveni banalno, morda naivno, a prav v tem je prednost regionalnosti: bližje si končnemu kupcu. Nobeno globalno podjetje ne more biti tako blizu strankam kot regionalni prodajalec avtomobilov, ki se s strankami redno srečuje v vsakdanjem življenju.