Komentár: Dobrý deň, priamy predaj!

Komentár: Dobrý deň, priamy predaj!

V našom odvetví sú tri zlé slová: klimatické zmeny (nie, nie, nie), Corona (len nám to chýbalo) a priamy predaj (fuj, fuj, fuj). Klimatická otázka sa kvôli Corone dostala do úzadia. Ak počúvate futurológov a politikov v posledných týždňoch, každý súhlasí: Koronakríza masívne urýchli digitalizáciu a postupne ukončí kultúru tvárou v tvár. Oboje možno privítať – vždy záleží na uhle pohľadu. Digitalizácia neznamená len všade internet a rýchle počítače, smartfóny či iné inteligentné zariadenia, ale znamená aj nové obchodné oblasti, ekonomiku platforiem, iný prístup k zákazníkom, nové objednávkové a platobné procesy. Nespomínam si na návštevu autobazáru, kde by žiaden manažér ani predajca nepovedal: "Ak idete minúť toľko peňazí za auto, neurobíte to na počítači kliknutím myši. Chcete niečo zažiť, ohmatať auto, porozprávať sa s človekom." Áno, áno, tiež som si to vždy myslel. Ale svet ide neúprosne dopredu, časy sa menia, zákazníci sa menia, hodnoty sa menia. Roland Punzengruber, výkonný riaditeľ Hyundai Austria, hovorí, že od januára dosiahli „trojciferné predajné čísla“ prostredníctvom online obchodu pre nové vozidlá. Úprimne, nie je to zlé. Tesla predáva svoje autá prakticky len online. A Tesla si medzi koncovými zákazníkmi užíva sexi imidž. Zdá sa teda, že trasa nie je až taká nesprávna. A povedzme si úprimne: priamy predaj pre výrobcov znamená viac úsilia vo vlastných radoch, ale aj menšiu maržu, ktorej sa musia vzdať. Vyhrá výrobca, ktorému sa priamym predajom podarí preniesť citeľnú cenovú výhodu na svojich koncových zákazníkov. Som si tým istý. Lebo ruku na srdce: kto z koncových zákazníkov je ochotný zaplatiť za to isté auto o niekoľko stoviek či tisíc eur viac? 

Na druhej strane mnohí odborníci potvrdzujú koniec prílišnej globalizácie a návrat k regionalizmu. A nie je predajca áut za rohom viac regionálny, bližší a priateľskejší ako firma sídliaca na druhom konci sveta, ktorá mi pristaví auto až k dverám v požadovaný dátum, ale na koho sa mám obrátiť, ak mám otázky alebo potrebujem pomoc? Dokonca. Žiadna spoločnosť nemôže konať tak blízko ako regionálny predajca automobilov, ktorý hovorí jazykom svojich zákazníkov a ktorý pozná obavy svojich zákazníkov. 

Záver? Jednoducho: príde priamy predaj. Možno nie hneď, ale postupne. Korporáciám sa už desaťročia darí byť čoraz efektívnejšie – to neznamená nič iné ako šetrenie nákladov. Miliardový automobilový priemysel sa preto bude naďalej usilovne snažiť udržať si väčšiu maržu vo vlastných radoch, samozrejme, na úkor predajcov. Či bude tento obchodný model úspešný, bude úplne závisieť od koncových zákazníkov. Čo môžu predajcovia robiť? Len jedna vec: byť lepší a bližšie k zákazníkovi. Znie to banálne, možno naivne, ale práve v tom je sila regionality: ste bližšie ku koncovému zákazníkovi. Žiadna globálna spoločnosť nemôže byť tak blízko k zákazníkom ako regionálny predajca áut, ktorý sa so svojimi zákazníkmi pravidelne stretáva v každodennom živote.