Comente: Olá vendas diretas!

Comente: Olá vendas diretas!

Existem três palavrões em nosso setor: mudança climática (não, não, não), Corona (estava faltando) e vendas diretas (ugh, ugh, ugh). A questão climática ficou em segundo plano devido à Corona. Se ouvirmos os futurólogos e políticos das últimas semanas, todos concordam: a crise do Corona irá acelerar enormemente a digitalização e eliminar gradualmente a cultura presencial. Ambos podem ser bem-vindos – depende sempre da perspectiva. A digitalização não significa apenas Internet em todo o lado e computadores, smartphones ou outros dispositivos inteligentes rápidos, mas também significa novas áreas de negócio, economia de plataformas, outros acessos aos clientes, novos processos de encomendas e pagamentos. Não me lembro de uma visita a uma concessionária de automóveis onde nenhum gerente ou vendedor tenha dito: "Se você vai gastar tanto dinheiro em um carro, não faça isso no computador com um clique do mouse. Você quer experimentar algo, sentir o carro, conversar com uma pessoa". Sim, sim, sempre pensei assim também. Mas o mundo está avançando inexoravelmente, os tempos estão mudando, os clientes estão mudando, os valores estão mudando. Roland Punzengruber, Diretor Geral da Hyundai Áustria, afirma que desde janeiro alcançaram “números de vendas de três dígitos” através da loja online de veículos novos. Honestamente, isso não é ruim. A Tesla praticamente só vende seus carros online. E a Tesla desfruta de uma imagem sexy entre os clientes finais. Portanto, a rota não parece tão errada. E sejamos honestos: as vendas diretas para os fabricantes significam mais esforço dentro das suas próprias fileiras, mas também menos margem da qual têm de abrir mão. O fabricante que conseguir repassar uma vantagem de preço perceptível aos seus clientes finais por meio de vendas diretas vencerá. Tenho certeza disso. Porque, sinceramente: quem dos clientes finais está disposto a pagar várias centenas ou milhares de euros a mais pelo mesmo carro? 

Por outro lado, muitos especialistas confirmam o fim da globalização excessiva e o regresso ao regionalismo. E a concessionária da esquina não é mais regional, mais próxima e mais amigável do que uma empresa sediada no outro lado do mundo que entrega um carro na minha porta na data que eu quero, mas a quem devo recorrer se tiver dúvidas ou precisar de ajuda? Até. Nenhuma empresa pode agir tão estreitamente como o concessionário regional de automóveis, que fala a língua dos seus clientes e conhece as preocupações dos seus clientes. 

Conclusão? Muito simplesmente: as vendas diretas virão. Talvez não imediatamente, mas passo a passo. As empresas têm conseguido tornar-se cada vez mais eficientes há décadas – isso não significa nada além de poupança de custos. A indústria automóvel multimilionária continuará, portanto, a esforçar-se por manter mais margem dentro das suas próprias fileiras, à custa dos concessionários, claro. O sucesso deste modelo de negócio dependerá inteiramente dos clientes finais. O que os varejistas podem fazer? Só uma coisa: ser melhor e mais próximo do cliente. Parece banal, talvez ingênuo, mas é justamente essa a força da regionalidade: você está mais próximo do cliente final. Nenhuma empresa global pode estar tão próxima dos clientes como um concessionário regional de automóveis que atende regularmente os seus clientes no dia a dia.