Komentarz: Witamy, sprzedaż bezpośrednia!

Komentarz: Witamy, sprzedaż bezpośrednia!

W naszej branży są trzy złe słowa: zmiana klimatyczna (nie, nie, nie), korona (po prostu tego nam brakowało) i sprzedaż bezpośrednia (ugh, ugh, ugh). Kwestia klimatyczna zeszła na drugi plan z powodu korony. Jeśli w ciągu ostatnich kilku tygodni posłuchasz futurologów i polityków, wszyscy się zgodzą: kryzys związany z koroną znacznie przyspieszy cyfryzację i wycofuje kulturę kontaktu twarzą w twarz. Jedno i drugie może być mile widziane – to zawsze zależy od perspektywy. Cyfryzacja to nie tylko wszechobecny internet i szybkie komputery, smartfony czy inne inteligentne urządzenia, ale oznacza także nowe obszary biznesowe, ekonomię platform, inny dostęp do klientów, nowe procesy składania zamówień i płatności. Nie pamiętam wizyty w salonie samochodowym, gdzie żaden menadżer ani sprzedawca nie powiedziałby mi: „Jeśli masz zamiar wydać tyle pieniędzy na samochód, nie robisz tego na komputerze jednym kliknięciem myszki. Chcesz czegoś doświadczyć, poczuć samochód, porozmawiać z człowiekiem”. Tak, tak, też zawsze tak myślałem. Ale świat idzie nieubłaganie do przodu, czasy się zmieniają, klienci się zmieniają, zmieniają się wartości. Roland Punzengruber, dyrektor zarządzający Hyundai Austria, mówi, że od stycznia firma osiągnęła „trzycyfrowe wyniki sprzedaży” za pośrednictwem sklepu internetowego nowych pojazdów. Szczerze mówiąc, nie jest źle. Tesla praktycznie sprzedaje swoje samochody wyłącznie w Internecie. A Tesla cieszy się seksownym wizerunkiem wśród klientów końcowych. Zatem trasa nie wydaje się aż tak błędna. I nie oszukujmy się: sprzedaż bezpośrednia dla producentów oznacza większy wysiłek we własnych szeregach, ale też mniejszą marżę, z której muszą zrezygnować. Wygra ten producent, któremu uda się przekazać zauważalną przewagę cenową swoim klientom końcowym poprzez sprzedaż bezpośrednią. Jestem tego pewien. Bo z ręką na sercu: kto z klientów końcowych jest skłonny zapłacić kilkaset, tysiące euro więcej za ten sam samochód? 

Z drugiej strony wielu ekspertów potwierdza koniec nadmiernej globalizacji i powrót do regionalizmu. I czy dealer samochodowy za rogiem nie jest bardziej regionalny, bliższy i bardziej przyjazny niż firma z drugiego końca świata, która dostarcza samochód pod moje drzwi w wybranym przeze mnie terminie, ale do kogo mam się zwrócić, jeśli mam pytania lub potrzebuję pomocy? Nawet. Żadna firma nie jest w stanie działać tak blisko, jak regionalny dealer samochodowy, który mówi językiem swoich klientów i zna ich obawy. 

Wniosek? Po prostu: sprzedaż bezpośrednia nadejdzie. Może nie od razu, ale krok po kroku. Korporacje od dziesięcioleci radzą sobie z coraz większą efektywnością, co oznacza nic innego jak oszczędność kosztów. Dlatego wart miliardy dolarów przemysł samochodowy będzie w dalszym ciągu starał się utrzymać większą marżę w swoich szeregach, oczywiście kosztem dealerów. To, czy ten model biznesowy odniesie sukces, będzie zależeć wyłącznie od klientów końcowych. Co mogą zrobić sprzedawcy detaliczni? Tylko jedno: bądź lepszy i bliżej klienta. Brzmi to banalnie, może naiwnie, ale właśnie na tym polega siła regionalności: jesteś bliżej klienta końcowego. Żadna globalna firma nie jest tak blisko klientów jak regionalny dealer samochodowy, który regularnie spotyka się ze swoimi klientami w życiu codziennym.