Suche
Mein Konto
Komentaras: Sveiki tiesioginiai pardavimai!
„Mercedes-Benz“ pereina prie tiesioginio pardavimo, „Hyundai“ nori parduoti daugiau automobilių per savo „internetinę parduotuvę“, „Faber“ turi „Vespas“ vienu pelės paspaudimu. Koronos krizė spartina pardavimų pokyčius – kelio atgal nėra.
Komentaras: Sveiki tiesioginiai pardavimai!
Mūsų pramonėje yra trys blogi žodžiai: klimato kaita (ne, ne, ne), Corona (mums jos tiesiog trūko) ir tiesioginis pardavimas (ugh, ugh, ugh). Klimato problema atsidūrė antroje vietoje dėl Koronos. Jei klausysite futurologų ir politikų per pastarąsias kelias savaites, visi sutinka: Koronos krizė labai paspartins skaitmeninimą ir palaipsniui panaikins tiesioginę kultūrą. Abi gali būti sveikintinos – visada priklauso nuo perspektyvos. Skaitmeninimas reiškia ne tik internetą visur ir sparčius kompiuterius, išmaniuosius telefonus ar kitus išmaniuosius įrenginius, bet ir naujas verslo sritis, platformų ekonomiką, kitą prieigą prie klientų, naujus užsakymų ir apmokėjimo procesus. Neatsimenu apsilankymo automobilių salone, kur joks vadovas ar pardavėjas nesakytų: "Jei ketinate išleisti tiek pinigų automobiliui, tai nedarysi kompiuteryje to pelės paspaudimu. Norisi ką nors patirti, pajusti automobilį, pasikalbėti su žmogumi." Taip, taip, aš taip pat visada taip maniau. Tačiau pasaulis nenumaldomai juda į priekį, keičiasi laikai, keičiasi klientai, keičiasi vertybės. Rolandas Punzengruberis, „Hyundai Austria“ generalinis direktorius, teigia, kad nuo sausio jie pasiekė „triženklius pardavimo rodiklius“ per internetinę naujų transporto priemonių parduotuvę. Sąžiningai, tai nėra blogai. Tesla praktiškai tik parduoda savo automobilius internetu. O Tesla džiaugiasi seksualiu įvaizdžiu tarp galutinių klientų. Taigi maršrutas neatrodo toks klaidingas. Ir būkime sąžiningi: tiesioginis pardavimas gamintojams reiškia daugiau pastangų jų pačių gretose, bet ir mažesnę maržą, kurios jie turi atsisakyti. Gamintojas, kuris savo galutiniams klientams per tiesioginį pardavimą sugebės perduoti pastebimą kainos pranašumą, laimės. Esu tuo tikra. Nes ranka prie širdies: kas iš galutinių pirkėjų pasiryžęs už tą patį automobilį mokėti kelis šimtus ar tūkstančius eurų daugiau?
Kita vertus, daugelis ekspertų patvirtina perdėtos globalizacijos pabaigą ir grįžimą prie regionalizmo. Ir ar už kampo esantis automobilių pardavėjas nėra regioniškesnis, artimesnis ir draugiškesnis nei kitame pasaulio krašte įsikūrusi įmonė, kuri man norima data pristato automobilį iki durų, bet į ką kreiptis, jei turiu klausimų ar reikia pagalbos? Netgi. Jokia įmonė negali veikti taip artimai kaip regioninis automobilių pardavėjas, kuris kalba savo klientų kalba ir žino savo klientų rūpesčius.
Išvada? Paprasčiausiai: bus tiesioginiai pardavimai. Gal ne iš karto, bet žingsnis po žingsnio. Jau dešimtmečius korporacijos sugebėjo tapti vis efektyvesnės – tai reiškia ne ką kita, kaip išlaidų taupymą. Todėl milijardus dolerių kainuojanti automobilių pramonė ir toliau stengsis išlaikyti didesnę maržą savo gretose, žinoma, prekiautojų sąskaita. Ar šis verslo modelis bus sėkmingas, visiškai priklausys nuo galutinių klientų. Ką gali padaryti mažmenininkai? Tik vienas dalykas: būk geresnis ir arčiau kliento. Tai skamba banaliai, galbūt naiviai, bet būtent tai yra regioniškumo stiprybė: esate arčiau galutinio vartotojo. Jokia pasaulinė įmonė negali būti taip arti klientų, kaip regioninis automobilių pardavėjas, kuris reguliariai susitinka su savo klientais kasdieniame gyvenime.