Kommentti: Hei suoramyynti!

Kommentti: Hei suoramyynti!

Toimialallamme on kolme huonoa sanaa: ilmastonmuutos (ei, ei, ei), Corona (me vain kaipasimme sitä) ja suoramyynti (ugh, ugh, ugh). Ilmastoongelma on jäänyt taka-alalle koronan takia. Jos kuuntelet futurologeja ja poliitikkoja viime viikkoina, kaikki ovat samaa mieltä: Koronakriisi kiihdyttää valtavasti digitalisaatiota ja poistaa vaiheittain kasvokkain tapahtuvan kulttuurin. Molemmat ovat tervetulleita – se riippuu aina näkökulmasta. Digitalisaatio ei tarkoita vain internetiä kaikkialla ja nopeita tietokoneita, älypuhelimia tai muita älylaitteita, vaan se tarkoittaa myös uusia liiketoiminta-alueita, alustataloutta, muuta asiakkaiden tavoittamista, uusia tilaus- ja maksuprosesseja. En muista käyntiä autoliikkeessä, jossa kukaan esimies tai myyjä ei olisi sanonut: "Jos aiot käyttää niin paljon rahaa autoon, et tee sitä tietokoneella hiiren napsautuksella. Haluat kokea jotain, tuntea auton, puhua ihmisen kanssa." Kyllä, kyllä, minäkin olen aina ajatellut niin. Mutta maailma menee vääjäämättä eteenpäin, ajat muuttuvat, asiakkaat muuttuvat, arvot muuttuvat. Hyundai Austrian toimitusjohtaja Roland Punzengruber kertoo, että tammikuusta lähtien he ovat saavuttaneet "kolminumeroisia myyntilukuja" uusien ajoneuvojen verkkokaupan kautta. Rehellisesti, se ei ole huono. Tesla myy autojaan käytännössä vain verkossa. Ja Tesla nauttii seksikkäästä imagosta loppuasiakkaiden keskuudessa. Joten reitti ei näytä olevan niin väärä. Ja ollaan rehellisiä: suoramyynti valmistajille merkitsee enemmän työtä heidän omissa riveissään, mutta myös vähemmän marginaalia, josta heidän on luovuttava. Valmistaja, joka onnistuu siirtämään huomattavan hintaedun loppuasiakkailleen suoramyynnin kautta, voittaa. Olen varma siitä. Koska käsi sydämellä: kuka loppuasiakkaista on valmis maksamaan useita satoja tai tuhansia euroja enemmän samasta autosta? 

Toisaalta monet asiantuntijat vahvistavat liiallisen globalisaation loppumisen ja paluu regionalismiin. Ja eikö kulman takana oleva autokauppias ole alueellisempi, läheisempi ja ystävällisempi kuin maailman toisella puolella sijaitseva yritys, joka toimittaa auton ovelleni haluamana päivänä, mutta kenen puoleen käännyn, jos minulla on kysyttävää tai tarvitsen apua? Jopa. Mikään yritys ei voi toimia niin läheisesti kuin alueellinen autoliike, joka puhuu asiakkaidensa kieltä ja tuntee asiakkaidensa huolenaiheet. 

Johtopäätös? Yksinkertaisesti: suoramyynti tulee. Ei ehkä heti, mutta askel askeleelta. Yritykset ovat kyenneet tulemaan entistä tehokkaammiksi vuosikymmeniä – se ei tarkoita muuta kuin kustannussäästöjä. Miljardin dollarin autoteollisuus yrittää siksi jatkossakin kovasti pitää enemmän marginaalia omissa riveissään, tietysti jälleenmyyjien kustannuksella. Se, onnistuuko tämä liiketoimintamalli, riippuu täysin loppuasiakkaista. Mitä jälleenmyyjät voivat tehdä? Vain yksi asia: ole parempi ja lähempänä asiakasta. Se kuulostaa tyhmältä, ehkä naiivilta, mutta juuri siinä on alueellisuuden vahvuus: olet lähempänä loppuasiakasta. Mikään globaali yritys ei voi olla niin lähellä asiakkaita kuin alueellinen autoliike, joka tapaa asiakkaitaan säännöllisesti jokapäiväisessä elämässä.