Comentario: ¡Hola ventas directas!

Comentario: ¡Hola ventas directas!

Hay tres malas palabras en nuestra industria: cambio climático (no, no, no), corona (simplemente nos lo estábamos perdiendo) y ventas directas (uf, uf, ugh). La cuestión climática ha pasado a un segundo plano debido al coronavirus. Si se escucha a los futurólogos y políticos de las últimas semanas, todos están de acuerdo: la crisis del coronavirus acelerará enormemente la digitalización y eliminará progresivamente la cultura cara a cara. Ambos pueden ser bienvenidos; siempre depende de la perspectiva. La digitalización no significa sólo Internet en todas partes y ordenadores, teléfonos inteligentes u otros dispositivos inteligentes rápidos, sino que también significa nuevas áreas de negocio, economía de plataformas, otros accesos a los clientes, nuevos procesos de pedido y pago. No recuerdo una visita a un concesionario de automóviles donde ningún gerente o vendedor dijera: "Si vas a gastar tanto dinero en un automóvil, no lo haces en la computadora con un clic del mouse. Quieres experimentar algo, sentir el automóvil, hablar con una persona". Sí, sí, siempre lo pensé también. Pero el mundo avanza inexorablemente, los tiempos cambian, los clientes cambian, los valores cambian. Roland Punzengruber, director general de Hyundai Austria, afirma que desde enero han logrado “cifras de ventas de tres dígitos” a través de la tienda online de vehículos nuevos. Sinceramente, eso no está mal. Tesla prácticamente sólo vende sus coches online. Y Tesla disfruta de una imagen sexy entre los clientes finales. Entonces la ruta no parece estar tan equivocada. Y seamos honestos: las ventas directas para los fabricantes significan más esfuerzo dentro de sus propias filas, pero también menos margen al que tienen que renunciar. Ganará el fabricante que consiga transmitir una ventaja de precio notable a sus clientes finales a través de la venta directa. Estoy seguro de eso. Porque con la mano en el corazón: ¿quién de los clientes finales está dispuesto a pagar varios cientos o miles de euros más por el mismo coche? 

Por otro lado, muchos expertos confirman el fin de la globalización excesiva y el retorno al regionalismo. Y ¿no es el concesionario de coches de la esquina más regional, más cercano y más amigable que una empresa radicada al otro lado del mundo que me entrega un coche en la puerta de mi casa en la fecha que quiero, pero a quién acudo si tengo dudas o necesito ayuda? Incluso. Ninguna empresa puede actuar tan estrechamente como el concesionario de automóviles regional, que habla el idioma de sus clientes y conoce sus preocupaciones. 

¿Conclusión? Muy sencillo: vendrán las ventas directas. Quizás no de inmediato, pero sí paso a paso. Las empresas llevan décadas consiguiendo ser cada vez más eficientes, lo que no significa más que ahorrar costes. Por lo tanto, la multimillonaria industria del automóvil seguirá esforzándose por mantener más margen dentro de sus propias filas, a expensas, por supuesto, de los concesionarios. El éxito de este modelo de negocio dependerá enteramente de los clientes finales. ¿Qué pueden hacer los minoristas? Sólo una cosa: ser mejores y más cercanos al cliente. Esto suena trillado, tal vez ingenuo, pero ese es exactamente el punto fuerte de la regionalidad: estás más cerca del cliente final. Ninguna empresa global puede estar tan cerca de sus clientes como un concesionario de automóviles regional que se reúne regularmente con sus clientes en la vida cotidiana.