Σχόλιο: Γεια σας απευθείας πωλήσεις!

Σχόλιο: Γεια σας απευθείας πωλήσεις!

Υπάρχουν τρεις κακές λέξεις στον κλάδο μας: κλιματική αλλαγή (όχι, όχι, όχι), κορώνα (απλώς μας έλειπε) και άμεσες πωλήσεις (ουφ, ουφ, ουφ). Το κλιματικό ζήτημα έχει πάρει πίσω μέρος λόγω του κορωνοϊού. Αν ακούσετε τους μελλοντολόγους και τους πολιτικούς τις τελευταίες εβδομάδες, όλοι συμφωνούν: Η κρίση του κορωνοϊού θα επιταχύνει μαζικά την ψηφιοποίηση και θα καταργήσει σταδιακά την κουλτούρα πρόσωπο με πρόσωπο. Και τα δύο μπορούν να είναι ευπρόσδεκτα – εξαρτάται πάντα από την προοπτική. Ψηφιοποίηση δεν σημαίνει μόνο Διαδίκτυο παντού και γρήγορους υπολογιστές, smartphone ή άλλες έξυπνες συσκευές, αλλά σημαίνει επίσης νέους επιχειρηματικούς τομείς, οικονομία πλατφόρμας, άλλη πρόσβαση σε πελάτες, νέες διαδικασίες παραγγελιών και πληρωμών. Δεν μπορώ να θυμηθώ μια επίσκεψη σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων όπου κανένας διευθυντής ή πωλητής δεν είπε: "Αν πρόκειται να ξοδέψετε τόσα χρήματα σε ένα αυτοκίνητο, δεν το κάνετε στον υπολογιστή με το πάτημα του ποντικιού. Θέλετε να ζήσετε κάτι, να νιώσετε το αυτοκίνητο, να μιλήσετε σε ένα άτομο." Ναι, ναι, πάντα έτσι πίστευα κι εγώ. Αλλά ο κόσμος προχωρά αναπόφευκτα, οι καιροί αλλάζουν, οι πελάτες αλλάζουν, οι αξίες αλλάζουν. Ο Roland Punzengruber, Διευθύνων Σύμβουλος της Hyundai Austria, λέει ότι από τον Ιανουάριο έχουν επιτύχει «τριψήφια νούμερα πωλήσεων» μέσω του ηλεκτρονικού καταστήματος για νέα οχήματα. Ειλικρινά, αυτό δεν είναι κακό. Η Tesla πρακτικά πουλάει τα αυτοκίνητά της μόνο διαδικτυακά. Και η Tesla απολαμβάνει μια σέξι εικόνα μεταξύ των τελικών πελατών. Οπότε η διαδρομή δεν φαίνεται να είναι τόσο λάθος. Και ας είμαστε ειλικρινείς: οι άμεσες πωλήσεις για τους κατασκευαστές σημαίνουν περισσότερη προσπάθεια μέσα στις τάξεις τους, αλλά και λιγότερα περιθώρια που πρέπει να εγκαταλείψουν. Ο κατασκευαστής που θα καταφέρει να μεταβιβάσει ένα αξιοσημείωτο πλεονέκτημα τιμής στους τελικούς πελάτες του μέσω απευθείας πωλήσεων θα κερδίσει. Είμαι σίγουρος γι' αυτό. Γιατί χέρι με καρδιά: ποιος από τους τελικούς πελάτες είναι διατεθειμένος να πληρώσει αρκετές εκατοντάδες ή χιλιάδες ευρώ περισσότερα για το ίδιο αυτοκίνητο; 

Από την άλλη πλευρά, πολλοί ειδικοί επιβεβαιώνουν το τέλος της υπερβολικής παγκοσμιοποίησης και την επιστροφή στον περιφερειακισμό. Και ο έμπορος αυτοκινήτων στη γωνία δεν είναι πιο τοπικός, πιο κοντινός και πιο φιλικός από μια εταιρεία που εδρεύει στην άλλη άκρη του κόσμου που παραδίδει ένα αυτοκίνητο στην πόρτα μου την ημερομηνία που θέλω, αλλά σε ποιον απευθύνομαι αν έχω ερωτήσεις ή χρειάζομαι βοήθεια; Ακόμη και. Καμία εταιρεία δεν μπορεί να ενεργήσει τόσο στενά όσο ο τοπικός έμπορος αυτοκινήτων, που μιλά τη γλώσσα των πελατών της και γνωρίζει τις ανησυχίες των πελατών της. 

Σύναψη; Πολύ απλά: θα έρθουν οι άμεσες πωλήσεις. Ίσως όχι αμέσως, αλλά βήμα προς βήμα. Οι εταιρείες καταφέρνουν να γίνονται όλο και πιο αποτελεσματικές εδώ και δεκαετίες - αυτό δεν σημαίνει τίποτα άλλο από την εξοικονόμηση κόστους. Ως εκ τούτου, η αυτοκινητοβιομηχανία αξίας δισεκατομμυρίων δολαρίων θα συνεχίσει να προσπαθεί σκληρά για να διατηρήσει περισσότερο περιθώριο στις δικές της τάξεις, εις βάρος των αντιπροσώπων, φυσικά. Το εάν αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο θα είναι επιτυχές θα εξαρτηθεί αποκλειστικά από τους τελικούς πελάτες. Τι μπορούν να κάνουν οι λιανοπωλητές; Μόνο ένα πράγμα: να είστε καλύτεροι και πιο κοντά στον πελάτη. Αυτό ακούγεται τετριμμένο, ίσως αφελές, αλλά αυτή ακριβώς είναι η δύναμη της τοπικότητας: είστε πιο κοντά στον τελικό πελάτη. Καμία παγκόσμια εταιρεία δεν μπορεί να είναι τόσο κοντά στους πελάτες όσο ένας τοπικός έμπορος αυτοκινήτων που συναντά τους πελάτες της τακτικά στην καθημερινή ζωή.