Kommentar: Hej direkte salg!

Kommentar: Hej direkte salg!

Der er tre dårlige ord i vores branche: klimaforandringer (nej, nej, nej), Corona (vi manglede det bare) og direkte salg (ugh, ugh, ugh). Klimaspørgsmålet er kommet i bagsædet på grund af Corona. Hvis man lytter til fremtidsforskerne og politikerne i de sidste par uger, er alle enige: Corona-krisen vil massivt accelerere digitaliseringen og udfase ansigt-til-ansigt-kulturen. Begge dele kan hilses velkommen – det afhænger altid af perspektivet. Digitalisering betyder ikke bare internet overalt og hurtige computere, smartphones eller andre smarte enheder, men det betyder også nye forretningsområder, platformsøkonomi, anden adgang til kunder, nye bestillings- og betalingsprocesser. Jeg kan ikke huske et besøg hos en bilforhandler, hvor ingen leder eller sælger sagde: "Hvis du skal bruge så mange penge på en bil, gør du det ikke på computeren med et klik med musen. Du vil gerne opleve noget, mærke bilen, snakke med en person." Ja, ja, det har jeg også altid troet. Men verden bevæger sig ubønhørligt fremad, tiderne ændrer sig, kunderne ændrer sig, værdierne ændrer sig. Roland Punzengruber, administrerende direktør for Hyundai Austria, siger, at de siden januar har opnået "trecifrede salgstal" gennem onlinebutikken for nye køretøjer. Helt ærligt, det er ikke dårligt. Tesla sælger stort set kun sine biler online. Og Tesla har et sexet image blandt slutkunder. Så ruten ser ikke ud til at være så forkert. Og lad os være ærlige: direkte salg for producenterne betyder mere indsats inden for deres egne rækker, men også mindre margin, som de må opgive. Den producent, der formår at give en mærkbar prisfordel videre til sine slutkunder gennem direkte salg, vil vinde. Det er jeg sikker på. For hånden på hjertet: hvem af slutkunderne er villig til at betale flere hundrede eller tusinde euro mere for den samme bil? 

På den anden side bekræfter mange eksperter afslutningen på overdreven globalisering og en tilbagevenden til regionalisme. Og er bilforhandleren rundt om hjørnet ikke mere regional, tættere og mere venlig end et firma baseret på den anden side af verden, der leverer en bil til min dør på den dato, jeg ønsker, men hvem henvender jeg mig til, hvis jeg har spørgsmål eller brug for hjælp? Endog. Ingen virksomhed kan handle så tæt som den regionale bilforhandler, der taler sine kunders sprog, og som kender sine kunders bekymringer. 

Konklusion? Ganske enkelt: direkte salg kommer. Måske ikke med det samme, men trin for trin. Virksomheder har formået at blive mere og mere effektive i årtier - det betyder intet andet end at spare omkostninger. Bilindustrien for milliarder dollars vil derfor fortsat forsøge hårdt at holde mere margin inden for egne rækker, naturligvis på bekostning af forhandlerne. Hvorvidt denne forretningsmodel bliver en succes, afhænger helt af slutkunderne. Hvad kan forhandlere gøre? Bare én ting: Vær bedre og tættere på kunden. Det lyder banalt, måske naivt, men det er netop styrken ved regionalitet: du er tættere på slutkunden. Ingen global virksomhed kan være så tæt på kunderne som en regional bilforhandler, der møder sine kunder regelmæssigt i hverdagen.