Komentář: Dobrý den, přímý prodej!

Komentář: Dobrý den, přímý prodej!

V našem oboru existují tři špatná slova: změna klimatu (ne, ne, ne), Corona (to nám prostě chybělo) a přímý prodej (fuj, fuj, fuj). Klimatická otázka ustoupila kvůli Coroně do pozadí. Pokud posloucháte futurology a politiky v posledních týdnech, všichni souhlasí: Korona krize masivně urychlí digitalizaci a postupně ukončí kulturu tváří v tvář. Obojí lze uvítat – vždy záleží na úhlu pohledu. Digitalizace neznamená jen internet všude a rychlé počítače, smartphony nebo jiná chytrá zařízení, ale také nové obchodní oblasti, ekonomiku platforem, jiný přístup k zákazníkům, nové objednávkové a platební procesy. Nepamatuji si návštěvu autobazaru, kde by žádný manažer nebo prodejce neřekl: "Když budete utrácet tolik peněz za auto, neuděláte to na počítači kliknutím myši. Chcete něco zažít, ohmatat auto, popovídat si s člověkem." Ano, ano, taky jsem si to vždycky myslel. Ale svět jde neúprosně kupředu, časy se mění, zákazníci se mění, hodnoty se mění. Roland Punzengruber, výkonný ředitel Hyundai Austria, říká, že od ledna dosáhli „tříciferných prodejních čísel“ prostřednictvím online obchodu pro nová vozidla. Upřímně, není to špatné. Tesla své vozy prodává prakticky pouze online. A Tesla si mezi koncovými zákazníky užívá sexy image. Takže trasa se nezdá být tak špatná. A buďme upřímní: přímý prodej pro výrobce znamená více úsilí ve vlastních řadách, ale také menší marži, které se musí vzdát. Zvítězí výrobce, kterému se přímým prodejem podaří předat citelné cenové zvýhodnění svým koncovým zákazníkům. Jsem si tím jistý. Protože ruku na srdce: kdo z koncových zákazníků je ochoten zaplatit za stejný vůz o několik set či tisíc eur více? 

Na druhou stranu řada odborníků potvrzuje konec přílišné globalizace a návrat k regionalismu. A není prodejce aut za rohem více regionální, bližší a přátelštější než společnost sídlící na druhém konci světa, která mi přistaví auto až ke dveřím v požadovaný den, ale na koho se mám obrátit, když mám nějaké dotazy nebo potřebuji pomoc? Dokonce. Žádná společnost nemůže jednat tak úzce jako regionální prodejce automobilů, který mluví jazykem svých zákazníků a zná obavy svých zákazníků. 

Závěr? Jednoduše: přijde přímý prodej. Možná ne hned, ale postupně. Společnosti se po desetiletí daří být stále efektivnější – to neznamená nic jiného než úsporu nákladů. Miliardový automobilový průmysl se proto bude nadále usilovně snažit udržet větší marži ve svých řadách, samozřejmě na úkor prodejců. Zda bude tento obchodní model úspěšný, bude zcela záviset na koncových zákaznících. Co mohou obchodníci dělat? Jen jedna věc: být lepší a blíž k zákazníkovi. Zní to banálně, možná naivně, ale právě v tom je síla regionality: jste blíže koncovému zákazníkovi. Žádná globální společnost nemůže být zákazníkům tak blízko jako regionální prodejce automobilů, který se se svými zákazníky pravidelně setkává v každodenním životě.