Коментар: Здравейте директни продажби!

Коментар: Здравейте директни продажби!

Има три лоши думи в нашата индустрия: изменение на климата (не, не, не), Корона (просто ни липсваше) и директни продажби (уф, уф, уф). Проблемът с климата остана на заден план поради Корона. Ако слушате футуролозите и политиците през последните няколко седмици, всички са съгласни: Корона кризата ще ускори масово дигитализацията и постепенно ще премахне културата лице в лице. И двете могат да бъдат приветствани – винаги зависи от гледната точка. Дигитализацията не означава само интернет навсякъде и бързи компютри, смартфони или други смарт устройства, но също така означава нови бизнес области, икономика на платформата, друг достъп до клиенти, нови процеси за поръчки и плащане. Не мога да си спомня посещение в автокъща, където никой управител или продавач не е казал: "Ако ще харчите толкова пари за кола, не го правете на компютъра с щракване на мишката. Искате да изживеете нещо, да усетите колата, да поговорите с човек." Да, да, и аз винаги съм мислил така. Но светът се движи неумолимо напред, времената се променят, клиентите се променят, ценностите се променят. Роланд Пунзенгрубер, управляващ директор на Hyundai Австрия, казва, че от януари са постигнали „трицифрени цифри на продажбите“ чрез онлайн магазина за нови превозни средства. Честно казано, това не е лошо. Tesla на практика продава само колите си онлайн. И Tesla се радва на секси имидж сред крайните клиенти. Така че маршрутът не изглежда чак толкова грешен. И нека бъдем честни: директните продажби за производителите означават повече усилия в собствените им редици, но и по-малко марж, от който трябва да се откажат. Ще спечели този производител, който успее да прехвърли осезаемо ценово предимство на своите крайни клиенти чрез директни продажби. Сигурен съм в това. Защото ръка на сърцето: кой от крайните клиенти е готов да плати няколкостотин или хиляди евро повече за същата кола? 

От друга страна, много експерти потвърждават края на прекомерната глобализация и връщане към регионализма. И не е ли търговецът на автомобили зад ъгъла по-регионален, по-близък и по-приятелски настроен от компания, базирана на другия край на света, която доставя кола до вратата ми на желаната от мен дата, но към кого да се обърна, ако имам въпроси или нужда от помощ? Даже. Никоя компания не може да действа толкова внимателно, колкото регионалния дилър на автомобили, който говори езика на своите клиенти и който познава притесненията на своите клиенти. 

Заключение? Много просто: директните продажби ще дойдат. Може би не веднага, но стъпка по стъпка. Корпорациите успяват да станат все по-ефективни от десетилетия - това не означава нищо друго освен спестяване на разходи. Следователно автомобилната индустрия за милиарди долари ще продължи да се опитва усилено да запази повече марж в собствените си редици, за сметка на дилърите, разбира се. Дали този бизнес модел ще бъде успешен ще зависи изцяло от крайните клиенти. Какво могат да направят търговците на дребно? Само едно: бъдете по-добри и по-близо до клиента. Звучи банално, може би наивно, но точно това е силата на регионалността: вие сте по-близо до крайния клиент. Никоя глобална компания не може да бъде толкова близо до клиентите, колкото регионален дилър на автомобили, който се среща редовно с клиентите си в ежедневието.