Kia wzmacnia salon samochodów klasycznych

Kia wzmacnia salon samochodów klasycznych

Branża motoryzacyjna: Pan Denk: Państwa bilans za rok 2017?
Bernhard Denk:Rok 2017 był rokiem akceptowalnym dla Kia Austria, ale nie do końca przebiegł tak, jak sobie wyobrażaliśmy. Udało nam się nieznacznie zwiększyć wolumen w porównaniu z rokiem poprzednim – konkretnie z 9 403 do 9 433 sztuk – ale straciliśmy w ten sposób udział w rynku, a to nigdy nie jest dobre. Obecnie mamy dokładnie 2,7 proc.

Jaki jest tego główny powód?
Częściowo dlatego, że w 2016 roku dostarczyliśmy dużo pojazdów Caritas, 400 sztuk, w 2017 tylko 100. Jednak bardzo pozytywnie ocenialiśmy umowy zakupu, które podpisaliśmy w drugiej połowie roku. Na koniec 2017 roku mieliśmy znacznie wyższy portfel zamówień, co stanowi wzrost o ponad 50 procent w porównaniu do roku poprzedniego.

Jakie są Twoje trzy osobiste cele na rok 2018?
W tym roku chcemy stworzyć 10 000 sztuk. To, że tak powiem, nasza magiczna granica, którą chcemy przekroczyć wspólnie z naszą siecią dealerską. Poza tym chcemy znacząco wzmocnić nasz biznes flotowy. W tym zakresie nawiązaliśmy współpracę z firmą ALD (zarządzanie i leasing flotą samochodową; przyp. red.). I wreszcie, chcemy stać się jeszcze bardziej oszczędni i wydajni we współpracy z naszymi dealerami pod względem procesów.

Co to dokładnie oznacza: „szczuplejszy” i „bardziej wydajny”?
Posiadamy „MySales”, czyli nasz system sprzedażowy, za pośrednictwem którego przetwarzamy wszystkie oferty i zamówienia. Rozbudujemy system o moduł e-lead, aby sprzedawca mógł jak najszybciej odpowiedzieć na zapytania klientów zarówno ze stanowiska pracy, jak i z urządzenia mobilnego oraz przekazać informację zwrotną, gdzie klient może uzyskać informacje lub np. odbyć jazdę próbną. Cały proces powinien być prostszy i szybszy.

„Nasz cel dotyczący zwrotu ze sprzedaży dla dealerów Kia: 1,5 do 2 procent”.BERNHARD DENK, dyrektor generalny KIA AUSTRIA

Kia ma ogromny potencjał w sektorze flotowym. Odsetek klientów biznesowych wynosi zaledwie 20 procent.
Musimy być realistami. Nie będziemy zwiększać udziału do 40 proc. i więcej, jak ma to miejsce w przypadku niektórych dużych producentów. Tak naprawdę chcemy rosnąć mniejszymi krokami do 25-30 procent w segmencie flotowym w perspektywie średnioterminowej.

Co robisz, aby to osiągnąć?
Oprócz współpracy z ALD zmieniliśmy nieco nasz program flotowy w kierunku większych flot: Od tego roku oferujemy całej sieci dealerów Kia atrakcyjne warunki. Ogólnie rzecz biorąc, mamy nadzieję na znaczny wzrost.

Jaka jest obecnie struktura Twojej sieci dealerskiej? Czy zostały jeszcze jakieś białe plamy?
Nasza sieć dealerów obejmuje w zasadzie całą Austrię. Mamy dwie białe plamy: jedna to Horn w Dolnej Austrii, gdzie, szczerze mówiąc, nie możemy poczynić żadnych postępów. Drugi znajduje się w Spittal an der Drau. Prowadzimy rozmowy z potencjalnym kandydatem, co mogłoby nastąpić na początku 2019 roku.

Jaka jest średnia stopa zwrotu ze sprzedaży u dealera Kia?
Mamy około 1,1–1,2 proc. Naszym celem jest jednak około 1,5 do 2 proc.

Co dla tego robisz?
Uważam, że nasza oferta modelowa na rok 2018 jest bardzo atrakcyjna. Jesteśmy teraz w pierwszym pełnym roku Stonic. W ciągu roku będziemy także odnawiać rodzinę cee’d, czego pierwszą zapowiedź będzie można zobaczyć już na Salonie Samochodowym w Genewie. Uważam również, że Kia ma ogromny potencjał w zakresie pojazdów przyjaznych środowisku. W naszej ofercie mamy już Niro w wersji plug-in i hybrydowej, a pod koniec tego roku dostępna będzie wersja w pełni elektryczna z praktycznym zasięgiem około 330 km. To realna alternatywa, a nie tylko drugi pojazd. W 2019 roku Soul będzie miał także znacznie ulepszoną wersję elektryczną. Sprzedaż hybryd typu plug-in w Austrii jest nadal nieco powolna. Przydałoby się trochę wsparcia ze strony rządu.

Czy uważasz, że eko-premia jest prawdopodobna?
Byłbym z tego powodu szczęśliwy, ale nie sądzę, żeby było to prawdopodobne. Premia miałaby sens, bo pozwoliłaby pozbyć się „starych śmierdzących” z ulic.

Czy jesteś zadowolony z aktualnej oferty modeli Kia?
Jesteśmy teraz niemal dostawcą kompleksowych usług obejmującym Picanto jako stylowy mały samochód, Rio jako atrakcyjnego przedstawiciela segmentu B, Stonic jako kompaktowy crossover SUV i cee'd. Dobrze obsługujemy sektor SUV-ów, oferując Sportage i Sorento, i w dużym stopniu polegamy na Niro, drugim modelu na rynku ze wszystkimi trzema wariantami napędu.

„Byłbym szczęśliwy, gdyby pojawiła się premia ekologiczna. Nie sądzę, żeby było to prawdopodobne”.GF KIA AUSTRIA BERNAHARD DENK

Stinger to tylko produkt prestiżowy?
Stinger jest nośnikiem obrazu Kia. Jesteśmy bardzo zadowoleni z samochodu.

Ile jednostek chcesz sprzedać?
Spodziewamy się 40-50. Będziemy szczęśliwi, jeśli będzie 70, a jeśli będzie 35, to nie będziemy grzebać w ziemi.

Jakie wymagania w tym zakresie obowiązują sprzedawców detalicznych?
Stinger nie jest objęty umową docelową. Nie chcemy wywierać presji, więc ostatnie trzy samochody muszą zostać szybko wystrzelone pod koniec roku. Naszą strategią jest sprzedaż stałego wolumenu przez dłuższy okres czasu.

Ostatnie pytanie: jak będzie wyglądał salon samochodowy przyszłości?
Jestem pewien, że dealer przekaże to dalej. Będą dodatkowe formaty, ale ludzie i tak będą przychodzić do salonu samochodowego i tam odbywać jazdę próbną. Potrzebujemy dealerów samochodowych, takie jest moje osobiste przekonanie. Klasyczne podejście polegające na chodzeniu od jednego dealera samochodowego do drugiego w celu uzyskania porady odchodzi do lamusa. Niemniej jednak uważam, że dotyk i dotyk będą nadal pożądane i wymagane przez klientów w przyszłości. Sam salon samochodowy z pewnością ma przyszłość. Jestem o tym przekonany.