Kia rafforza la concessionaria di auto d'epoca

Kia rafforza la concessionaria di auto d'epoca

Industria automobilistica: Sig. Denk: Il vostro bilancio per il 2017?
Bernhard Denk:Il 2017 è stato un anno accettabile per Kia Austria, ma non è andata proprio come avevamo immaginato. Siamo riusciti ad aumentare leggermente i volumi rispetto all'anno precedente, ovvero da 9.403 a 9.433 unità, ma nel frattempo abbiamo perso quote di mercato, e questo non è mai positivo. Adesso siamo esattamente al 2,7%.

Qual è la ragione principale di ciò?
Anche perché nel 2016 abbiamo consegnato molti veicoli Caritas, 400 unità, nel 2017 solo 100. Tuttavia siamo stati molto positivi riguardo ai contratti di acquisto che abbiamo firmato nella seconda metà dell’anno. Alla fine del 2017 avevamo un portafoglio ordini notevolmente più elevato, ovvero oltre il 50% in più rispetto all’anno precedente.

Quali sono i tuoi tre obiettivi personali per il 2018?
Vogliamo creare 10.000 unità quest'anno. Questo è, per così dire, il nostro limite magico che vogliamo superare insieme alla nostra rete di concessionari. Oltre a ciò, vogliamo rafforzare in modo significativo la nostra attività nel settore flotte. A questo proposito abbiamo stretto una collaborazione con ALD (gestione e leasing di flotte automobilistiche; ndr). Infine, vogliamo diventare ancora più snelli ed efficienti con i nostri concessionari in termini di processi.

Cosa significa esattamente “più snello ed efficiente”?
Abbiamo “MySales”, che è il nostro sistema di vendita attraverso il quale elaboriamo tutte le offerte e gli ordini. Amplieremo il sistema con un modulo e-lead in modo che il venditore possa rispondere alle richieste dei clienti sia dal posto di lavoro che da un dispositivo mobile il più rapidamente possibile e fornire feedback su dove il cliente può ottenere informazioni o, ad esempio, fare un giro di prova. L’intero processo dovrebbe essere più semplice e veloce.

“Il nostro obiettivo di ritorno sulle vendite per i concessionari Kia: dall’1,5 al 2%”.BERNHARD DENK, CEO KIA AUSTRIA

Kia ha un grande potenziale nel settore delle flotte. La quota dei clienti commerciali ammonta solo al 20%.
Dobbiamo essere realistici. Non aumenteremo la quota al 40% o più, come nel caso di alcuni grandi produttori. A medio termine vogliamo infatti crescere gradualmente fino al 25-30% nel segmento delle flotte.

Cosa stai facendo per raggiungere questo obiettivo?
Oltre alla collaborazione con ALD, abbiamo leggermente modificato il nostro programma flotta verso flotte più grandi: a partire da quest'anno offriamo all'intera rete di concessionari Kia condizioni interessanti. Nel complesso, speriamo in un aumento significativo.

Come è attualmente strutturata la vostra rete di concessionari? Sono rimasti dei punti bianchi?
La nostra rete di rivenditori copre praticamente tutta l'Austria. Abbiamo due punti bianchi: uno è il Corno nella Bassa Austria, dove a dire il vero non possiamo fare alcun progresso. L'altro è a Spittal an der Drau. Stiamo discutendo con un potenziale candidato, cosa che potrebbe avvenire all’inizio del 2019.

Qual è il ritorno medio sulle vendite presso un concessionario Kia?
Siamo intorno all’1,1-1,2%. Tuttavia, il nostro obiettivo è intorno all’1,5-2%.

Cosa fai per questo?
Credo che la nostra gamma di modelli nel 2018 sia molto interessante. Siamo ora nel primo anno intero dello Stonic. Nel corso dell’anno rinnoveremo anche la famiglia cee’d, la cui prima anteprima sarà già visibile al Salone di Ginevra. Penso anche che Kia abbia un grande potenziale nei veicoli rispettosi dell'ambiente. Abbiamo già nella nostra gamma la Niro in versione plug-in e ibrida, e alla fine di quest'anno sarà disponibile una versione completamente elettrica con un'autonomia pratica di circa 330 km. Questa è una vera alternativa, non solo un secondo veicolo. Nel 2019 la Soul avrà anche una versione elettrica notevolmente migliorata. Le vendite di ibridi plug-in in Austria sono ancora piuttosto lente. Avresti bisogno di un sostegno da parte del governo.

Pensi che l’eco-premio sia probabile?
Ne sarei felice, ma non credo sia probabile. Il bonus avrebbe senso perché toglierebbe i “vecchi fetenti” dalle strade.

Sei soddisfatto dell'attuale gamma di modelli Kia?
Ora siamo quasi un fornitore di servizi completo con la Picanto come piccola vettura elegante, la Rio come attraente rappresentante del segmento B, la Stonic come crossover SUV compatto e la cee'd. Copriamo bene il settore dei SUV con Sportage e Sorento e facciamo molto affidamento sul Niro, il secondo modello sul mercato con tutte e tre le varianti di guida.

«Sarei felice se arrivasse l'ecobonus. Non credo sia probabile».GF KIA AUSTRIA BERNHARD DENK

Lo Stinger è solo un prodotto di prestigio?
Lo Stinger è un portatore di immagine per Kia. Siamo estremamente soddisfatti della macchina.

Quante unità vuoi vendere?
Ne aspettiamo dai 40 ai 50. Se saranno 70 saremo contenti, se saranno 35 non ci seppelliremo sotto terra.

Quali requisiti ci sono per i rivenditori a questo riguardo?
Lo Stinger non fa parte dell'accordo sugli obiettivi. Non vogliamo creare alcuna pressione, quindi le ultime tre vetture dovranno essere lanciate rapidamente alla fine dell'anno. La nostra strategia è quella di vendere un volume costante per un periodo di tempo più lungo.

Un’ultima domanda: come sarà la concessionaria di automobili del futuro?
Sono abbastanza fiducioso che il concessionario lo trasmetterà. Ci saranno formati aggiuntivi, ma le persone verranno comunque al concessionario e faranno lì il giro di prova. Abbiamo bisogno dei concessionari di automobili, questa è la mia convinzione personale. L’approccio classico di andare da un concessionario di automobili all’altro per ottenere consigli sta scomparendo. Tuttavia, penso che il tocco e la sensazione continueranno ad essere desiderati e richiesti dai clienti in futuro. La stessa concessionaria di automobili ha sicuramente un futuro. Ne sono convinto.