Kia refuerza el concesionario de coches clásicos

Kia refuerza el concesionario de coches clásicos

Industria automovilística: Sr. Denk: ¿Su balance del año 2017?
Bernhard Denk:2017 fue un año aceptable para Kia Austria, pero no salió como habíamos imaginado. Pudimos aumentar ligeramente el volumen en comparación con el año anterior, concretamente de 9.403 a 9.433 unidades, pero perdimos cuota de mercado en el proceso, y eso nunca es bueno. Ahora estamos exactamente en el 2,7 por ciento.

¿Cuál es la razón principal de esto?
En parte porque entregamos muchos vehículos Caritas en 2016, 400 unidades, en 2017 solo 100. Sin embargo, fuimos muy positivos con los contratos de compra que firmamos en la segunda mitad del año. A finales de 2017 teníamos una cartera de pedidos significativamente mayor, un aumento de más del 50 por ciento en comparación con el año anterior.

¿Cuáles son tus tres objetivos personales para 2018?
Queremos crear 10.000 unidades este año. Este es, por así decirlo, nuestro límite mágico que queremos cruzar junto con nuestra red de distribuidores. Además, queremos fortalecer significativamente nuestro negocio de flotas. En este sentido, hemos iniciado una cooperación con ALD (gestión y arrendamiento de flotas de automóviles; nota del editor). Y, por último, queremos ser aún más ágiles y eficientes con nuestros distribuidores en términos de procesos.

¿Qué significa eso exactamente, más ágil y más eficiente?
Contamos con “MySales”, que es nuestro sistema de ventas a través del cual procesamos todas las ofertas y pedidos. Ampliaremos el sistema con un módulo de e-lead para que el vendedor pueda responder a las consultas de los clientes tanto desde el lugar de trabajo como desde un dispositivo móvil lo más rápido posible y proporcionar comentarios sobre dónde el cliente puede obtener información o, por ejemplo, realizar una prueba de manejo. Todo el proceso debería ser más sencillo y rápido.

"Nuestro objetivo de retorno sobre las ventas para los concesionarios Kia: entre el 1,5 y el 2 por ciento".BERNHARD DENK, Director General de KIA AUSTRIA

Kia tiene un gran potencial en el sector de flotas. La proporción de clientes comerciales es sólo del 20 por ciento.
Tenemos que ser realistas. No aumentaremos la proporción al 40 por ciento o más, como es el caso de algunos grandes fabricantes. De hecho, queremos crecer en pasos más pequeños hasta un 25-30 por ciento en el segmento de flotas en el mediano plazo.

¿Qué estás haciendo para lograrlo?
Además de la cooperación con ALD, hemos cambiado ligeramente nuestro programa de flotas hacia flotas más grandes: a partir de este año ofrecemos a toda la red de concesionarios Kia condiciones atractivas. En general, esperamos un aumento significativo.

¿Cómo está estructurada actualmente su red de distribuidores? ¿Quedan manchas blancas?
Nuestra red de distribuidores cubre básicamente toda Austria. Tenemos dos puntos blancos: uno es Horn, en la Baja Austria, donde, sinceramente, no podemos avanzar. El otro está en Spittal an der Drau. Estamos manteniendo conversaciones con un candidato potencial, lo que podría ocurrir a principios de 2019.

¿Cuál es el rendimiento medio de las ventas en un concesionario Kia?
Estamos entre el 1,1 y el 1,2 por ciento. Sin embargo, nuestro objetivo es de entre el 1,5 y el 2 por ciento.

¿Qué haces por ello?
Creo que nuestra gama de modelos en 2018 es muy atractiva. Ahora estamos en el primer año completo del Stonic. A lo largo del año también iremos renovando la familia cee’d, cuyo primer avance ya podrá verse en el Salón del Automóvil de Ginebra. También creo que Kia tiene un gran potencial en vehículos respetuosos con el medio ambiente. Ya tenemos el Niro como híbrido enchufable en nuestra gama, y ​​a finales de este año estará disponible una versión totalmente eléctrica con una autonomía práctica de unos 330 km. Se trata de una alternativa real, no sólo de un segundo vehículo. El Soul también tendrá una versión eléctrica significativamente mejorada en 2019. Las ventas de híbridos enchufables en Austria siguen siendo algo lentas. Necesitaría algún apoyo del gobierno.

¿Cree que es probable la prima ecológica?
Me alegraría, pero no creo que sea probable. El bono tendría sentido porque sacaría a los “viejos apestosos” de las calles.

¿Está satisfecho con la gama actual de modelos de Kia?
Ahora somos casi un proveedor de servicios completos: el Picanto como un coche pequeño con estilo, el Rio como un atractivo representante del segmento B, el Stonic como un crossover SUV compacto y el cee'd. Cubrimos bien el sector de los SUV con Sportage y Sorento y confiamos en gran medida en el Niro, el segundo modelo del mercado con las tres variantes de propulsión.

"Me alegraría que llegara el bono ecológico. No lo creo probable".GF KIA AUSTRIA BERNHARD DENK

¿El Stinger es sólo un producto de prestigio?
El Stinger es un portador de imágenes para Kia. Estamos muy contentos con el coche.

¿Cuántas unidades quieres vender?
Esperamos entre 40 y 50. Seremos felices si son 70, y si son 35 no nos enterraremos en la tierra.

¿Qué requisitos existen para los minoristas a este respecto?
El Stinger no forma parte del acuerdo de destino. No queremos generar presión, por lo que los últimos tres coches tendrán que ser eliminados rápidamente a finales de año. Nuestra estrategia es vender un volumen constante durante un período de tiempo más largo.

Una última pregunta: ¿Cómo será el concesionario de automóviles del futuro?
Estoy bastante seguro de que el concesionario lo transmitirá. Habrá formatos adicionales, pero la gente seguirá yendo al concesionario de coches y haciendo allí la prueba de conducción. Necesitamos los concesionarios de automóviles, eso es lo que creo personalmente. El enfoque clásico de ir de un concesionario de automóviles a otro para recibir asesoramiento está desapareciendo. Sin embargo, creo que los clientes seguirán deseando y demandando el tacto y la sensación en el futuro. El propio concesionario de automóviles definitivamente tiene futuro. Estoy convencido de eso.