Η Kia ενισχύει την αντιπροσωπεία κλασικών αυτοκινήτων

Η Kia ενισχύει την αντιπροσωπεία κλασικών αυτοκινήτων

Αυτοκινητοβιομηχανία: κ. Ντενκ: Ο ισολογισμός σας για το 2017;
Μπέρνχαρντ Ντενκ:Το 2017 ήταν μια αποδεκτή χρονιά για την Kia Austria, αλλά δεν πήγε όπως την είχαμε φανταστεί. Καταφέραμε να αυξήσουμε ελαφρώς τον όγκο σε σύγκριση με το προηγούμενο έτος - συγκεκριμένα από 9.403 σε 9.433 μονάδες - αλλά χάσαμε μερίδιο αγοράς στη διαδικασία και αυτό δεν είναι ποτέ καλό. Τώρα βρισκόμαστε ακριβώς στο 2,7 τοις εκατό.

Ποιος είναι ο πρωταρχικός λόγος για αυτό;
Εν μέρει επειδή παραδώσαμε πολλά οχήματα Caritas το 2016, 400 μονάδες, το 2017 μόνο 100. Ωστόσο, ήμασταν πολύ θετικοί σχετικά με τις συμβάσεις αγοράς που υπογράψαμε το δεύτερο εξάμηνο του έτους. Είχαμε σημαντικά υψηλότερες εκκρεμότητες παραγγελιών στο τέλος του 2017, αύξηση άνω του 50 τοις εκατό σε σύγκριση με το προηγούμενο έτος.

Ποιοι είναι οι τρεις προσωπικούς σου στόχοι για το 2018;
Θέλουμε να δημιουργήσουμε 10.000 μονάδες φέτος. Αυτό είναι, θα λέγαμε, το μαγικό μας όριο που θέλουμε να περάσουμε μαζί με το δίκτυο αντιπροσώπων μας. Πέραν αυτού, θέλουμε να ενισχύσουμε σημαντικά τη δραστηριότητα του στόλου μας. Ως προς αυτό, έχουμε συνάψει συνεργασία με την ALD (διαχείριση στόλου αυτοκινήτων και χρηματοδοτική μίσθωση, σημείωση συντάκτη). Και τέλος, θέλουμε να γίνουμε ακόμη πιο αδύνατος και πιο αποτελεσματικοί με τους αντιπροσώπους μας όσον αφορά τις διαδικασίες.

Τι ακριβώς σημαίνει αυτό, πιο αδύνατο και πιο αποτελεσματικό;
Έχουμε το "MySales", το οποίο είναι το σύστημα πωλήσεών μας μέσω του οποίου επεξεργαζόμαστε όλες τις προσφορές και τις παραγγελίες. Θα επεκτείνουμε το σύστημα με μια μονάδα e-lead, έτσι ώστε ο πωλητής να μπορεί να ανταποκρίνεται σε ερωτήματα πελατών τόσο από τον χώρο εργασίας όσο και από φορητή συσκευή όσο το δυνατόν γρηγορότερα και να παρέχει σχόλια σχετικά με το πού μπορεί ο πελάτης να λάβει πληροφορίες ή, για παράδειγμα, να κάνει μια δοκιμαστική οδήγηση. Η όλη διαδικασία πρέπει να είναι απλούστερη και ταχύτερη.

«Ο στόχος μας για απόδοση επί των πωλήσεων για τους αντιπροσώπους της Kia: 1,5 έως 2 τοις εκατό».BERNHARD DENK, Διευθύνων Σύμβουλος KIA AUSTRIA

Η Kia έχει μεγάλες δυνατότητες στον τομέα του στόλου. Το ποσοστό των επιχειρηματικών πελατών είναι μόνο 20 τοις εκατό.
Πρέπει να είμαστε ρεαλιστές. Δεν θα αυξήσουμε το μερίδιο στο 40 τοις εκατό ή περισσότερο, όπως συμβαίνει με ορισμένους μεγάλους κατασκευαστές. Στην πραγματικότητα, θέλουμε να αναπτυχθούμε με μικρότερα βήματα στο 25-30 τοις εκατό στο τμήμα του στόλου μεσοπρόθεσμα.

Τι κάνετε για να το πετύχετε αυτό;
Εκτός από τη συνεργασία με την ALD, αλλάξαμε ελαφρώς το πρόγραμμα του στόλου μας προς μεγαλύτερους στόλους: Προσφέρουμε σε ολόκληρο το δίκτυο αντιπροσώπων της Kia ελκυστικές συνθήκες από φέτος. Συνολικά, ελπίζουμε σε σημαντική αύξηση.

Πώς είναι επί του παρόντος δομημένο το δίκτυο αντιπροσώπων σας; Έχουν μείνει λευκές κηλίδες;
Το δίκτυο αντιπροσώπων μας καλύπτει βασικά ολόκληρη την Αυστρία. Έχουμε δύο λευκές κηλίδες: Το ένα είναι το Χορν στην Κάτω Αυστρία, όπου για να είμαστε ειλικρινείς δεν μπορούμε να κάνουμε καμία πρόοδο. Το άλλο είναι στο Spittal an der Drau. Κάνουμε συζητήσεις με έναν υποψήφιο υποψήφιο, κάτι που θα μπορούσε να συμβεί στις αρχές του 2019.

Ποια είναι η μέση απόδοση των πωλήσεων σε έναν αντιπρόσωπο της Kia;
Είμαστε γύρω στο 1,1 με 1,2 τοις εκατό. Ωστόσο, ο στόχος μας είναι γύρω στο 1,5 με 2 τοις εκατό.

Τι κάνετε για αυτό;
Πιστεύω ότι η γκάμα μοντέλων μας το 2018 είναι πολύ ελκυστική. Είμαστε τώρα στην πρώτη πλήρη χρονιά του Stonic. Θα ανανεώσουμε επίσης την οικογένεια cee’d κατά τη διάρκεια του έτους, η πρώτη προεπισκόπηση της οποίας θα είναι ήδη ορατή στο Σαλόνι Αυτοκινήτου της Γενεύης. Πιστεύω επίσης ότι η Kia έχει μεγάλες δυνατότητες σε φιλικά προς το περιβάλλον οχήματα. Έχουμε ήδη το Niro ως plug-in και υβριδικό στη γκάμα μας και μια πλήρως ηλεκτρική έκδοση θα είναι διαθέσιμη στο τέλος του τρέχοντος έτους με πρακτική αυτονομία περίπου 330 km. Αυτή είναι μια πραγματική εναλλακτική λύση, όχι απλώς ένα δεύτερο όχημα. Το Soul θα έχει επίσης μια σημαντικά βελτιωμένη ηλεκτρική έκδοση το 2019. Οι πωλήσεις plug-in υβριδικών στην Αυστρία εξακολουθούν να είναι κάπως υποτονικές. Θα χρειαστείτε κάποια υποστήριξη από την κυβέρνηση.

Πιστεύετε ότι το eco-premium είναι πιθανό;
Θα ήμουν χαρούμενος για αυτό, αλλά δεν νομίζω ότι είναι πιθανό. Το μπόνους θα ήταν λογικό γιατί θα έδιωχνε τους «παλιούς βρωμούς» από τους δρόμους.

Είστε ικανοποιημένος με την τρέχουσα γκάμα μοντέλων της Kia;
Είμαστε πλέον σχεδόν ένας πάροχος πλήρους εξυπηρέτησης με το Picanto ως ένα κομψό μικρό αυτοκίνητο, το Rio ως ελκυστικό εκπρόσωπο της κατηγορίας Β, το Stonic ως ένα συμπαγές crossover SUV και το cee'd. Καλύπτουμε καλά τον τομέα των SUV με Sportage και Sorento και βασιζόμαστε σε μεγάλο βαθμό στο Niro, το δεύτερο μοντέλο στην αγορά και με τις τρεις εκδόσεις κίνησης.

"Θα ήμουν ευτυχής αν το οικολογικό μπόνους εμφανιστεί. Δεν νομίζω ότι είναι πιθανό."GF KIA AUSTRIA BERNHARD DENK

Το Stinger είναι απλώς ένα προϊόν κύρους;
Το Stinger είναι φορέας εικόνας για την Kia. Είμαστε πολύ ευχαριστημένοι με το αυτοκίνητο.

Πόσες μονάδες θέλετε να πουλήσετε;
Περιμένουμε 40 με 50. Θα χαρούμε αν είναι 70, και αν είναι 35 δεν θα θάβουμε τους εαυτούς μας στο έδαφος.

Ποιες απαιτήσεις υπάρχουν για τους λιανοπωλητές από αυτή την άποψη;
Το Stinger δεν αποτελεί μέρος της συμφωνίας στόχου. Δεν θέλουμε να δημιουργήσουμε πίεση, επομένως τα τρία τελευταία μονοθέσια πρέπει να αποβληθούν γρήγορα στο τέλος της χρονιάς. Η στρατηγική μας είναι να πουλάμε σταθερό όγκο για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα.

Μια τελευταία ερώτηση: Πώς θα είναι η αντιπροσωπεία αυτοκινήτων του μέλλοντος;
Είμαι σίγουρος ότι η αντιπροσωπεία θα το μεταβιβάσει. Θα υπάρχουν πρόσθετες μορφές, αλλά οι άνθρωποι θα συνεχίσουν να έρχονται στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων και να κάνουν το test drive εκεί. Χρειαζόμαστε τις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων, αυτή είναι η προσωπική μου πεποίθηση. Η κλασική προσέγγιση του να πηγαίνεις από τη μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων στην άλλη για να λαμβάνεις συμβουλές έχει τελειώσει. Ωστόσο, πιστεύω ότι αυτό το άγγιγμα και η αίσθηση θα συνεχίσουν να είναι επιθυμητά και απαιτούμενα από τους πελάτες στο μέλλον. Η ίδια η αντιπροσωπεία αυτοκινήτων έχει σίγουρα μέλλον. Είμαι πεπεισμένος γι' αυτό.