Svin har lite att förlora i branschen

Svin har lite att förlora i branschen

Bilindustrin: Var är det bästa stället att leta efter bra bilförsäljare idag?
Andreas Kostelecky: Det har faktiskt blivit väldigt svårt. Jag började själv som bilförsäljare och då var det inte så svårt att hitta ungdomar, eftersom biljobbet var
säljaren menade något. Idag har bilen generellt tappat sin status, särskilt bland unga. Det märker jag alltid när jag pratar med de yngre säljarna i vår grupp (obs: Denzelgruppen). Att hitta avkommor är inte så svårt i sig. Men bara för premiummärkena: BMW, Mercedes och i viss mån Jaguar Land Rover, för att bara nämna några. 

Varför är det så? 
Jag tror att det beror på att vi inte har en tydlig jobbprofil eftersom bilbranschen de facto inte har förändrats under de senaste åren. Vi brukar fortfarande köpa en bit mark, bygga ett fint hus på den och sedan vänta på att någon ska följa med. Det har det 
Tidigare fungerade det väldigt bra, men idag fungerar det bara i mycket begränsad omfattning. Därför behöver vi en ny typ av säljare. 

Spelar kön för stor roll?
Jag hade turen att arbeta med olika kvinnor vid flera tillfällen i min yrkeskarriär och gjorde följande observation: antingen är de absolut toppklassiga eller så är de inte lämpliga. Du kan knappast hitta medelvägen. Jag kan mycket väl tänka mig att en kvinna känner sig bättre underrättad när hon köper en bil om hon har att göra med en kvinna. 

Men undersökningar visar också att kvinnliga kunder föredrar en manlig säljare eftersom de känner att de får mer kompetent rådgivning. Ska man inte bara lyssna på kunden? 
Självklart ska man lyssna på kunden. En sund mellanväg måste hittas. Det finns varumärken där kvinnliga säljare är mer accepterade. Låt oss ta Mitsubishi: att sälja en pickup till en dam är verkligen svårt eftersom kunden ifrågasätter offroadkompetensen.
Jag litar generellt på vilken kvinna som helst att sälja en plug-in hybrid, eftersom det innebär mer känsliga råd. 

Kanske beror det på betalningen? Säljare har vanligtvis en ganska låg fast lön.
Medellönen för en bilförsäljare i Österrike är kanske 800 till 1 200 euro brutto. Det är förstås svårt för någon i mitten av tjugoårsåldern, för om man antar att man har en bostadsrätt eller precis har flyttat ihop med sin sambo, hur räknar man då? Vi kommer att behöva tänka om och fokusera mer på servicekonceptet.  

Kommer du då inte att förlora de målinriktade, pengahungriga galtsvinarna som har ett tveksamt rykte men i slutet av dagen tar in de nödvändiga siffrorna och säljer bilar?
Jag tror att den klassiska galten har tappat väldigt lite i vår bransch. Marknaden är mycket bredare idag. Förr i tiden, för cirka 40 år sedan, var säljarna mestadels galtar. Idag räknas råd. Men du behöver naturligtvis fortfarande säljare för att avsluta affären. För när idén om rådgivning tar över har vi dagens problem: Om kunden vill ha en grön bil med gula säten och orangea däck är det bara ett fåtal säljare som kommer på idén att inskjuta: Vänta lite, vi har en blå med svarta säten bak. 

Och kan det verkligen lösa det här problemet att gå på en teknisk högskola som du? 
Utbildningen knyter unga medarbetare närmare till branschen. Talarna är branschorienterade eller har praktisk erfarenhet. Men FH-examinanden behöver förstås också en handledare som låter honom genomföra det han lärt sig. Vad vi verkligen behöver är entusiastiska säljare som förstår ämnet 
Billiv. Jag saknar ofta denna entusiasm. 

Skulle du rekommendera din MBA-utbildning till alla unga säljare? 
Jag har varit i bilbranschen i 26 år nu och jag har fortfarande lärt mig mycket. Å andra sidan finns det vissa vågrörelser på marknaden: ibland är konsekvent arbete viktigare, ibland är träning viktigare. Det FH lär dig är framför allt en strukturerad arbetsprocess. Och sen beror det på vad jag personligen vill uppnå.