Merjasci v industriji nimajo kaj izgubiti

Merjasci v industriji nimajo kaj izgubiti

Avtomobilska industrija: Kje je danes najbolje iskati dobre prodajalce avtomobilov?
Andreas Kostelecky: To je dejansko postalo zelo težko. Sam sem začel kot prodajalec avtomobilov in takrat ni bilo tako težko najti mladih ljudi, saj je bil avtomobilski poklic
prodajalec je nekaj pomenil. Danes je avtomobil na splošno izgubil status, zlasti med mladimi. To vedno opazim, ko se pogovarjam z mlajšimi prodajalci v naši skupini (opomba: skupina Denzel). Iskanje potomcev samo po sebi ni tako težko. A le za premium znamke: BMW, Mercedes in do neke mere Jaguar Land Rover, če naštejemo le nekatere. 

Zakaj? 
Mislim, da zato, ker nimamo jasnega profila delovnih mest, ker se avtomobilska industrija v zadnjih nekaj letih dejansko ni spremenila. Še vedno se nagibamo k temu, da kupimo kos zemlje, na njej zgradimo lepo hišo in potem čakamo, da nekdo pride zraven. To je 
Včasih je delovalo zelo dobro, danes pa le v zelo omejenem obsegu. Zato potrebujemo nov tip prodajalca. 

Ima spol preveliko vlogo?
Imel sem srečo, da sem na več točkah svoje poklicne kariere delal z različnimi ženskami in opazil naslednje: ali so absolutno vrhunske ali pa niso primerne. Težko najdeš srednjo pot. Lahko si predstavljam, da se ženska pri nakupu avtomobila počuti bolje svetovano, če ima opravka z žensko. 

Vendar pa raziskave tudi kažejo, da imajo ženske stranke raje moškega prodajalca, ker menijo, da prejmejo bolj kompetentne nasvete. Ali ne bi morali le prisluhniti stranki? 
Seveda morate prisluhniti stranki. Treba je najti zdravo sredino. Obstajajo znamke, kjer so prodajalke bolj sprejete. Vzemimo Mitsubishi: prodati tovornjak dami je vsekakor težko, ker kupec dvomi o terenski usposobljenosti.
Na splošno zaupam vsaki ženski, da bo prodala priključnega hibrida, ker to vključuje bolj občutljive nasvete. 

Mogoče zaradi plačila? Prodajalci imajo običajno dokaj nizko fiksno plačo.
Povprečna plača prodajalca avtomobilov v Avstriji je morda od 800 do 1200 evrov bruto. Seveda je to težko za nekoga v srednjih dvajsetih, kajti ob predpostavki, da imate zadružno stanovanje ali ste se šele preselili k partnerju, kako izračunati? Morali bomo premisliti in se bolj osredotočiti na koncept storitev.  

Ali ne boste potem izgubili ciljno usmerjenih, denarja lačnih merjascev, ki imajo vprašljiv sloves, a na koncu dneva pripeljejo potrebne številke in prodajo avtomobile?
Menim, da je klasični merjasec v naši panogi zelo malo izgubil. Trg je danes veliko širši. Nekoč, pred približno 40 leti, so bili prodajalci večinoma merjasci. Danes nasveti štejejo. Seveda pa še vedno potrebujete prodajalce, da sklenete posel. Kajti ko nas prevzame ideja o svetovanju, imamo težave današnjega časa: Če stranka želi zelen avto z rumenimi sedeži in oranžnimi gumami, le redki prodajalci pridejo na misel, da bi vmešali: Čakajte malo, imamo modrega s črnimi sedeži zadaj. 

In ali lahko obiskovanje tehnične fakultete, kot ste jo vi, res reši ta problem? 
Usposabljanje mlade zaposlene tesneje povezuje z industrijo. Govorci so industrijsko usmerjeni ali imajo praktične izkušnje. Seveda pa diplomant FH potrebuje tudi supervizorja, ki mu omogoča implementacijo naučenega. Kar resnično potrebujemo, so navdušeni prodajalci, ki razumejo temo 
Avtomobilsko življenje. Pogosto pogrešam ta entuziazem. 

Bi priporočili MBA usposabljanje vsakemu mlademu prodajalcu? 
V avtomobilskem poslu sem že 26 let in še vedno sem se veliko naučil. Po drugi strani pa so neka valovita gibanja na trgu: včasih je bolj pomembno dosledno delo, včasih trening. To, kar vas nauči FH, je predvsem strukturiran delovni proces. In potem je odvisno od tega, kaj osebno želim doseči.