Kance v tomto odvetví nemajú čo stratiť

Kance v tomto odvetví nemajú čo stratiť

Automobilový priemysel: Kde je dnes najlepšie hľadať dobrých predajcov áut?
Andreas Kostelecký: V skutočnosti je to veľmi ťažké. Sám som začínal ako predajca áut a vtedy nebolo také ťažké nájsť mladých ľudí, pretože práca v automobile bola
predajca niečo myslel. Dnes auto vo všeobecnosti stratilo svoje postavenie, najmä medzi mladými ľuďmi. Vždy si to všimnem, keď sa rozprávam s mladšími predajcami v našej skupine (pozn.: skupina Denzel). Hľadanie potomkov nie je samo o sebe také ťažké. Ale len pre prémiové značky: BMW, Mercedes a do určitej miery aj Jaguar Land Rover, aby sme vymenovali aspoň niektoré. 

prečo je to tak? 
Myslím si, že je to tým, že nemáme jasný pracovný profil, pretože automobilový priemysel sa za posledných pár rokov de facto nezmenil. Stále máme tendenciu kúpiť si pozemok, postaviť si na ňom pekný dom a potom čakať, kým niekto príde. To má 
Kedysi to fungovalo veľmi dobre, no dnes to funguje len veľmi obmedzene. Preto potrebujeme nový typ predajcu. 

Hrá pohlavie príliš veľkú rolu?
Mala som to šťastie, že som vo viacerých bodoch svojej profesionálnej kariéry pracovala s rôznymi ženami a urobila som nasledovné postrehy: buď sú absolútne špičkové, alebo nie sú vhodné. Ťažko nájdete strednú cestu. Viem si dobre predstaviť, že žena sa pri kúpe auta cíti lepšie, ak má do činenia so ženou. 

Prieskumy však tiež ukazujú, že zákazníčky uprednostňujú predajcu mužského pohlavia, pretože majú pocit, že dostávajú kompetentnejšie rady. Nemali by ste jednoducho počúvať zákazníka? 
Samozrejme, musíte počúvať zákazníka. Treba nájsť zdravý stred. Sú značky, kde sú viac akceptované predavačky. Vezmime si Mitsubishi: predať pick-up dáme je určite ťažké, pretože zákazník spochybňuje off-roadovú kompetenciu.
Všeobecne verím každej žene, že predá plug-in hybrid, pretože to zahŕňa citlivejšie rady. 

Možno je to kvôli platbe? Predajcovia majú zvyčajne dosť nízky fixný plat.
Priemerný plat predavača áut v Rakúsku je možno 800 až 1200 eur v hrubom. Samozrejme, pre niekoho okolo dvadsiatky je to ťažké, pretože za predpokladu, že máte družstevný byt alebo ste sa práve nasťahovali k partnerovi, ako to vypočítate? Budeme musieť prehodnotiť a viac sa zamerať na koncept služieb.  

Neprídete potom o cieľavedomých, po peniazoch bažiacich kancov, ktorí majú pochybnú povesť, no nakoniec privezú potrebné počty a predávajú autá?
Verím, že klasický kanec stratil v našom odvetví veľmi málo. Trh je dnes oveľa širší. Kedysi, asi pred 40 rokmi, boli predávajúcimi väčšinou diviaky. Dnes sa rady počítajú. Na uzavretie obchodu však samozrejme stále potrebujete predajcov. Pretože keď sa preberie myšlienka rady, máme problémy dneška: Ak chce zákazník zelené auto so žltými sedadlami a oranžovými pneumatikami, len pár predajcov príde s myšlienkou prihovárať sa: Počkaj chvíľu, máme modré s čiernymi sedadlami vzadu. 

A môže tento problém skutočne vyriešiť štúdium na technickej vysokej škole, ako ste vy? 
Školenie spája mladých zamestnancov užšie s odvetvím. Prednášajúci sú orientovaní na priemysel alebo majú praktické skúsenosti. Ale absolvent FH samozrejme potrebuje aj supervízora, ktorý ho nechá realizovať to, čo sa naučil. To, čo skutočne potrebujeme, sú nadšení predajcovia, ktorí téme rozumejú 
Automobilový život. Toto nadšenie mi často chýba. 

Odporučili by ste svoje MBA školenie každému mladému predajcovi? 
V automobilovom priemysle sa pohybujem už 26 rokov a stále som sa veľa naučil. Na druhej strane existujú určité vlnové pohyby na trhu: niekedy je dôležitejšia dôsledná práca, niekedy tréning. To, čo vás FH naučí, je predovšetkým štruktúrovaný pracovný proces. A potom záleží na tom, čo chcem ja osobne dosiahnuť.