Vieții au puțin de pierdut în industrie”

Vieții au puțin de pierdut în industrie”

Industria auto: unde este cel mai bun loc pentru a căuta astăzi vânzători de mașini buni?
Andreas Kostelecky: Asta a devenit de fapt foarte dificil. Eu însumi am început ca vânzător de mașini și pe atunci nu era chiar atât de greu să găsesc tineri, pentru că meseria de mașini era
vânzătorul a vrut să spună ceva. Astăzi, mașina și-a pierdut în general statutul, mai ales în rândul tinerilor. Observ întotdeauna acest lucru când vorbesc cu agenții de vânzări mai tineri din grupul nostru (notă: grupul Denzel). Găsirea urmașilor nu este atât de dificilă în sine. Dar numai pentru mărcile premium: BMW, Mercedes și, într-o oarecare măsură, Jaguar Land Rover, pentru a numi doar câteva. 

De ce este asta? 
Cred că pentru că nu avem un profil clar al postului pentru că comerțul cu automobile nu s-a schimbat de facto în ultimii ani. Încă avem tendința să cumpărăm o bucată de teren, să construim o casă frumoasă pe ea și apoi să așteptăm să vină cineva. Asta are 
Înainte funcționa foarte bine, dar astăzi funcționează doar într-o măsură foarte limitată. Prin urmare, avem nevoie de un nou tip de vânzător. 

Genul joacă un rol prea mare?
Am avut norocul să lucrez cu diferite femei în mai multe momente ale carierei mele profesionale și am făcut următoarea observație: fie sunt absolut de top, fie nu sunt potrivite. Cu greu găsești calea de mijloc. Îmi pot imagina foarte bine că o femeie se simte mai bine sfătuită atunci când cumpără o mașină dacă are de-a face cu o femeie. 

Cu toate acestea, sondajele arată că clienții de sex feminin preferă un agent de vânzări de sex masculin, deoarece simt că primesc sfaturi mai competente. Nu ar trebui să asculți doar clientul? 
Desigur, trebuie să ascultați clientul. Trebuie găsită o cale de mijloc sănătoasă. Există mărci în care vânzătorii de sex feminin sunt mai acceptați. Să luăm Mitsubishi: vânzarea unei camionete unei doamne este cu siguranță dificilă, deoarece clientul pune la îndoială competența off-road.
În general, am încredere în orice femeie să vândă un hibrid plug-in, pentru că implică sfaturi mai sensibile. 

Poate din cauza plății? Vânzătorii au de obicei un salariu fix destul de mic.
Salariul mediu al unui vânzător de mașini în Austria este poate de 800 până la 1.200 de euro brut. Desigur, acest lucru este dificil pentru cineva de peste douăzeci de ani, deoarece presupunând că ai un apartament cooperant sau tocmai te-ai mutat cu partenerul tău, cum calculezi? Va trebui să ne regândim și să ne concentrăm mai mult pe conceptul de serviciu.  

Nu vei pierde atunci mistreții orientați spre obiective, înfometați de bani, care au o reputație îndoielnică, dar la sfârșitul zilei aduc numărul necesar și vând mașini?
Cred că mistrețul clasic a pierdut foarte puțin în industria noastră. Piața este mult mai largă astăzi. Pe vremuri, acum aproximativ 40 de ani, vânzătorii erau în mare parte mistreți. Astăzi, sfatul contează. Dar, desigur, mai aveți nevoie de vânzători pentru a încheia afacerea. Pentru că atunci când ideea de sfat preia, avem problemele de astăzi: Dacă clientul dorește o mașină verde cu scaune galbene și cauciucuri portocalii, doar câțiva vânzători vin cu ideea de a interveni: Stai puțin, avem una albastră cu scaune negre în spate. 

Și frecventarea unei facultăți tehnice ca tine poate rezolva cu adevărat această problemă? 
Formarea îi leagă pe tinerii angajați mai strâns de industrie. Vorbitorii sunt orientați spre industrie sau au experiență practică. Dar desigur că absolventul de FH are nevoie și de un supervizor care să-l lase să implementeze ceea ce a învățat. Ceea ce avem cu adevărat nevoie sunt vânzători entuziaști care să înțeleagă subiectul 
Viața auto. Deseori îmi lipsește acest entuziasm. 

Ați recomanda formarea dumneavoastră de MBA fiecărui tânăr agent de vânzări? 
Sunt în domeniul auto de 26 de ani și încă am învățat multe. Pe de altă parte, pe piață există anumite mișcări ale valurilor: uneori munca consecventă este mai importantă, alteori antrenamentul este mai important. Ceea ce te învață FH este înainte de toate un proces de lucru structurat. Și apoi depinde de ceea ce vreau eu personal să obțin.