Os javalis têm pouco a perder na indústria”

Os javalis têm pouco a perder na indústria”

Indústria automotiva: Qual é o melhor lugar para procurar bons vendedores de carros hoje?
Andreas Kostelecky: Na verdade, isso se tornou muito difícil. Comecei como vendedor de automóveis e naquela altura não era assim tão difícil encontrar jovens, porque o emprego automóvel era
vendedor significava alguma coisa. Hoje o carro geralmente perdeu seu status, principalmente entre os jovens. Sempre percebo isso quando converso com os vendedores mais jovens do nosso grupo (nota: o grupo Denzel). Encontrar descendentes não é tão difícil por si só. Mas apenas para as marcas premium: BMW, Mercedes e, até certo ponto, Jaguar Land Rover, para citar apenas algumas. 

Por que é que? 
Acho que é porque não temos um perfil profissional claro porque o comércio automotivo de fato não mudou nos últimos anos. Ainda tendemos a comprar um terreno, construir nele uma bela casa e depois esperar que alguém apareça. Isso tem 
Costumava funcionar muito bem, mas hoje funciona apenas de forma muito limitada. Portanto, precisamos de um novo tipo de vendedor. 

O gênero desempenha um papel muito importante?
Tive a sorte de trabalhar com diferentes mulheres em vários momentos da minha carreira profissional e fiz a seguinte observação: ou são absolutamente de primeira qualidade ou não são adequadas. Dificilmente você encontrará o meio-termo. Posso imaginar que uma mulher se sinta melhor aconselhada ao comprar um carro se estiver lidando com uma mulher. 

No entanto, as pesquisas também mostram que as clientes do sexo feminino preferem um vendedor do sexo masculino porque sentem que recebem conselhos mais competentes. Você não deveria apenas ouvir o cliente? 
Claro que você tem que ouvir o cliente. Um meio-termo saudável deve ser encontrado. Existem marcas onde as vendedoras mulheres são mais aceitas. Vejamos o caso da Mitsubishi: vender uma picape para uma senhora é certamente difícil porque o cliente questiona a competência off-road.
Geralmente confio em qualquer mulher para vender um plug-in híbrido, porque envolve conselhos mais delicados. 

Talvez seja por causa do pagamento? Os vendedores geralmente têm um salário fixo bastante baixo.
O salário médio de um vendedor de automóveis na Áustria é talvez de 800 a 1.200 euros brutos. Claro, isso é difícil para alguém na casa dos vinte anos, porque supondo que você tenha um apartamento cooperativo ou tenha acabado de morar com seu parceiro, como você calcula? Teremos que repensar e focar mais no conceito de serviço.  

Você não perderá então os javalis famintos por dinheiro e orientados para objetivos que têm uma reputação questionável, mas no final do dia trazem os números necessários e vendem carros?
Acredito que o javali clássico perdeu muito pouco na nossa indústria. O mercado é muito mais amplo hoje. Antigamente, há cerca de 40 anos, os vendedores eram principalmente javalis. Hoje, o conselho conta. Mas é claro que você ainda precisa de vendedores para fechar o negócio. Porque quando a ideia da assessoria toma conta, temos os problemas de hoje: Se o cliente quer um carro verde com bancos amarelos e pneus laranja, poucos vendedores têm a ideia de interpor: Espere um minuto, temos um azul com bancos traseiros pretos. 

E frequentar uma faculdade técnica como você pode realmente resolver esse problema? 
O treinamento vincula mais os jovens funcionários à indústria. Os palestrantes são orientados para o setor ou têm experiência prática. Mas é claro que o graduado em FH também precisa de um supervisor que lhe permita implementar o que aprendeu. O que realmente precisamos é de vendedores entusiasmados que entendam o assunto 
Vida automóvel. Muitas vezes sinto falta desse entusiasmo. 

Você recomendaria seu treinamento de MBA para todo jovem vendedor? 
Estou no ramo automotivo há 26 anos e ainda aprendi muito. Por outro lado, existem certos movimentos de onda no mercado: às vezes o trabalho consistente é mais importante, às vezes a formação é mais importante. O que a FH ensina é acima de tudo um processo de trabalho estruturado. E então depende do que eu pessoalmente quero alcançar.