Knury mają niewiele do stracenia w branży”

Knury mają niewiele do stracenia w branży”

Branża motoryzacyjna: Gdzie dziś najlepiej szukać dobrych sprzedawców samochodów?
Andreas Kostelecki: To właściwie stało się bardzo trudne. Sam zaczynałem jako sprzedawca samochodów i wtedy znalezienie młodych ludzi nie było takie trudne, ponieważ praca w samochodzie była
sprzedawca coś znaczył. Dziś samochód ogólnie stracił swój status, szczególnie wśród młodych ludzi. Zawsze to zauważam, rozmawiając z młodszymi sprzedawcami w naszej grupie (uwaga: grupa Denzel). Znalezienie potomstwa samo w sobie nie jest takie trudne. Ale tylko dla marek premium: BMW, Mercedes i w pewnym stopniu Jaguar Land Rover, żeby wymienić tylko kilka. 

Dlaczego tak jest? 
Myślę, że dzieje się tak dlatego, że nie mamy jasnego profilu zawodowego, bo branża motoryzacyjna de facto nie zmieniła się przez ostatnie kilka lat. Nadal zwykle kupujemy kawałek ziemi, budujemy na nim ładny dom, a potem czekamy, aż ktoś przyjedzie. To ma 
Kiedyś działało to bardzo dobrze, ale dzisiaj działa tylko w bardzo ograniczonym zakresie. Dlatego potrzebujemy nowego typu sprzedawcy. 

Czy płeć odgrywa zbyt dużą rolę?
Miałam szczęście pracować z różnymi kobietami na kilku etapach mojej kariery zawodowej i poczyniłam następującą obserwację: albo są absolutnie na najwyższym poziomie, albo się nie nadają. Trudno znaleźć złoty środek. Mogę sobie wyobrazić, że kobieta czuje się lepiej doradziona przy zakupie samochodu, jeśli ma do czynienia z kobietą. 

Jednak badania pokazują również, że klientki wolą sprzedawców płci męskiej, ponieważ czują, że otrzymują bardziej kompetentne porady. Czy nie warto po prostu wysłuchać klienta? 
Oczywiście trzeba słuchać klienta. Trzeba znaleźć zdrowy złoty środek. Są marki, w których kobiety-sprzedawcy są bardziej akceptowane. Weźmy Mitsubishi: sprzedaż pickupa kobiecie jest z pewnością trudna, ponieważ klient kwestionuje kompetencje terenowe.
Generalnie ufam każdej kobiecie, jeśli chodzi o sprzedaż hybrydy typu plug-in, ponieważ wiąże się to z bardziej wrażliwymi poradami. 

Może to wina płatności? Sprzedawcy mają zazwyczaj dość niską stałą pensję.
Średnia pensja sprzedawcy samochodów w Austrii wynosi od 800 do 1200 euro brutto. Oczywiście jest to trudne dla kogoś po dwudziestce, bo zakładając, że masz mieszkanie spółdzielcze lub właśnie wprowadziłeś się do partnera, jak to wyliczyć? Będziemy musieli ponownie przemyśleć i skoncentrować się bardziej na koncepcji usług.  

Czy nie stracicie wtedy zorientowanych na cel i żądnych pieniędzy dzików, które mają wątpliwą reputację, ale ostatecznie sprowadzają niezbędną liczbę i sprzedają samochody?
Uważam, że klasyczny dzik niewiele stracił w naszej branży. Rynek jest dziś znacznie szerszy. Kiedyś, około 40 lat temu, sprzedawano głównie dziki. Dziś liczy się rada. Ale oczywiście nadal potrzebujesz sprzedawców, aby sfinalizować transakcję. Bo kiedy dominuje idea porady, mamy problemy dnia dzisiejszego: Jeśli klient chce zielone auto z żółtymi siedzeniami i pomarańczowymi oponami, to tylko nieliczni sprzedawcy wpadają na pomysł wtrącenia: Zaraz, chwileczkę, mamy niebieski z czarnymi siedzeniami z tyłu. 

Czy pójście do technikum, tak jak ty, naprawdę rozwiąże ten problem? 
Szkolenie mocniej wiąże młodych pracowników z branżą. Prelegenci są zorientowani branżowo lub mają doświadczenie praktyczne. Ale oczywiście absolwent FH potrzebuje także przełożonego, który pozwoli mu wdrożyć to, czego się nauczył. Tak naprawdę potrzebujemy entuzjastycznych sprzedawców, którzy rozumieją temat 
Życie samochodowe. Często brakuje mi tego entuzjazmu. 

Czy poleciłbyś swoje szkolenie MBA każdemu młodemu sprzedawcy? 
Pracuję w branży motoryzacyjnej od 26 lat i wciąż wiele się nauczyłem. Z drugiej strony na rynku są pewne ruchy falowe: czasem ważniejsza jest konsekwentna praca, czasem ważniejszy jest trening. FH uczy Cię przede wszystkim zorganizowanego procesu pracy. A potem to zależy od tego, co osobiście chcę osiągnąć.