Suche
Mein Konto
«Svin har lite å tape i bransjen»
Administrerende direktør for Mitsubishi Østerrike Andreas Kostelecky snakker i KFZ WirtschaftInterview om den moderne jobbprofilen til bilselgeren og hvor du kan finne gode folk for din bedrift i dag.
«Svin har lite å tape i bransjen»
Bilindustri: Hvor er det beste stedet å se etter gode bilselgere i dag?
Andreas Kostelecky: Det har faktisk blitt veldig vanskelig. Jeg startet selv som bilselger, og den gang var det ikke så vanskelig å finne ungdom, for biljobben var
selger mente noe. I dag har bilen generelt mistet sin status, spesielt blant unge. Jeg legger alltid merke til dette når jeg snakker med de yngre selgerne i gruppen vår (merk: Denzel-gruppen). Å finne avkom er ikke så vanskelig i seg selv. Men bare for premiummerkene: BMW, Mercedes og til en viss grad Jaguar Land Rover, for bare å nevne noen.
Hvorfor er det det?
Jeg tror det er fordi vi ikke har en klar jobbprofil fordi bilbransjen de facto ikke har endret seg de siste årene. Vi pleier fortsatt å kjøpe et stykke land, bygge et fint hus på det, og så vente på at noen skal følge med. Det har
Tidligere fungerte det veldig bra, men i dag fungerer det bare i svært begrenset grad. Derfor trenger vi en ny type selger.
Spiller kjønn en for stor rolle?
Jeg var heldig nok til å jobbe med forskjellige kvinner på flere punkter i min profesjonelle karriere og gjorde følgende observasjon: enten er de helt i toppklasse eller så er de ikke egnet. Du kan knapt finne middelveien. Jeg kan godt tenke meg at en kvinne føler seg bedre informert når hun kjøper bil hvis hun har å gjøre med en kvinne.
Men undersøkelser viser også at kvinnelige kunder foretrekker en mannlig selger fordi de føler de får mer kompetent rådgivning. Burde du ikke bare lytte til kunden?
Selvfølgelig skal du lytte til kunden. En sunn mellomting må finnes. Det er merker hvor kvinnelige selgere er mer akseptert. La oss ta Mitsubishi: Å selge en pickup til en dame er absolutt vanskelig fordi kunden stiller spørsmål ved offroadkompetansen.
Jeg stoler generelt på at enhver kvinne selger en plug-in hybrid, fordi det innebærer mer sensitive råd.
Kanskje det er på grunn av betalingen? Selgere har vanligvis en ganske lav fastlønn.
Gjennomsnittslønnen til en bilselger i Østerrike er kanskje 800 til 1200 euro brutto. Dette er selvsagt vanskelig for noen i midten av tjueårene, for forutsatt at du har en andelsleilighet eller nettopp har flyttet inn med partneren din, hvordan regner du det? Vi må tenke nytt og fokusere mer på tjenestekonseptet.
Vil du ikke da miste de målrettede, pengesyke villsvinene som har et tvilsomt rykte, men som til syvende og sist henter inn de nødvendige tallene og selger biler?
Jeg tror at den klassiske villsvinen har tapt veldig lite i vår bransje. Markedet er mye bredere i dag. På den tiden, for rundt 40 år siden, var selgere stort sett villsvin. I dag teller råd. Men selvfølgelig trenger du fortsatt selgere for å avslutte avtalen. For når ideen om rådgivning tar overhånd, har vi dagens problemer: Hvis kunden ønsker en grønn bil med gule seter og oransje dekk, er det bare noen få selgere som kommer på ideen om å skyte inn: Vent litt, vi har en blå med svarte seter bak.
Og kan det å gå på en teknisk høyskole som deg virkelig løse dette problemet?
Opplæringen knytter unge ansatte tettere til bransjen. Foredragsholderne er bransjeorienterte eller har praktisk erfaring. Men den FH-utdannede trenger selvsagt også en veileder som lar ham gjennomføre det han har lært. Det vi virkelig trenger er entusiastiske selgere som forstår temaet
Billivet. Jeg savner ofte denne entusiasmen.
Vil du anbefale MBA-opplæringen din til alle unge selgere?
Jeg har vært i bilbransjen i 26 år nå, og jeg har fortsatt lært mye. På den annen side er det visse bølgebevegelser i markedet: noen ganger er konsekvent arbeid viktigere, noen ganger er trening viktigere. Det FH lærer deg er fremfor alt en strukturert arbeidsprosess. Og så kommer det an på hva jeg personlig ønsker å oppnå.