Beren hebben weinig te verliezen in de sector”

Beren hebben weinig te verliezen in de sector”

Auto-industrie: waar kun je vandaag de dag het beste zoeken naar goede autoverkopers?
Andreas Kostelecky: Dat is eigenlijk heel moeilijk geworden. Ik ben zelf begonnen als autoverkoper en toen was het nog niet zo moeilijk om jonge mensen te vinden, want de autobaan was
verkoper bedoelde iets. Tegenwoordig heeft de auto over het algemeen zijn status verloren, vooral onder jongeren. Dat merk ik altijd als ik met de jongere verkopers in onze groep (let op: de Denzel-groep) praat. Het vinden van nakomelingen is op zich niet zo moeilijk. Maar alleen voor de premiummerken: BMW, Mercedes en tot op zekere hoogte Jaguar Land Rover, om er maar een paar te noemen. 

Waarom is dat? 
Ik denk dat dit komt omdat we geen duidelijk functieprofiel hebben, omdat de autobranche de afgelopen jaren de facto niet is veranderd. Nog steeds hebben we de neiging om een ​​stuk grond te kopen, er een mooi huis op te bouwen en dan te wachten tot er iemand langskomt. Dat heeft 
Vroeger werkte het heel goed, maar tegenwoordig werkt het nog maar in zeer beperkte mate. Daarom hebben we een nieuw type verkoper nodig. 

Speelt geslacht een te grote rol?
Ik had het geluk om op verschillende momenten in mijn professionele carrière met verschillende vrouwen te mogen werken en maakte de volgende observatie: óf ze zijn absoluut top, óf ze zijn niet geschikt. Je kunt nauwelijks de middenweg vinden. Ik kan me goed voorstellen dat een vrouw zich beter geadviseerd voelt bij het kopen van een auto als ze met een vrouw te maken heeft. 

Uit onderzoeken blijkt echter ook dat vrouwelijke klanten de voorkeur geven aan een mannelijke verkoper, omdat zij het gevoel hebben dat zij competenter advies krijgen. Moet je niet gewoon naar de klant luisteren? 
Natuurlijk moet je naar de klant luisteren. Er moet een gezonde middenweg gevonden worden. Er zijn merken waar vrouwelijke verkopers meer geaccepteerd worden. Laten we Mitsubishi nemen: een pick-up aan een dame verkopen is zeker moeilijk omdat de klant de offroad-competentie in twijfel trekt.
Over het algemeen vertrouw ik erop dat elke vrouw een plug-in hybride verkoopt, omdat het om gevoeliger advies gaat. 

Misschien komt het door de betaling? Verkopers hebben doorgaans een vrij laag vast salaris.
Het gemiddelde salaris van een autoverkoper in Oostenrijk bedraagt ​​misschien wel 800 tot 1.200 euro bruto. Voor iemand van midden twintig is dit natuurlijk lastig, want stel dat je een coöperatieve woning hebt of net samenwoont met je partner, hoe bereken je dat dan? We zullen opnieuw moeten nadenken en ons meer moeten concentreren op het serviceconcept.  

Raak je dan niet de doelgerichte, op geld beluste zwijnen kwijt die een twijfelachtige reputatie hebben maar uiteindelijk de nodige aantallen binnenhalen en auto's verkopen?
Ik geloof dat het klassieke zwijn in onze branche heel weinig heeft verloren. De markt is tegenwoordig veel breder. Vroeger, ongeveer veertig jaar geleden, waren de verkopers vooral zwijnen. Tegenwoordig telt advies. Maar je hebt natuurlijk nog steeds verkopers nodig om de deal te sluiten. Want als het idee van advies de overhand krijgt, hebben we de problemen van vandaag: als de klant een groene auto met gele stoelen en oranje banden wil, komen maar een paar verkopers op het idee om tussenbeide te komen: wacht even, we hebben een blauwe met zwarte stoelen achterin. 

En kan het volgen van een technische universiteit zoals jij dit probleem echt oplossen? 
De opleiding bindt jonge medewerkers nauwer aan de branche. De sprekers zijn branchegericht of hebben praktijkervaring. Maar uiteraard heeft de FH-afgestudeerde ook een begeleider nodig die hem het geleerde in de praktijk laat brengen. Wat we echt nodig hebben zijn enthousiaste verkopers die verstand hebben van het onderwerp 
Het autoleven. Ik mis dit enthousiasme vaak. 

Zou u uw MBA-opleiding aan iedere jonge verkoper aanbevelen? 
Ik zit nu 26 jaar in de autobranche en heb nog steeds veel geleerd. Aan de andere kant zijn er bepaalde golfbewegingen op de markt: soms is consistent werken belangrijker, soms is training belangrijker. Wat de FH je leert is vooral een gestructureerd werkproces. En dan hangt het af van wat ik persoonlijk wil bereiken.