Kuiļiem šajā nozarē ir maz ko zaudēt

Kuiļiem šajā nozarē ir maz ko zaudēt

Automobiļu rūpniecība: kur šodien vislabāk meklēt labus automašīnu pārdevējus?
Andreass Kosteleckis: Tas patiesībā ir kļuvis ļoti grūti. Pats sāku kā auto pārdevējs, un toreiz nebija nemaz tik grūti atrast jaunus cilvēkus, jo auto darbs bija
pārdevējs kaut ko domāja. Mūsdienās automašīna kopumā ir zaudējusi savu statusu, īpaši jauniešu vidū. Es vienmēr to ievēroju, kad runāju ar mūsu grupas jaunākajiem pārdevējiem (piezīme: Denzela grupa). Atrast pēcnācējus pats par sevi nav nemaz tik grūti. Bet tikai augstākās klases zīmoliem: BMW, Mercedes un zināmā mērā Jaguar Land Rover, lai nosauktu tikai dažus. 

Kāpēc tā? 
Es domāju, ka tas ir tāpēc, ka mums nav skaidra darba profila, jo automobiļu tirdzniecība pēdējos gados de facto nav mainījusies. Mēs joprojām mēdzam nopirkt zemes gabalu, uzcelt uz tā jauku māju un tad gaidīt, kad kāds nāks līdzi. Tā ir 
Agrāk tas darbojās ļoti labi, bet šodien tas darbojas tikai ļoti ierobežotā mērā. Tāpēc mums ir vajadzīgs jauna tipa pārdevējs. 

Vai dzimumam ir pārāk liela loma?
Man paveicās strādāt ar dažādām sievietēm vairākos savas profesionālās karjeras punktos un izdarīju šādu novērojumu: vai nu viņas ir absolūti augstākās klases, vai arī nav piemērotas. Jūs diez vai varat atrast vidusceļu. Es varu iedomāties, ka sieviete, pērkot automašīnu, jūtas labāk konsultēta, ja viņai ir darīšana ar sievieti. 

Tomēr aptaujas arī liecina, ka klientes sievietes dod priekšroku pārdevējam vīrietim, jo ​​uzskata, ka saņem kompetentākus padomus. Vai jums nevajadzētu vienkārši klausīties klientu? 
Protams, ir jāuzklausa klients. Jāatrod veselīgs vidusceļš. Ir zīmoli, kuros sievietes pārdevējas ir vairāk pieņemtas. Ņemsim par Mitsubishi: pikapu pārdot dāmai noteikti ir grūti, jo klients apšauba apvidus prasmes.
Es parasti uzticos jebkurai sievietei, lai pārdotu spraudņa hibrīdu, jo tas ir saistīts ar jutīgāku padomu. 

Varbūt tas ir maksājuma dēļ? Pārdevējiem parasti ir diezgan zema fiksētā alga.
Auto pārdevēja vidējā alga Austrijā, iespējams, ir 800 līdz 1200 eiro bruto. Protams, kādam divdesmitgadniekam tas ir grūti, jo, pieņemot, ka jums ir kooperatīva dzīvoklis vai esat tikko pārcēlušies pie partnera, kā jūs aprēķināt? Mums būs jāpārdomā un vairāk jākoncentrējas uz pakalpojumu koncepciju.  

Vai tad jūs nepazaudēsit mērķtiecīgos, naudas alkstošos kuiļus, kuriem ir apšaubāma reputācija, bet galu galā ieved nepieciešamos numurus un pārdod automašīnas?
Uzskatu, ka klasiskais kuilis mūsu nozarē ir zaudējis ļoti maz. Mūsdienās tirgus ir daudz plašāks. Toreiz, apmēram pirms 40 gadiem, pārdevēji pārsvarā bija kuiļi. Šodien padoms ir svarīgs. Bet, protams, jums joprojām ir nepieciešami pārdevēji, lai noslēgtu darījumu. Jo, kad pārņem padomu ideja, mums ir mūsdienu problēmas: ja klients vēlas zaļu automašīnu ar dzelteniem sēdekļiem un oranžām riepām, tikai daži pārdevēji izdomā iejaukties: Pagaidiet, mums ir zils ar melniem sēdekļiem aizmugurē. 

Un vai, apmeklējot tādu tehniku ​​kā jūs, patiešām var atrisināt šo problēmu? 
Apmācība jaunos darbiniekus ciešāk saista ar nozari. Runātāji ir orientēti uz nozari vai ar praktisku pieredzi. Bet, protams, FH absolventam ir vajadzīgs arī vadītājs, kas ļauj īstenot apgūto. Mums patiešām ir vajadzīgi entuziasma pilni pārdevēji, kuri saprot šo tēmu 
Automobiļu dzīve. Man bieži pietrūkst šī entuziasma. 

Vai jūs ieteiktu savu MBA apmācību ikvienam jaunajam pārdevējam? 
Automobiļu biznesā strādāju jau 26 gadus un joprojām esmu daudz iemācījies. No otras puses, tirgū ir zināmas viļņu kustības: dažreiz svarīgāks ir konsekvents darbs, dažreiz apmācības. Tas, ko FH jums māca, galvenokārt ir strukturēts darba process. Un tad tas ir atkarīgs no tā, ko es personīgi vēlos sasniegt.