Šernai turi mažai ką prarasti pramonėje

Šernai turi mažai ką prarasti pramonėje

Automobilių pramonė: kur šiandien geriausia ieškoti gerų automobilių pardavėjų?
Andreas Kostelecky: Iš tikrųjų tai tapo labai sunku. Pats pradėjau dirbti automobilių pardavėju, o tada nebuvo taip sunku rasti jaunų žmonių, nes automobilio darbas buvo
pardavėjas kažką turėjo omenyje. Šiandien automobilis apskritai prarado savo statusą, ypač tarp jaunų žmonių. Visada tai pastebiu, kai kalbuosi su jaunesniais mūsų grupės pardavėjais (pastaba: Denzel grupė). Susirasti palikuonių savaime nėra taip sunku. Bet tik aukščiausios kokybės prekių ženklams: BMW, Mercedes ir tam tikru mastu Jaguar Land Rover, kad būtų tik keletas. 

Kodėl taip? 
Manau, kad taip yra todėl, kad neturime aiškaus darbo profilio, nes automobilių prekyba per pastaruosius kelerius metus de facto nepasikeitė. Mes vis dar linkę nusipirkti žemės sklypą, pastatyti jame gražų namą ir laukti, kol kas nors ateis. Tai turi 
Anksčiau jis veikė labai gerai, bet šiandien veikia tik labai ribotai. Todėl mums reikia naujo tipo pardavėjo. 

Ar lytis vaidina per didelį vaidmenį?
Man pasisekė keliuose savo profesinės karjeros momentuose dirbti su skirtingomis moterimis ir padariau tokį pastebėjimą: arba jos yra absoliučiai aukščiausios klasės, arba netinka. Vargu ar rasi vidurio kelią. Puikiai įsivaizduoju, kad moteris, pirkdama automobilį, jaučiasi geriau patarta, jei turi reikalų su moterimi. 

Tačiau apklausos taip pat rodo, kad moterys pirkėjos renkasi pardavėją vyrą, nes jaučiasi sulaukiančios kompetentingesnių patarimų. Ar neturėtumėte tiesiog klausytis kliento? 
Žinoma, reikia klausytis kliento. Reikia rasti sveiką vidurį. Yra prekių ženklų, kuriuose moterys pardavėjos yra labiau priimtos. Paimkime „Mitsubishi“: parduoti pikapą moteriai tikrai sunku, nes klientas abejoja visureigio kompetencija.
Paprastai bet kuriai moteriai patikiu parduoti įkraunamą hibridą, nes tai susiję su jautresniais patarimais. 

Gal dėl apmokėjimo? Pardavėjai paprastai turi gana mažą fiksuotą atlyginimą.
Vidutinis automobilių pardavėjo atlyginimas Austrijoje yra galbūt nuo 800 iki 1200 eurų bruto. Žinoma, dvidešimties įpusėjusiems žmonėms tai sunku, nes darant prielaidą, kad turite kooperatyvinį butą arba ką tik atsikraustėte pas savo partnerį, kaip skaičiuojate? Turėsime permąstyti ir daugiau dėmesio skirti paslaugų koncepcijai.  

Ar tuomet neprarasite tikslo siekiančių, pinigų ištroškusių šernų, kurie turi abejotinos reputacijos, bet galų gale atveža reikiamą skaičių ir parduoda automobilius?
Manau, kad klasikinis šernas mūsų pramonėje prarado labai mažai. Šiandien rinka yra daug platesnė. Anksčiau, maždaug prieš 40 metų, pardavėjai dažniausiai buvo šernai. Šiandien patarimai svarbūs. Bet, žinoma, jums vis tiek reikia pardavėjų, kad užbaigtumėte sandorį. Nes kai ima viršų patarimo idėja, susiduriame su šių dienų problemomis: jei klientas nori žalio automobilio su geltonomis sėdynėmis ir oranžinėmis padangomis, tik keli pardavėjai sugalvoja įsiterpti: Palaukit, mes turime mėlyną su juodomis sėdynėmis gale. 

Ir ar iš tikrųjų šią problemą išspręsite įstoję į technikos koledžą, kaip jūs? 
Mokymai jaunus darbuotojus glaudžiau susieja su pramone. Pranešėjai yra orientuoti į pramonę arba turi praktinės patirties. Tačiau, žinoma, FH absolventui taip pat reikia vadovo, kuris leistų įgyvendinti tai, ko išmoko. Mums tikrai reikia entuziastingų pardavėjų, kurie supranta temą 
Automobilio gyvenimas. Aš dažnai pasigendu šio entuziazmo. 

Ar rekomenduotumėte savo MBA mokymus kiekvienam jaunam pardavėjui? 
Automobilių versle dirbu jau 26 metus ir vis tiek daug išmokau. Kita vertus, rinkoje vyksta tam tikri bangų judėjimai: kartais svarbiau nuoseklus darbas, kartais – mokymas. Tai, ko FH jus moko, visų pirma yra struktūrizuotas darbo procesas. Ir tada tai priklauso nuo to, ko aš asmeniškai noriu pasiekti.