I cinghiali hanno poco da perdere nel settore”

I cinghiali hanno poco da perdere nel settore”

Industria automobilistica: qual è il posto migliore per cercare buoni venditori di automobili oggi?
Andreas Kostelecky: In realtà è diventato molto difficile. Anch'io ho iniziato come venditore di automobili e allora non era poi così difficile trovare giovani, perché il lavoro dell'auto era
il venditore significava qualcosa. Oggi l'auto ha generalmente perso il suo status, soprattutto tra i giovani. Lo noto sempre quando parlo con i venditori più giovani del nostro gruppo (nota: il gruppo Denzel). Trovare la prole non è così difficile di per sé. Ma solo per i marchi premium: BMW, Mercedes e in una certa misura Jaguar Land Rover, solo per citarne alcuni. 

Perché? 
Penso che sia perché non abbiamo un profilo professionale chiaro perché il settore automobilistico di fatto non è cambiato negli ultimi anni. Tendiamo ancora a comprare un pezzo di terra, a costruirci sopra una bella casa e poi ad aspettare che arrivi qualcuno. Questo è vero 
Prima funzionava molto bene, ma oggi funziona solo in misura molto limitata. Pertanto, abbiamo bisogno di un nuovo tipo di venditore. 

Il genere gioca un ruolo troppo importante?
Ho avuto la fortuna di lavorare con donne diverse in diversi momenti della mia carriera professionale e ho fatto la seguente constatazione: o sono assolutamente di prim'ordine oppure non sono adatte. Difficilmente puoi trovare la via di mezzo. Posso ben immaginare che una donna si senta meglio consigliata quando acquista un'auto se ha a che fare con una donna. 

Tuttavia, i sondaggi mostrano anche che le clienti donne preferiscono un venditore uomo perché sentono di ricevere una consulenza più competente. Non dovresti semplicemente ascoltare il cliente? 
Ovviamente devi ascoltare il cliente. È necessario trovare una sana via di mezzo. Ci sono marchi in cui le venditrici donne sono più accettate. Prendiamo Mitsubishi: vendere un pick-up a una signora è sicuramente difficile perché il cliente mette in dubbio la competenza fuoristrada.
Generalmente mi fido che qualsiasi donna venda un ibrido plug-in, perché implica consigli più sensibili. 

Liegt es eventuell an der Bezahlung? Verkäufer haben für gewöhnlich ein recht geringes Fixum.
Lo stipendio medio di un venditore di automobili in Austria varia dagli 800 ai 1.200 euro lordi. Naturalmente, questo è difficile per qualcuno sui venticinque anni, perché supponendo che tu abbia un appartamento cooperativo o che ti sia appena trasferito con il tuo partner, come calcoli? Dovremo ripensare e concentrarci maggiormente sul concetto di servizio.  

Non perderai allora i cinghiali orientati agli obiettivi e affamati di denaro che hanno una reputazione discutibile ma che alla fine portano i numeri necessari e vendono auto?
Credo che il classico cinghiale abbia perso ben poco nel nostro settore. Il mercato oggi è molto più ampio. All'epoca, circa 40 anni fa, i venditori erano per lo più cinghiali. Oggi contano i consigli. Ma ovviamente hai ancora bisogno dei venditori per concludere l’affare. Perché quando prende il sopravvento l'idea della consulenza, abbiamo i problemi di oggi: se il cliente vuole un'auto verde con i sedili gialli e le gomme arancioni, solo a pochi venditori viene l'idea di intervenire: aspetta un attimo, ne abbiamo una blu con i sedili neri dietro. 

E frequentare un istituto tecnico come te può davvero risolvere questo problema? 
La formazione lega più strettamente i giovani dipendenti al settore. I relatori sono orientati al settore o hanno esperienza pratica. Ma ovviamente il diplomato FH ha bisogno anche di un supervisore che gli permetta di mettere in pratica ciò che ha imparato. Ciò di cui abbiamo veramente bisogno sono venditori entusiasti che capiscano l’argomento 
Vita automobilistica. Spesso mi manca questo entusiasmo. 

Consiglieresti il ​​tuo corso MBA a ogni giovane venditore? 
Lavoro nel settore automobilistico da 26 anni e ho ancora imparato molto. D'altra parte, ci sono alcune ondate di mercato nel mercato: a volte è più importante il lavoro costante, a volte la formazione è più importante. Ciò che ti insegna la FH è soprattutto un processo di lavoro strutturato. E poi dipende da cosa voglio ottenere personalmente.