A vaddisznoknak kevés vesztenivalójuk van az iparban”

A vaddisznoknak kevés vesztenivalójuk van az iparban”

Autóipar: hol lehet ma a legjobban keresni a jó autóeladókat?
Andreas Kostelecky: Ez valójában nagyon nehéz lett. Jómagam autókereskedőként kezdtem, és akkoriban nem volt olyan nehéz fiatalokat találni, mert az autós munka
az eladó értett valamit. Ma az autó általában elvesztette státuszát, különösen a fiatalok körében. Ezt mindig észreveszem, amikor a csoportunkban (megjegyzés: a Denzel csoport) fiatal eladókkal beszélgetek. Az utódok megtalálása önmagában nem olyan nehéz. De csak a prémium márkákra: BMW, Mercedes és bizonyos mértékig Jaguar Land Rover, hogy csak néhányat említsünk. 

Miért? 
Szerintem azért, mert nincs egyértelmű állásprofilunk, mert az autóipar de facto nem változott az elmúlt néhány évben. Még mindig szoktunk venni egy darab földet, szép házat építünk rá, aztán megvárjuk, hogy jöjjön valaki. Ez megvan 
Régen nagyon jól működött, de ma már csak nagyon korlátozottan. Ezért új típusú értékesítőre van szükségünk. 

A nem túl nagy szerepet játszik?
Szakmai pályafutásom több pontján volt szerencsém különböző nőkkel együtt dolgozni, és a következő észrevételt tettem: vagy teljesen elsőrangúak, vagy nem megfelelőek. Alig lehet megtalálni a középutat. Jól el tudom képzelni, hogy egy nő tanácsosabbnak érzi magát autóvásárláskor, ha nővel van dolga. 

A felmérések azonban azt is mutatják, hogy a női vásárlók inkább a férfi értékesítőket részesítik előnyben, mert úgy érzik, hozzáértőbb tanácsokat kapnak. Nem kellene csak hallgatni az ügyfélre? 
Természetesen meg kell hallgatni a vásárlót. Meg kell találni az egészséges középutat. Vannak márkák, ahol jobban elfogadják a női eladókat. Vegyük a Mitsubishit: kisteherautót eladni egy hölgynek bizony nehéz, mert az ügyfél megkérdőjelezi a terepjáró hozzáértést.
Általában minden nőben megbízom abban, hogy konnektoros hibridet adjon el, mert az érzékenyebb tanácsokkal jár. 

Lehet, hogy a fizetés miatt? Az eladók általában meglehetősen alacsony fix fizetéssel rendelkeznek.
Egy autókereskedő átlagos fizetése Ausztriában talán bruttó 800-1200 euró. Ez persze nehéz a húszas évei közepén járónak, mert ha feltételezzük, hogy szövetkezeti lakása van, vagy most költözött össze a párjával, akkor hogyan számolja ki? Újra kell gondolnunk, és jobban kell összpontosítanunk a szolgáltatási koncepcióra.  

Akkor nem veszítik el a célorientált, pénzéhes vaddisznókat, akik megkérdőjelezhető hírnévvel rendelkeznek, de a nap végén behozzák a szükséges darabszámot és eladják az autókat?
Úgy gondolom, hogy a klasszikus vaddisznó nagyon keveset veszített iparágunkban. A piac ma sokkal szélesebb. Régen, körülbelül 40 évvel ezelőtt az eladók többnyire vaddisznók voltak. Ma a tanács számít. De természetesen továbbra is szükség van eladókra az üzlet lezárásához. Mert amikor átveszi a hatalmat a tanácsadás gondolata, akkor a mai problémákkal szembesülünk: Ha az ügyfél zöld autót szeretne sárga ülésekkel és narancssárga gumikkal, csak néhány eladónak jut eszébe, hogy közbeszóljon: Várjunk csak, nálunk van egy kék, hátul fekete ülésekkel. 

És valóban megoldhatja ezt a problémát, ha egy olyan műszaki főiskolára jár, mint te? 
A képzés szorosabban köti a fiatal munkavállalókat az iparághoz. A hangszórók iparágorientáltak vagy gyakorlati tapasztalattal rendelkeznek. De persze az FH-t végzettnek is kell egy felügyelő, aki engedi, hogy megvalósítsa a tanultakat. Valójában lelkes értékesítőkre van szükségünk, akik értik a témát 
Gépkocsi élet. Gyakran hiányzik ez a lelkesedés. 

Minden fiatal értékesítőnek ajánlaná MBA képzését? 
26 éve dolgozom az autóiparban, és még mindig sokat tanultam. Másrészt vannak bizonyos hullámmozgások a piacon: hol a következetes munka, hol az edzés fontosabb. Amit az FH tanít Önnek, az mindenekelőtt egy strukturált munkafolyamat. És akkor attól függ, hogy én személy szerint mit akarok elérni.