Suche
Mein Konto
Veprovi imaju malo za izgubiti u industriji
Generalni direktor Mitsubishija Austrija Andreas Kostelecky govori u KFZ WirtschaftInterviewu o modernom profilu posla prodavača automobila i gdje danas možete pronaći dobre ljude za svoj posao.
Veprovi imaju malo za izgubiti u industriji
Automobilska industrija: Gdje je danas najbolje potražiti dobre prodavače automobila?
Andreas Kostelecky: To je zapravo postalo vrlo teško. I sam sam počeo kao prodavač automobila i tada nije bilo teško pronaći mlade ljude, jer je auto posao bio
prodavač je nešto značio. Danas je automobil općenito izgubio svoj status, posebno među mladima. To uvijek primijetim kada razgovaram s mlađim prodavačima u našoj grupi (napomena: grupa Denzel). Pronalaženje potomstva samo po sebi nije tako teško. Ali samo za premium marke: BMW, Mercedes i donekle Jaguar Land Rover, da spomenemo samo neke.
Zašto?
Mislim da je to zato što nemamo jasan profil posla jer se automobilska industrija de facto nije promijenila u posljednjih nekoliko godina. I dalje smo skloni kupiti komad zemlje, sagraditi na njemu lijepu kuću i čekati da netko dođe. To ima
Nekada je to jako dobro funkcioniralo, ali danas djeluje samo u vrlo ograničenoj mjeri. Stoga nam treba novi tip prodavača.
Igra li spol preveliku ulogu?
Imao sam sreću raditi s različitim ženama u nekoliko razdoblja svoje profesionalne karijere i primijetio sam sljedeće: ili su apsolutno vrhunske ili nisu prikladne. Sredinu teško možete pronaći. Mogu dobro zamisliti da se žena osjeća bolje savjetovanom kada kupuje auto ako ima posla sa ženom.
Međutim, ankete također pokazuju da kupci preferiraju muškog prodavača jer smatraju da dobivaju kompetentnije savjete. Zar ne biste trebali samo slušati kupca?
Naravno, morate slušati kupca. Mora se naći zdrava sredina. Postoje brendovi u kojima su prodavačice bolje prihvaćene. Uzmimo Mitsubishi: prodati kamionet dami svakako je teško jer kupac dovodi u pitanje terensku sposobnost.
Općenito vjerujem bilo kojoj ženi da će prodati plug-in hibrid, jer to uključuje osjetljivije savjete.
Možda je to zbog plaćanja? Prodavači obično imaju prilično nisku fiksnu plaću.
Prosječna plaća prodavača automobila u Austriji je možda 800 do 1200 eura bruto. Naravno da je to teško nekome u srednjim dvadesetima, jer pod pretpostavkom da imate zadružni stan ili ste se tek uselili kod partnera, kako izračunati? Morat ćemo promisliti i više se fokusirati na koncept usluge.
Nećete li onda izgubiti ciljane, novca gladne veprove koji imaju upitnu reputaciju, ali na kraju dana dovedu potrebne brojke i prodaju automobile?
Smatram da je klasični vepar jako malo izgubio u našoj branši. Tržište je danas puno šire. Nekad, prije 40-ak godina, prodavači su uglavnom bili veprovi. Danas se savjet računa. No, naravno, i dalje su vam potrebni prodavači za sklapanje posla. Jer kad ideja savjeta prevlada, imamo probleme današnjice: Ako kupac želi zeleni auto sa žutim sjedalima i narančastim gumama, samo rijetki prodavači dolaze na ideju da dometnu: Čekaj malo, imamo plavi s crnim sjedalima straga.
I može li pohađanje tehničkog fakulteta kao što ste vi doista riješiti ovaj problem?
Obuka mlade zaposlenike čvršće povezuje s industrijom. Govornici su orijentirani na industriju ili imaju praktično iskustvo. Ali naravno, diplomant FH također treba supervizora koji mu omogućuje da primijeni ono što je naučio. Ono što nam stvarno treba su entuzijastični prodavači koji razumiju temu
Život automobila. Često mi nedostaje taj entuzijazam.
Biste li preporučili MBA obuku svakom mladom prodavaču?
U automobilskom poslu sam već 26 godina i još sam puno naučio. S druge strane, postoje određena valovita kretanja na tržištu: nekad je važniji dosljedan rad, nekad trening. Ono čemu vas FH uči prije svega je strukturirani proces rada. A onda ovisi što ja osobno želim postići.