« Les verrats ont peu à perdre dans l’industrie »

« Les verrats ont peu à perdre dans l’industrie »

Industrie automobile : quel est le meilleur endroit pour rechercher de bons vendeurs de voitures aujourd’hui ?
Andreas Kostelecky : C'est en fait devenu très difficile. J'ai moi-même commencé comme vendeur de voitures, et à l'époque, ce n'était pas si difficile de trouver des jeunes, car le métier d'automobile était
Le vendeur voulait dire quelque chose. Aujourd'hui, la voiture a généralement perdu de son statut, notamment auprès des jeunes. Je le remarque toujours lorsque je parle aux jeunes vendeurs de notre groupe (ndlr : le groupe Denzel). Trouver une progéniture n’est pas si difficile en soi. Mais uniquement pour les marques premium : BMW, Mercedes et, dans une certaine mesure, Jaguar Land Rover, pour n'en citer que quelques-unes. 

Pourquoi donc? 
Je pense que c'est parce que nous n'avons pas de profil de poste clair, car le secteur automobile n'a de facto pas changé au cours des dernières années. Nous avons encore tendance à acheter un terrain, à y construire une belle maison, puis à attendre que quelqu'un vienne. Cela a 
Avant, cela fonctionnait très bien, mais aujourd’hui, cela ne fonctionne que dans une mesure très limitée. Nous avons donc besoin d’un nouveau type de vendeur. 

Le genre joue-t-il un rôle trop important ?
J'ai eu la chance de travailler avec différentes femmes à plusieurs moments de mon parcours professionnel et j'ai fait le constat suivant : soit elles sont absolument excellentes, soit elles ne conviennent pas. Il est difficile de trouver un juste milieu. J'imagine bien qu'une femme se sent mieux conseillée lors de l'achat d'une voiture si elle a affaire à une femme. 

Cependant, les enquêtes montrent également que les clientes préfèrent un vendeur masculin parce qu'elles ont le sentiment de recevoir des conseils plus compétents. Ne devriez-vous pas simplement écouter le client ? 
Bien sûr, il faut écouter le client. Il faut trouver un juste milieu. Il existe des marques où les vendeuses sont plus acceptées. Prenons Mitsubishi : vendre une camionnette à une dame est certainement difficile car le client remet en question ses compétences tout-terrain.
Je fais généralement confiance à n’importe quelle femme pour vendre un hybride rechargeable, car cela implique des conseils plus sensibles. 

C'est peut-être à cause du paiement ? Les vendeurs ont généralement un salaire fixe assez bas.
Le salaire moyen d'un vendeur de voitures en Autriche se situe entre 800 et 1 200 euros bruts. Bien sûr, c'est difficile pour une personne d'une vingtaine d'années, car en supposant que vous ayez un appartement coopératif ou que vous veniez d'emménager avec votre partenaire, comment calculez-vous ? Nous devrons repenser et nous concentrer davantage sur le concept de service.  

Ne perdez-vous pas alors ces sangliers avides d'argent et axés sur leurs objectifs, qui ont une réputation discutable mais qui, en fin de compte, rassemblent le nombre nécessaire et vendent des voitures ?
Je crois que le verrat classique a très peu perdu dans notre industrie. Le marché est aujourd’hui beaucoup plus large. À l’époque, il y a environ 40 ans, les vendeurs étaient majoritairement des sangliers. Aujourd’hui, le conseil compte. Mais bien sûr, vous avez toujours besoin de vendeurs pour conclure la transaction. Car lorsque l'idée de conseil prend le dessus, nous avons les problèmes d'aujourd'hui : si le client veut une voiture verte avec des sièges jaunes et des pneus orange, seuls quelques vendeurs ont l'idée d'intervenir : Attendez une minute, nous en avons une bleue avec des sièges noirs à l'arrière. 

Et fréquenter un collège technique comme vous l’avez fait peut-il vraiment résoudre ce problème ? 
La formation lie plus étroitement les jeunes salariés à l’industrie. Les conférenciers sont orientés vers l’industrie ou ont une expérience pratique. Mais bien sûr, le diplômé FH a aussi besoin d'un superviseur qui lui permet de mettre en œuvre ce qu'il a appris. Ce dont nous avons réellement besoin, ce sont des vendeurs enthousiastes qui comprennent le sujet. 
La vie automobile. Cet enthousiasme me manque souvent. 

Recommanderiez-vous votre formation MBA à tout jeune commercial ? 
Je travaille dans le secteur automobile depuis 26 ans maintenant et j'ai encore beaucoup appris. D'un autre côté, il existe certains mouvements de vague sur le marché : parfois un travail cohérent est plus important, parfois une formation est plus importante. Ce que la FH vous enseigne, c'est avant tout un processus de travail structuré. Et puis cela dépend de ce que je veux réaliser personnellement.