Karjuilla ei ole alalla juurikaan menetettävää

Karjuilla ei ole alalla juurikaan menetettävää

Autoteollisuus: Mistä on paras paikka etsiä hyviä automyyjiä tänään?
Andreas Kostelecky: Siitä on itse asiassa tullut erittäin vaikeaa. Aloitin itse automyyjänä, eikä silloin ollut kovin vaikeaa löytää nuoria, sillä autotyö oli
myyjä tarkoitti jotain. Nykyään auto on yleensä menettänyt asemansa, etenkin nuorten keskuudessa. Huomaan tämän aina, kun puhun ryhmämme nuorempien myyjien kanssa (huom: Denzel-ryhmä). Jälkeläisten löytäminen ei sinänsä ole niin vaikeaa. Mutta vain premium-merkit: BMW, Mercedes ja jossain määrin Jaguar Land Rover, vain muutamia mainitakseni. 

Miksi näin on? 
Luulen, että se johtuu siitä, että meillä ei ole selkeää työprofiilia, koska autokauppa ei ole tosiasiassa muuttunut muutaman viime vuoden aikana. Meillä on edelleen tapana ostaa tontti, rakentaa sille mukava talo ja sitten odottaa jonkun tulevaa mukaan. Siinä on 
Ennen se toimi erittäin hyvin, mutta nykyään se toimii vain hyvin rajoitetusti. Siksi tarvitsemme uudenlaisen myyjän. 

Onko sukupuolella liian suuri rooli?
Minulla oli onni työskennellä erilaisten naisten kanssa useissa kohdissa ammattiuraani ja tein seuraavan havainnon: joko he ovat aivan huippuluokkaa tai eivät sovi. Keskitietä tuskin löytää. Voin hyvin kuvitella, että nainen tuntee olevansa parempi neuvottu autoa ostaessaan, jos hän on tekemisissä naisen kanssa. 

Tutkimukset osoittavat kuitenkin myös, että naisasiakkaat suosivat miesmyyjää, koska he kokevat saavansa osaavampaa neuvoa. Eikö sinun pitäisi vain kuunnella asiakasta? 
Toki asiakasta pitää kuunnella. Terve keskitie on löydettävä. On brändejä, joissa naismyyjät hyväksytään enemmän. Otetaan vaikka Mitsubishi: lava-auton myyminen naiselle on varmasti vaikeaa, koska asiakas kyseenalaistaa maasto-osaamisen.
Luotan yleensä kaikkiin naisiin ladattavan hybridin myymiseen, koska se sisältää herkempiä neuvoja. 

Ehkä se johtuu maksusta? Myyjillä on yleensä melko alhainen kiinteä palkka.
Automyyjän keskipalkka Itävallassa on ehkä 800-1200 euroa brutto. Tietysti tämä on vaikeaa parikymppiselle, sillä olettaen, että sinulla on osuuskunta tai olet juuri muuttanut yhteen kumppanisi kanssa, miten lasket? Meidän on mietittävä uudelleen ja keskityttävä enemmän palvelukonseptiin.  

Etkö sitten menetä tavoitteellisia, rahanhimoisia karjuja, joilla on kyseenalainen maine, mutta jotka lopulta tuovat tarvittavat määrät ja myyvät autoja?
Uskon, että klassinen karju on menettänyt hyvin vähän alallamme. Markkinat ovat nykyään paljon laajemmat. Aikaisemmin, noin 40 vuotta sitten, myyjät olivat enimmäkseen karjuja. Nykyään neuvot ovat tärkeitä. Mutta tietysti tarvitset edelleen myyjiä kaupan tekemiseen. Sillä kun neuvonnan idea ottaa vallan, meillä on tämän päivän ongelmat: Jos asiakas haluaa vihreän auton keltaisilla istuimilla ja oransseilla renkailla, vain harvat myyjät keksivät ajatuksen väliin: Hetkinen, meillä on sininen, jossa on mustat penkit takana. 

Ja voiko tuollaiseen teknilliseen korkeakouluun osallistuminen todella ratkaista tämän ongelman? 
Koulutus sitoo nuoret työntekijät entistä tiiviimmin alaan. Puhujat ovat toimialalähtöisiä tai heillä on käytännön kokemusta. Mutta tietysti FH-valmistunut tarvitsee myös ohjaajan, joka antaa hänen toteuttaa oppimaansa. Tarvitsemme todella innostuneita myyjiä, jotka ymmärtävät aiheen 
Auton elämä. Tätä innostusta kaipaan usein. 

Suositteletko MBA-koulutustasi jokaiselle nuorelle myyjälle? 
Olen ollut autoalalla nyt 26 vuotta ja olen silti oppinut paljon. Toisaalta markkinoilla on tiettyjä aaltoliikettä: välillä jatkuva työ on tärkeämpää, välillä koulutus. FH opettaa sinulle ennen kaikkea jäsenneltyä työprosessia. Ja sitten se riippuu siitä, mitä haluan henkilökohtaisesti saavuttaa.