Metsadel on selles tööstuses vähe kaotada

Metsadel on selles tööstuses vähe kaotada

Autotööstus: kust on täna parim koht heade automüüjate otsimiseks?
Andreas Kostelecky: See on tegelikult muutunud väga keeruliseks. Alustasin ise automüüjana ja tollal polnud noorte leidmine sugugi keeruline, sest autotöö oli
müüja mõtles midagi. Tänaseks on auto üldiselt oma staatuse kaotanud, eriti noorte seas. Märkan seda alati, kui räägin meie grupi (märkus: Denzeli grupp) nooremate müüjatega. Järelkasvu leidmine pole iseenesest nii keeruline. Kuid ainult esmaklassiliste kaubamärkide jaoks: BMW, Mercedes ja mingil määral Jaguar Land Rover, kui nimetada vaid mõnda. 

Miks see nii on? 
Ma arvan, et see on tingitud sellest, et meil pole selget ametiprofiili, sest autokaubandus pole viimastel aastatel de facto muutunud. Ikka kipume ostma mingi maatüki, ehitama sinna kena maja ja siis ootama, et keegi kaasa tuleks. Sellel on 
Varem töötas see väga hästi, kuid tänapäeval töötab see väga piiratud ulatuses. Seetõttu vajame uut tüüpi müügimeest. 

Kas sugu mängib liiga suurt rolli?
Mul oli õnn töötada erinevate naistega oma karjääri mitmel hetkel ja tegin järgmise tähelepaneku: kas nad on täiesti tipptasemel või ei sobi. Vaevalt leiad keskteed. Ma kujutan hästi ette, et naine tunneb end autot ostes paremini nõustatuna, kui tal on tegemist naisega. 

Samas näitavad uuringud ka seda, et naiskliendid eelistavad meesmüüjat, sest tunnevad, et saavad pädevamat nõu. Kas te ei peaks lihtsalt klienti kuulama? 
Muidugi tuleb klienti kuulata. Tuleb leida tervislik kesktee. On kaubamärke, kus naismüüjad on rohkem aktsepteeritud. Võtame näiteks Mitsubishi: pikapi müümine daamile on kindlasti keeruline, sest klient seab maastikupädevuse kahtluse alla.
Üldiselt usaldan pistikhübriidi müüma iga naist, sest see hõlmab tundlikumaid nõuandeid. 

Võib-olla on see tingitud maksmisest? Müüjatel on tavaliselt üsna madal fikseeritud palk.
Automüüja keskmine palk on Austrias ehk 800–1200 eurot bruto. Kahekümnendates eluaastates on see muidugi keeruline, sest kui eeldada, et teil on ühistu korter või olete just oma elukaaslasega kokku kolinud, siis kuidas arvutate? Peame ümber mõtlema ja keskenduma rohkem teenuse kontseptsioonile.  

Kas te siis ei kaota eesmärgikindlaid rahanäljas metssiga, kes on küsitava mainega, kuid lõpuks toovad sisse vajalikud numbrid ja müüvad autosid?
Usun, et klassikaline metssiga on meie tööstuses väga vähe kaotanud. Tänapäeval on turg palju laiem. Omal ajal, umbes 40 aastat tagasi, olid müüjad enamasti kuldid. Tänapäeval loevad nõuanded. Kuid loomulikult on tehingu sõlmimiseks siiski vaja müüjaid. Sest kui nõustamise idee võimust võtab, on meil tänased probleemid: kui klient soovib rohelist autot, millel on kollased istmed ja oranžid rehvid, tulevad vaid üksikud müüjad mõttele, kes vahele segavad: Oota natuke, meil on sinine, mille tagaistmed on mustad. 

Ja kas sellises tehnikakõrgkoolis osalemine nagu teie tegite, võib selle probleemi tõesti lahendada? 
Koolitus seob noori töötajaid tööstusega tihedamalt. Kõnelejad on tööstusele orienteeritud või praktilise kogemusega. Aga loomulikult vajab FH lõpetaja ka juhendajat, kes laseb õpitut ellu viia. Meil on tegelikult vaja entusiastlikke müüjaid, kes mõistavad teemat 
Auto elu. Ma tunnen sellest entusiasmist sageli puudust. 

Kas soovitaksite oma MBA koolitust igale noorele müügimehele? 
Olen olnud autotööstuses nüüdseks 26 aastat ja olen ikka veel palju õppinud. Teisalt on turul teatud laineliikumised: mõnikord on olulisem järjepidev töö, mõnikord koolitus. See, mida FH teile õpetab, on eelkõige struktureeritud tööprotsess. Ja siis oleneb, mida ma isiklikult saavutada tahan.