Los verracos tienen poco que perder en la industria”

Los verracos tienen poco que perder en la industria”

Industria automotriz: ¿Cuál es el mejor lugar para buscar buenos vendedores de automóviles hoy en día?
Andreas Kostelecky: Esto se ha vuelto realmente muy difícil. Yo mismo comencé como vendedor de coches y entonces no era tan difícil encontrar gente joven, porque el trabajo de coches era
El vendedor quiso decir algo. Hoy en día, el coche ha perdido en general su estatus, especialmente entre los jóvenes. Siempre noto esto cuando hablo con los vendedores más jóvenes de nuestro grupo (nota: el grupo Denzel). Encontrar descendencia no es tan difícil en sí mismo. Pero sólo para las marcas premium: BMW, Mercedes y, en cierta medida, Jaguar Land Rover, por nombrar sólo algunas. 

¿Porqué es eso? 
Creo que es porque no tenemos un perfil laboral claro porque el sector del automóvil de hecho no ha cambiado en los últimos años. Todavía tendemos a comprar un terreno, construir una bonita casa en él y luego esperar a que venga alguien. eso tiene 
Solía ​​funcionar muy bien, pero hoy sólo funciona de forma muy limitada. Por tanto, necesitamos un nuevo tipo de vendedor. 

¿El género juega un papel demasiado importante?
Tuve la suerte de trabajar con diferentes mujeres en varios momentos de mi carrera profesional y hice la siguiente observación: o son absolutamente de primera o no son adecuadas. Difícilmente se puede encontrar un término medio. Me imagino que una mujer se siente mejor asesorada a la hora de comprar un coche si se trata de una mujer. 

Sin embargo, las encuestas también muestran que las clientas prefieren a un vendedor hombre porque sienten que reciben un asesoramiento más competente. ¿No deberías simplemente escuchar al cliente? 
Por supuesto que hay que escuchar al cliente. Es necesario encontrar un término medio saludable. Hay marcas donde las vendedoras son más aceptadas. Tomemos como ejemplo a Mitsubishi: vender una camioneta a una señora es ciertamente difícil porque el cliente cuestiona su competencia todoterreno.
Generalmente confío en cualquier mujer para vender un híbrido enchufable, porque implica un asesoramiento más delicado. 

¿Quizás sea por el pago? Los vendedores suelen tener un salario fijo bastante bajo.
El salario medio de un vendedor de coches en Austria oscila entre 800 y 1.200 euros brutos. Por supuesto, esto es difícil para alguien de veintitantos años, porque suponiendo que tengas un piso cooperativo o te acabes de mudar con tu pareja, ¿cómo se calcula? Tendremos que repensar y centrarnos más en el concepto de servicio.  

¿No se perderán entonces esos jabalíes orientados a objetivos y hambrientos de dinero que tienen una reputación cuestionable pero que al final reúnen las cantidades necesarias y venden coches?
Creo que el verraco clásico ha perdido muy poco en nuestro sector. El mercado es mucho más amplio hoy. En el pasado, hace unos 40 años, los vendedores eran en su mayoría jabalíes. Hoy, el consejo cuenta. Pero, por supuesto, todavía necesitas vendedores para cerrar el trato. Porque cuando la idea del asesoramiento se impone, tenemos los problemas de hoy: si el cliente quiere un coche verde con asientos amarillos y neumáticos naranjas, sólo a unos pocos vendedores se les ocurre la idea de intervenir: Espera un momento, tenemos uno azul con asientos negros detrás. 

¿Y asistir a una escuela técnica como la tuya realmente puede resolver este problema? 
La formación vincula más estrechamente a los empleados jóvenes con el sector. Los oradores están orientados a la industria o tienen experiencia práctica. Pero, por supuesto, el graduado de FH también necesita un supervisor que le permita implementar lo que ha aprendido. Lo que realmente necesitamos son vendedores entusiastas que entiendan el tema. 
La vida del automóvil. A menudo extraño este entusiasmo. 

¿Recomendarías tu formación MBA a todo joven vendedor? 
Llevo 26 años en el negocio del automóvil y todavía he aprendido mucho. Por otro lado, hay ciertos movimientos ondulatorios en el mercado: a veces es más importante el trabajo constante, a veces es más importante la formación. Lo que te enseña la FH es ante todo un proceso de trabajo estructurado. Y luego depende de lo que personalmente quiero lograr.