«Οι κάπροι έχουν λίγα να χάσουν στον κλάδο»

«Οι κάπροι έχουν λίγα να χάσουν στον κλάδο»

Αυτοκινητοβιομηχανία: Πού είναι το καλύτερο μέρος για να αναζητήσετε καλούς πωλητές αυτοκινήτων σήμερα;
Andreas Kostelecky: Αυτό έχει γίνει πραγματικά πολύ δύσκολο. Ξεκίνησα ως πωλητής αυτοκινήτων ο ίδιος, και τότε δεν ήταν τόσο δύσκολο να βρω νέους ανθρώπους, γιατί η δουλειά του αυτοκινήτου ήταν
ο πωλητής εννοούσε κάτι. Σήμερα το αυτοκίνητο έχει γενικά χάσει το κύρος του, ειδικά στους νέους. Αυτό το παρατηρώ πάντα όταν μιλάω με τους νεότερους πωλητές στην ομάδα μας (σημείωση: ο όμιλος Denzel). Η εύρεση απογόνων δεν είναι τόσο δύσκολη από μόνη της. Αλλά μόνο για τις premium μάρκες: BMW, Mercedes και σε κάποιο βαθμό Jaguar Land Rover, για να αναφέρουμε μόνο μερικές. 

Γιατί είναι αυτό; 
Νομίζω ότι αυτό οφείλεται στο ότι δεν έχουμε ξεκάθαρο προφίλ εργασίας επειδή το εμπόριο αυτοκινήτων de facto δεν έχει αλλάξει τα τελευταία χρόνια. Συνεχίζουμε να αγοράζουμε ένα κομμάτι γης, να χτίζουμε ένα ωραίο σπίτι σε αυτό και μετά να περιμένουμε να έρθει κάποιος. Αυτό έχει 
Παλιότερα λειτουργούσε πολύ καλά, αλλά σήμερα λειτουργεί μόνο σε πολύ περιορισμένο βαθμό. Επομένως, χρειαζόμαστε έναν νέο τύπο πωλητή. 

Παίζει πολύ μεγάλο ρόλο το φύλο;
Είχα την τύχη να δουλέψω με διαφορετικές γυναίκες σε πολλά σημεία της επαγγελματικής μου καριέρας και έκανα την εξής παρατήρηση: είτε είναι απολύτως κορυφαίες είτε δεν είναι κατάλληλες. Δύσκολα μπορείς να βρεις τη μέση λύση. Μπορώ κάλλιστα να φανταστώ ότι μια γυναίκα αισθάνεται καλύτερα όταν αγοράζει ένα αυτοκίνητο εάν έχει να κάνει με μια γυναίκα. 

Ωστόσο, οι έρευνες δείχνουν επίσης ότι οι γυναίκες πελάτες προτιμούν έναν άνδρα πωλητή επειδή πιστεύουν ότι λαμβάνουν πιο ικανές συμβουλές. Δεν θα έπρεπε απλώς να ακούτε τον πελάτη; 
Φυσικά πρέπει να ακούς τον πελάτη. Πρέπει να βρεθεί μια υγιής μέση λύση. Υπάρχουν μάρκες όπου οι γυναίκες πωλητές είναι πιο αποδεκτές. Ας πάρουμε τη Mitsubishi: η πώληση ενός φορτηγού σε μια κυρία είναι σίγουρα δύσκολη επειδή ο πελάτης αμφισβητεί την ικανότητα εκτός δρόμου.
Γενικά εμπιστεύομαι κάθε γυναίκα να πουλήσει ένα plug-in υβριδικό, γιατί περιλαμβάνει πιο ευαίσθητες συμβουλές. 

Ίσως είναι λόγω της πληρωμής; Οι πωλητές έχουν συνήθως έναν αρκετά χαμηλό σταθερό μισθό.
Ο μέσος μισθός ενός πωλητή αυτοκινήτων στην Αυστρία είναι ίσως από 800 έως 1.200 ευρώ μεικτά. Φυσικά, αυτό είναι δύσκολο για κάποιον γύρω στα είκοσι, γιατί αν υποθέσουμε ότι έχετε ένα συνεργατικό διαμέρισμα ή έχετε μόλις μετακομίσει με τον σύντροφό σας, πώς υπολογίζετε; Θα πρέπει να επανεξετάσουμε και να επικεντρωθούμε περισσότερο στην έννοια της υπηρεσίας.  

Δεν θα χάσετε τότε τους στοχευμένους, διψασμένους για χρήματα κάπρους που έχουν αμφισβητούμενη φήμη αλλά στο τέλος της ημέρας φέρνουν τους απαραίτητους αριθμούς και πουλάνε αυτοκίνητα;
Πιστεύω ότι ο κλασικός κάπρος έχει χάσει ελάχιστα στον κλάδο μας. Η αγορά είναι πολύ ευρύτερη σήμερα. Στην εποχή μας, πριν από περίπου 40 χρόνια, οι πωλητές ήταν κυρίως κάπροι. Σήμερα, οι συμβουλές μετράνε. Αλλά φυσικά χρειάζεστε ακόμα πωλητές για να κλείσετε τη συμφωνία. Γιατί όταν κυριαρχεί η ιδέα της συμβουλής, έχουμε τα προβλήματα του σήμερα: Αν ο πελάτης θέλει ένα πράσινο αυτοκίνητο με κίτρινα καθίσματα και πορτοκαλί λάστιχα, μόνο λίγοι πωλητές σκέφτονται να παρέμβουν: Περίμενε λίγο, έχουμε ένα μπλε με μαύρα καθίσματα στο πίσω μέρος. 

Και η φοίτηση σε ένα τεχνικό κολέγιο όπως εσείς μπορεί πραγματικά να λύσει αυτό το πρόβλημα; 
Η εκπαίδευση συνδέει τους νέους εργαζόμενους πιο στενά με τον κλάδο. Οι ομιλητές είναι βιομηχανικοί ή έχουν πρακτική εμπειρία. Αλλά φυσικά ο απόφοιτος FH χρειάζεται και έναν επόπτη που τον αφήνει να εφαρμόσει όσα έχει μάθει. Αυτό που πραγματικά χρειαζόμαστε είναι ενθουσιώδεις πωλητές που κατανοούν το θέμα 
Αυτοκινητική ζωή. Συχνά μου λείπει αυτός ο ενθουσιασμός. 

Θα συνιστούσατε την εκπαίδευσή σας στο MBA σε κάθε νεαρό πωλητή; 
Ασχολούμαι με την αυτοκινητοβιομηχανία εδώ και 26 χρόνια και έχω μάθει ακόμα πολλά. Από την άλλη πλευρά, υπάρχουν ορισμένες κινήσεις κυμάτων στην αγορά: μερικές φορές η συνεπής εργασία είναι πιο σημαντική, μερικές φορές η εκπαίδευση είναι πιο σημαντική. Αυτό που σας διδάσκει το FH είναι πάνω από όλα μια δομημένη διαδικασία εργασίας. Και μετά εξαρτάται από το τι θέλω να πετύχω προσωπικά.