Kanci nemají v tomto odvětví co ztratit

Kanci nemají v tomto odvětví co ztratit

Automobilový průmysl: Kde dnes nejlépe hledat dobré prodejce aut?
Andreas Kostelecký: To je vlastně velmi obtížné. Sám jsem začínal jako prodejce aut a tehdy nebylo tak těžké najít mladé lidi, protože práce v automobilech byla
prodejce něco znamenal. Dnes auto obecně ztratilo své postavení, zejména mezi mladými lidmi. Vždy si toho všimnu, když mluvím s mladšími prodejci v naší skupině (pozn.: skupina Denzel). Najít potomka není samo o sobě tak těžké. Ale pouze pro prémiové značky: BMW, Mercedes a do jisté míry Jaguar Land Rover, abychom jmenovali jen některé. 

proč tomu tak je? 
Myslím si, že je to tím, že nemáme jasný pracovní profil, protože automobilový průmysl se za posledních pár let de facto nezměnil. Stále máme tendenci koupit si pozemek, postavit na něm pěkný dům a pak čekat, až někdo přijde. To má 
Dříve to fungovalo velmi dobře, ale dnes to funguje jen velmi omezeně. Proto potřebujeme nový typ prodejce. 

Hraje pohlaví příliš velkou roli?
Měla jsem to štěstí, že jsem v několika bodech své profesní kariéry pracovala s různými ženami a učinila jsem následující postřeh: buď jsou naprosto špičkové, nebo se nehodí. Těžko najdete střední cestu. Dovedu si dobře představit, že žena se při koupi auta cítí lépe, když jedná se ženou. 

Průzkumy však také ukazují, že zákaznice preferují prodavače muže, protože mají pocit, že dostávají kompetentnější rady. Neměli byste prostě naslouchat zákazníkovi? 
Samozřejmě musíte naslouchat zákazníkovi. Musí se najít zdravá střední cesta. Jsou značky, kde jsou prodavačky více přijímány. Vezměme si Mitsubishi: prodat pick-up dámě je jistě obtížné, protože zákazník zpochybňuje terénní schopnosti.
Obecně věřím každé ženě, že prodá plug-in hybrid, protože to obnáší citlivější rady. 

Možná je to kvůli platbě? Prodejci mají obvykle poměrně nízký fixní plat.
Průměrný plat prodejce aut v Rakousku je možná 800 až 1200 eur hrubého. Pro někoho kolem dvacítky je to samozřejmě těžké, protože za předpokladu, že máte družstevní byt nebo jste se právě nastěhovali k partnerovi, jak to počítáte? Budeme muset přehodnotit a více se zaměřit na koncept služeb.  

Neztratíte pak cílevědomé, peněz chtivé kance, kteří mají pochybnou pověst, ale nakonec přivezou potřebné počty a prodají auta?
Domnívám se, že klasický kanec v naší branži ztratil velmi málo. Trh je dnes mnohem širší. Tenkrát, asi před 40 lety, byli prodejci většinou kanci. Dnes se počítají rady. K uzavření obchodu ale samozřejmě stále potřebujete prodejce. Protože když se myšlenka rady ujme, máme problémy dneška: Pokud chce zákazník zelené auto se žlutými sedadly a oranžovými pneumatikami, jen pár prodavačů přijde s myšlenkou vhození: Počkejte, máme modré s černými sedadly vzadu. 

A může navštěvování technické vysoké školy, jako jste vy, skutečně tento problém vyřešit? 
Školení spojuje mladé zaměstnance těsněji s průmyslem. Přednášející jsou průmyslově orientovaní nebo mají praktické zkušenosti. Absolvent FH ale samozřejmě potřebuje i supervizora, který ho nechá realizovat, co se naučil. To, co opravdu potřebujeme, jsou nadšení prodejci, kteří tématu rozumí 
Automobilový život. Toto nadšení mi často chybí. 

Doporučil byste své MBA školení každému mladému prodejci? 
V automobilovém průmyslu se pohybuji již 26 let a stále jsem se toho hodně naučil. Na druhou stranu jsou na trhu určité vlnové pohyby: někdy je důležitější důsledná práce, jindy trénink. To, co vás FH naučí, je především strukturovaný pracovní proces. A pak záleží na tom, čeho chci já osobně dosáhnout.