Глиганите нямат какво да губят в индустрията

Глиганите нямат какво да губят в индустрията

Автомобилна индустрия: Къде е най-доброто място да търсите добри продавачи на автомобили днес?
Андреас Костелецки: Това всъщност стана много трудно. Самият аз започнах като продавач на коли и тогава не беше толкова трудно да се намерят млади хора, защото работата с автомобили беше
продавачът има предвид нещо. Днес автомобилът като цяло е загубил статуса си, особено сред младите хора. Винаги забелязвам това, когато говоря с по-младите търговци в нашата група (забележка: групата Дензъл). Намирането на потомство само по себе си не е толкова трудно. Но само за премиум марките: BMW, Mercedes и до известна степен Jaguar Land Rover, за да назовем само няколко. 

защо е така 
Мисля, че е така, защото нямаме ясен профил на работата, тъй като автомобилната търговия де факто не се е променила през последните няколко години. Все още сме склонни да купим парче земя, да построим хубава къща върху него и след това да чакаме някой да дойде. Това има 
Преди работеше много добре, но днес работи само в много ограничена степен. Следователно имаме нужда от нов тип продавач. 

Полът играе ли твърде голяма роля?
Имах късмета да работя с различни жени в няколко етапа от професионалната си кариера и направих следното наблюдение: или са абсолютно първокласни, или не са подходящи. Трудно можете да намерите средата. Мога да си представя, че една жена се чувства по-добре посъветвана, когато си купува кола, ако си има работа с жена. 

Проучванията обаче показват също, че жените клиенти предпочитат мъж продавач, защото смятат, че получават по-компетентен съвет. Не трябва ли просто да слушате клиента? 
Разбира се, че трябва да слушате клиента. Трябва да се намери здравословна среда. Има марки, при които жените продавачи са по-приети. Да вземем Mitsubishi: продажбата на пикап на дама със сигурност е трудна, защото клиентът поставя под въпрос компетентността за офроуд.
По принцип се доверявам на всяка жена да продаде plug-in хибрид, защото това включва по-деликатни съвети. 

Може би е заради плащането? Продавачите обикновено имат доста ниска фиксирана заплата.
Средната заплата на продавач на автомобили в Австрия е може би 800 до 1200 евро бруто. Разбира се, това е трудно за човек в средата на двайсетте, защото ако приемем, че имате кооперативен апартамент или току-що сте се преместили с партньора си, как изчислявате? Ще трябва да преосмислим и да се фокусираме повече върху концепцията за услугата.  

Няма ли тогава да загубите целенасочените и жадни за пари глигани, които имат съмнителна репутация, но в края на краищата набират необходимите бройки и продават коли?
Смятам, че класическият глиган е загубил много малко в нашата индустрия. Днес пазарът е много по-широк. Навремето, преди около 40 години, продавачите бяха предимно глигани. Днес съветът има значение. Но, разбира се, все още имате нужда от продавачи, за да сключите сделката. Защото, когато идеята за съвети надделява, имаме днешните проблеми: Ако клиентът иска зелена кола с жълти седалки и оранжеви гуми, само няколко търговци идват с идеята да се намесят: Чакай малко, имаме синя с черни седалки отзад. 

И може ли посещаването на технически колеж като вас наистина да реши този проблем? 
Обучението свързва младите служители по-тясно с индустрията. Лекторите са индустриално ориентирани или имат практически опит. Но, разбира се, завършилият FH също се нуждае от ръководител, който да му позволи да приложи наученото. Това, от което наистина се нуждаем, са ентусиазирани търговци, които разбират темата 
Автомобилен живот. Често ми липсва този ентусиазъм. 

Бихте ли препоръчали вашето MBA обучение на всеки млад продавач? 
В автомобилния бизнес съм вече 26 години и все още съм научил много. От друга страна, има определени вълнообразни движения на пазара: понякога последователната работа е по-важна, понякога обучението е по-важно. Това, на което FH ви учи, е преди всичко структуриран работен процес. И след това зависи какво лично искам да постигна.