الخنازير ليس لديها الكثير لتخسره في الصناعة

الخنازير ليس لديها الكثير لتخسره في الصناعة

صناعة السيارات: ما هو أفضل مكان للبحث عن بائعي السيارات الجيدين اليوم؟
أندرياس كوستيليكي: لقد أصبح هذا الأمر صعبًا للغاية بالفعل. لقد بدأت بنفسي كبائع سيارات، وفي ذلك الوقت لم يكن من الصعب العثور على الشباب، لأن وظيفة السيارة كانت
البائع يعني شيئا. اليوم فقدت السيارة مكانتها بشكل عام، خاصة بين الشباب. ألاحظ هذا دائمًا عندما أتحدث مع مندوبي المبيعات الأصغر سنًا في مجموعتنا (ملاحظة: مجموعة دينزل). العثور على ذرية ليس بالأمر الصعب في حد ذاته. ولكن فقط للعلامات التجارية المتميزة: BMW، ومرسيدس، وإلى حد ما جاكوار لاند روفر، على سبيل المثال لا الحصر. 

لماذا هذا؟ 
أعتقد أن السبب هو عدم وجود ملف وظيفي واضح لأن تجارة السيارات لم تتغير فعليًا خلال السنوات القليلة الماضية. ما زلنا نميل إلى شراء قطعة أرض، وبناء منزل جميل عليها، ومن ثم انتظار قدوم شخص ما. لقد حدث ذلك 
لقد كانت تعمل بشكل جيد جدًا، لكنها اليوم تعمل فقط على نطاق محدود جدًا. ولذلك، نحن بحاجة إلى نوع جديد من مندوبي المبيعات. 

هل يلعب الجنس دورًا كبيرًا جدًا؟
لقد كنت محظوظة بما فيه الكفاية للعمل مع نساء مختلفات في عدة مراحل من مسيرتي المهنية وأبديت الملاحظة التالية: إما أنهن من الطراز الأول على الإطلاق أو أنهن غير مناسبات. بالكاد يمكنك العثور على حل وسط. أستطيع أن أتخيل أن المرأة تشعر بتحسن عند شراء سيارة إذا كانت تتعامل مع امرأة. 

ومع ذلك، تظهر الدراسات الاستقصائية أيضًا أن العملاء الإناث يفضلن مندوبي المبيعات الذكور لأنهن يشعرن بأنهن يتلقين مشورة أكثر كفاءة. ألا يجب عليك فقط الاستماع إلى العميل؟ 
بالطبع عليك الاستماع إلى العميل. ولا بد من إيجاد حل وسط صحي. هناك علامات تجارية يتم فيها قبول مندوبات المبيعات الإناث بشكل أكبر. لنأخذ ميتسوبيشي: من المؤكد أن بيع شاحنة صغيرة لسيدة أمر صعب لأن العميل يشكك في كفاءة الطرق الوعرة.
أنا أثق عمومًا في أن أي امرأة ستبيع سيارة هجينة، لأنها تتضمن نصيحة أكثر حساسية. 

ربما يكون ذلك بسبب الدفع؟ عادة ما يحصل البائعون على راتب ثابت منخفض إلى حد ما.
يتراوح متوسط ​​راتب بائع السيارات في النمسا بين 800 إلى 1200 يورو. بالطبع، هذا أمر صعب بالنسبة لشخص في منتصف العشرينيات من عمره، لأنه على افتراض أن لديك شقة تعاونية أو انتقلت للتو للعيش مع شريك حياتك، كيف يمكنك الحساب؟ سيتعين علينا إعادة التفكير والتركيز أكثر على مفهوم الخدمة.  

ألن تخسر بعد ذلك الخنازير المتعطشة للمال والموجهة نحو الهدف والتي تتمتع بسمعة مشكوك فيها ولكن في نهاية اليوم تجلب الأرقام اللازمة وتبيع السيارات؟
أعتقد أن الخنزير الكلاسيكي لم يخسر سوى القليل جدًا في صناعتنا. السوق أوسع بكثير اليوم. في الماضي، قبل حوالي 40 عامًا، كان البائعون في الغالب من الخنازير. اليوم، النصيحة مهمة. ولكن بالطبع لا تزال بحاجة إلى البائعين لإغلاق الصفقة. لأنه عندما تتولى فكرة النصيحة، لدينا مشاكل اليوم: إذا كان العميل يريد سيارة خضراء بمقاعد صفراء وإطارات برتقالية، فإن عدد قليل فقط من مندوبي المبيعات يأتون بفكرة التدخل: انتظر لحظة، لدينا سيارة زرقاء بمقاعد سوداء في الخلف. 

وهل يمكن للالتحاق بكلية تقنية مثلك أن يحل هذه المشكلة حقًا؟ 
يربط التدريب الموظفين الشباب بشكل أوثق بالصناعة. المتحدثون موجهون نحو الصناعة أو لديهم خبرة عملية. لكن بالطبع يحتاج خريج جامعة FH أيضًا إلى مشرف يتيح له تنفيذ ما تعلمه. ما نحتاج إليه حقًا هو مندوبي المبيعات المتحمسين الذين يفهمون الموضوع 
حياة السيارات. كثيرا ما أفتقد هذا الحماس. 

هل توصي بتدريب ماجستير إدارة الأعمال لكل مندوب مبيعات شاب؟ 
أعمل في مجال السيارات منذ 26 عامًا وما زلت أتعلم الكثير. من ناحية أخرى، هناك حركات موجية معينة في السوق: في بعض الأحيان يكون العمل المتسق أكثر أهمية، وفي بعض الأحيان يكون التدريب أكثر أهمية. ما يعلمك إياه FH هو قبل كل شيء عملية عمل منظمة. وبعد ذلك يعتمد الأمر على ما أريد تحقيقه شخصيًا.