L'umorismo è quando cresci comunque

L'umorismo è quando cresci comunque

Signor Schwaiger, come vanno gli affari nel settore automobilistico? 
Michael Schwaiger: Devo dire che le cose stanno andando davvero, davvero bene. Nell’anno della crisi del Corona 2020 abbiamo avuto una battuta d’arresto con un calo del 2,6%. Tuttavia, questo è avvenuto dopo che il 2019 è stato un anno record. In pochi anni siamo cresciuti fino a raggiungere un volume di finanziamenti di oltre un miliardo di euro; nel 2019 erano 1,35 miliardi. 

E quest'anno?
Quest'anno vogliamo guadagnare più di 1,5 miliardi di euro, il che sarebbe un nuovo record! 

Nonostante un contesto ancora difficile, compresi i colli di bottiglia nelle consegne?
Infatti. Come dice il proverbio: se non sei fortunato, avrai anche sfortuna. Dopo Corona, l’industria automobilistica è stata colpita da una carenza di semiconduttori. Lo vediamo anche qui: ci sono contratti di leasing approvati cinque mesi fa ma non ancora saldati. Anche l’aumento della NoVA ha scosso il mercato. 

Perché le cose ti vanno ancora così bene?
Ci sono diverse ragioni per questo. Innanzitutto la tendenza al leasing è ininterrotta. Inoltre disponiamo di una buona e ampia base – con partner commerciali di diversi marchi e dimensioni, compresi i concessionari di auto usate – in modo da poter compensare le fluttuazioni in alcuni settori. La collaborazione con Ford, dove operiamo da un anno come Ford Credit, sta ovviamente avendo un impatto positivo. Ora abbiamo oltre 1.700 partner attivi e continuiamo a crescere sia nel numero di partner sia attraverso una maggiore penetrazione tra i partner esistenti. In realtà ci consideriamo partner, come un'unica grande famiglia, cosa che penso sia ben accolta. E poi abbiamo davvero una squadra incredibilmente valida! I nostri addetti alle vendite sono ben collegati: nel settore automobilistico è necessario conoscersi. 

Il potenziale si sta lentamente esaurendo?
No, vedo ancora molto potenziale, compresi margini di miglioramento. I dipendenti a volte lo percepiscono come una critica, ma non lo è. Mi piace paragonarlo allo sport: i migliori calciatori del mondo si allenano costantemente per migliorare. Un Cristiano Ronaldo è spesso l'ultimo a lasciare il campo di allenamento. Possiamo anche ottimizzare e migliorare ulteriormente i processi interni. 

A proposito, per voi il Corona ha portato anche ad un impulso alla digitalizzazione?
Sì, assolutamente. Siamo stati in grado di sfruttare in modo fantastico la pandemia per fare molti progressi qui. Quest'anno lanceremo il nostro primo prodotto di leasing online con un marchio come partner. Il cliente può completare l'intera chiusura da casa. 

Parola chiave: rapporto di partnership: esiste la master class di Santander, dove viene offerta formazione alla vendita per i dipendenti dei loro clienti. Come va?
Si tratta di corsi di formazione di alta qualità con un esclusivo programma di supporto. Facciamo una decina di sessioni di formazione all'anno per sole dodici persone ciascuna. Siamo felici di fare questo investimento. Sono previsti quattro diversi blocchi: formazione classica alla vendita, gestione dei clienti esistenti, marketing online e gestione delle auto usate. Dal 2017, entro la fine dell’anno, circa 500 persone avranno preso parte alla formazione in presenza e online.