«Οι κατασκευαστές θέλουν πωλήσεις μέσω Διαδικτύου»

«Οι κατασκευαστές θέλουν πωλήσεις μέσω Διαδικτύου»

Οικονομία μηχανοκίνητων οχημάτων: Κύριε Ερνστ, παρουσιάσατε πρόσφατα μια μελέτη μαζί με τον επικεφαλής της OGM, Wolfgang Bachmayer, η οποία δείχνει πώς και πού αγοράζουν οι Αυστριακοί τα αυτοκίνητά τους. Τι ρόλο παίζει η ψηφιοποίηση;
Burkhard Ernst:Οι έμποροι λιανικής έχουν ήδη αγκαλιάσει την ψηφιοποίηση. Οι περισσότερες προσφορές των αντιπροσώπων αποθηκεύονται σε διάφορες διαδικτυακές πλατφόρμες. Αυτό σημαίνει ότι δεν υπάρχουν πλέον κλασικά, τοπικά όρια. Αυτό είναι και ευλογία και κατάρα, καθώς οι πελάτες μπορούν να συγκρίνουν τις τιμές πιο εύκολα και με διαφάνεια. Από την άλλη πλευρά, μπορούν να αναπτυχθούν νέες ομάδες πελατών. Όμως, παρά την ψηφιοποίηση, κάτι γίνεται πολύ ξεκάθαρο: όσο πιο συγκεκριμένη γίνεται η αγορά αυτοκινήτου, τόσο περισσότερο οι πελάτες βασίζονται στην προσωπική επαφή, τις προσωπικές συμβουλές και την προσωπική εξυπηρέτηση.

Είστε μεγάλος σκεπτικιστής της ηλεκτροκίνησης. Πρόσφατα είπαν ότι αυτό ήταν μόνο ένα «προσωρινό φαινόμενο». Τι έρχεται αντ' αυτού;
Αν ήξερα τι θα ερχόταν, δεν θα καθόμουν εδώ. (γέλια) Για να είμαι ειλικρινής: Δεν νομίζω ότι κανείς επί του παρόντος ξέρει πώς θα είναι το μέλλον της αυτοκινητοβιομηχανίας. Όσον αφορά την ηλεκτροκίνηση, η μελέτη μας έδειξε ότι μόνο το 2% των ερωτηθέντων είναι αποφασισμένοι να αγοράσουν ένα ηλεκτρονικό αυτοκίνητο τα επόμενα δύο χρόνια. Ένα άλλο 5% δήλωσε ότι ήταν «πιθανόν» να αγοράσει. Αυτό δείχνει ότι παρόλο που τα ηλεκτρικά αυτοκίνητα είναι ένα μεγάλο θέμα των μέσων ενημέρωσης, η πρόθεση αγοράς είναι πολύ χαμηλή.

Γιατί η ηλεκτροκίνηση δεν απογειώνεται;
Υπάρχουν διάφοροι λόγοι. Πρώτον, η υψηλή τιμή - ένα συγκρίσιμο μοντέλο βενζίνης ή ντίζελ κοστίζει σημαντικά λιγότερο. Τότε οι πολιτικοί σιωπούν για τα προβλήματα απόρριψης μπαταριών. Και εκτός από το υψηλό κόστος αγοράς, υπάρχει επίσης ακριβή μίσθωση μπαταριών επειδή οι μπαταρίες διαρκούν μόνο περίπου τρία χρόνια. Και τότε τίθεται το ερώτημα: Ποιος θα κάνει εμπόριο ηλεκτρικού αυτοκινήτου μετά από λίγα χρόνια; Όχι εμείς. Διότι εάν η μπαταρία πρέπει να αντικατασταθεί, αυτό αντιπροσωπεύει συνολική οικονομική απώλεια. Πληκτικός.

Γιατί οι μεγάλοι κατασκευαστές βασίζονται τόσο πολύ στα ηλεκτρικά αυτοκίνητα στα μέσα ενημέρωσης;
Αυτό είναι πολύ λογικό: πρόκειται για κατανάλωση στόλου. Τα ηλεκτρονικά αυτοκίνητα βοηθούν τους κατασκευαστές να επιτύχουν τους στόχους του στόλου τους.

Αλλά οι κατασκευαστές πρέπει επίσης να πουλήσουν τα αυτοκίνητα για να μειώσουν την περικοπή.
Υπάρχουν αρκετοί δήμοι, στόλοι και δημόσιοι φορείς που θέλουν να δημιουργήσουν μια πράσινη, καθαρή εικόνα με ηλεκτρικά αυτοκίνητα. Τεράστια ποσά φορολογικών χρημάτων που έχουν καταβάλει με κόπο οι πολίτες πάνε χαμένα. Και συνολικά, γνωρίζουμε ότι το περιβαλλοντικό αποτύπωμα ενός ηλεκτρικού αυτοκινήτου είναι κάθε άλλο παρά πράσινο.

Ας μιλήσουμε για την ένταση μεταξύ εισαγωγέων και αντιπροσώπων. Θα υπάρξει περαιτέρω αραίωση των δικτύων αντιπροσώπων; Αυτό μας το αρνούνται πάντα οι εισαγωγείς.
Θα ήθελα να αναφέρω τον Ferdinand Fischer, Πρόεδρο της Επιτροπής Εμπορίου Δύο Τροχών, από την τελευταία συνεδρίαση της επιτροπής: "Κατασκευαστές που χρειάζονται αντιπροσώπους έρχονται συνεχώς σε εμένα. Πάντα λέω: Αλλά δεν έχουμε κανέναν αντιπρόσωπο που να μπορεί να καλύψει όλες τις απαιτήσεις σας." Αυτό επηρεάζει το εμπόριο δικύκλων, αλλά μπορεί να μεταφερθεί στο εγχώριο εμπόριο αυτοκινήτων κατά μια τάξη μεγέθους υψηλότερη. Επιστρέψτε λοιπόν στην ερώτησή σας: Ναι, αν δεν υπάρξει επανεξέταση εδώ, θα υπάρξει περαιτέρω αραίωση. Μακροπρόθεσμα, οι κατασκευαστές θέλουν φυσικά να χειρίζονται οι ίδιοι τις πωλήσεις μέσω του Διαδικτύου. Αυτό σας γλιτώνει από την ταλαιπωρία των εκπτώσεων, γιατί αν παραγγείλετε κάτι από την Amazon, για παράδειγμα, δεν μπορείτε να παζαρέψετε.

Πόσο γρήγορα θα συμβεί αυτό;
Αν κοιτάξω τα τρέχοντα συμβόλαια αντιπροσώπων, αυτό θα συμβεί πολύ γρήγορα.

Και το service παραμένει στην αντιπροσωπεία αυτοκινήτων;
Φυσικά. Η παράδοση εκεί θα κοστίσει τότε 50 ή 100 ευρώ. Αλλά εμείς οι αντιπρόσωποι εξακολουθούμε να είμαστε αρκετά καλοί για κλοπή συμβουλών και πιθανές δοκιμαστικές διαδρομές. Και φυσικά η επιχείρηση μετά την πώληση. Ωστόσο, τα κατάλληλα χωρία στα συμβόλαια αντιπροσώπου διασφαλίζουν ότι επιτρέπεται η πώληση μόνο γνήσιων ανταλλακτικών. Αυτό συμβαίνει καθαρά τυχαία με τον υπολογισμό των περιθωρίων και των μπόνους έτσι ώστε οι έμποροι να μην μπορούν να αντέξουν οικονομικά καμία απόκλιση.

Ταυτόχρονα είπατε: "Κανείς δεν αναγκάζεται να έχει αντιπροσωπεία αυτοκινήτων. Αν δεν αποδώσει, τότε πρέπει να την κλείσεις". Επικρίθηκες στον κλάδο για αυτό. Επιμένετε ακόμα σε αυτή τη δήλωση;
Ναι, φυσικά. Κανείς δεν αναγκάζεται. Καταλαβαίνω όμως πολλούς νέους που δεν θέλουν να πάρουν μέρος στο θέατρο. Λαμβάνοντας εκατομμύρια σε δάνεια μόνο για να μην μπορείς να πάρεις ανεξάρτητες αποφάσεις και να νιώθεις μόνο πίεση. Γιατί;

Θα διεκδικήσετε ξανά εκλογή ως λομπίστες της βιεννέζικης επιτροπής;
Ναι, θα αγωνιστώ.

Πίσω από τις κλειστές πόρτες, ακούμε από ορισμένους στον κλάδο ότι η περιφερειακή οργάνωση της Βιέννης τα έχει πολύ εύκολα με το πρακτορείο Rosam, το οποίο κοστίζει επίσης πολλά χρήματα. Πόσο κοστίζει το πρακτορείο ετησίως;
Ως εκπρόσωπος της κρατικής επιτροπής, θα ήθελα να υποστηρίξω και να εκπροσωπήσω τα συμφέροντα των μελών μας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Αυτό περιλαμβάνει επίσης επαγγελματική επικοινωνία και δουλειά δημοσίων σχέσεων. Επομένως, συνεργαζόμαστε με το πρακτορείο Rosam εδώ και πολλά χρόνια. Grünberger Change Communications, που μας παρέχουν εξαιρετική υποστήριξη με την τεχνογνωσία και τον επαγγελματισμό τους. Και μόνο τόσα για την αμοιβή: Είναι πολύ λιγότερο από ό,τι φημολογείται. Και φυσικά όσοι κάθονται στις επιτροπές το γνωρίζουν.

Ας μιλήσουμε συγκεκριμένα για το Rainer Group. Εγκαταλείπουν το Megastore Nord, μια από τις δύο τοποθεσίες στη Βιέννη. Γιατί και γιατί τώρα;
Γενικότερα, γιατί με το 12ωρο ζήσαμε μια αλλαγή του νόμου που δίνει τη δυνατότητα για νέες εξελίξεις. Από το επόμενο έτος, θα εργαζόμαστε μια 4ήμερη εβδομάδα με 12 ώρες ημέρες στη νότια τοποθεσία μας (Wiedner Belt) προκειμένου να είμαστε ανοιχτοί περισσότερο για τους πελάτες μας. Νομίζω ότι αυτή είναι μια καινοτόμος ιδέα γιατί δεν βλέπω κανένα λόγο για δύο αντιπροσωπείες αυτοκινήτων στη Βιέννη λόγω της αυξημένης κινητικότητας των πελατών. Μπόρεσα επίσης να αλλάξω το ακίνητο στο Donaustadt, πράγμα που σημαίνει ότι θα χτίσουμε περίπου 150 διαμερίσματα στην τοποθεσία.

Επειδή το real estate είναι πολύ πιο ελκυστικό;
Ναι, φυσικά. Και πάνω από όλα, σημαντικά πιο βιώσιμο. Χτίζεις τα διαμερίσματα μια φορά και τα νοικιάζεις για τα επόμενα 100 χρόνια. Πόσο μάλλον που οι γενικές συνθήκες στο εμπόριο αυτοκινήτων δεν είναι τέτοιες που θα ήμασταν διατεθειμένοι να επενδύσουμε αρκετά εκατομμύρια ευρώ σε νέους εκθεσιακούς χώρους και επαγγελματικούς χώρους.

Πώς θα επηρεάσει η μείωση από δύο αντιπροσωπείες αυτοκινήτων σε μία τις πωλήσεις, τα έσοδα και τα κέρδη;
Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να πραγματοποιήσουμε μια σειρά από εργασίες ανακαίνισης στη νότια τοποθεσία και στην οργανωτική δομή. Θα αναλάβουμε όλους τους υπαλλήλους και θα μετακομίσουμε στην υπόλοιπη τοποθεσία. Οι ημέρες 12 ωρών σημαίνουν ότι έχουμε περισσότερες ώρες λειτουργίας και επομένως μπορούμε να κάνουμε περισσότερη δουλειά την ημέρα. Εδώ και χρόνια πουλάμε περίπου 1.000 νέα αυτοκίνητα ετησίως. Υποθέτω ότι δεν θα υπάρξει απώλεια επιχειρηματικής δραστηριότητας ως αποτέλεσμα της συγχώνευσης τοποθεσίας. Χάρη στην εγγύτητά της στον κεντρικό σιδηροδρομικό σταθμό, η νότια τοποθεσία προσφέρει ταχύτερες, καλύτερες συγκοινωνιακές συνδέσεις, τόσο με αυτοκίνητο όσο και με τα μέσα μαζικής μεταφοράς.

Οι δύο κύριες μάρκες τους είναι η Mazda και η Yamaha. Πόσο ικανοποιημένος είσαι από τη συνεργασία;
Κοίτα, το κάνω αυτό με τη Mazda από το 1975, οπότε δεν χρειάζεται καμία περαιτέρω εξήγηση, έτσι δεν είναι; (γέλια) Σχετικά με τη Yamaha: Οι ασκούμενοι στην επιχείρησή τους δεν είναι απολύτως σαφείς για μένα, ειδικά από τη στιγμή που ο διευθύνων σύμβουλος, κ. Zimmermann, είπε αντίο. Αυτό που μπορώ να πω, ωστόσο, είναι ότι ο κλάδος των δικύκλων πηγαίνει καλά, τόσο σε επίπεδο πωλήσεων όσο και μετά την πώληση. Αλλά για όλα αυτά ευθύνεται ο ανιψιός μου (σημ. Μαξιμιλιαν Λέμπεργκερ).

Θα έχει ακόμα ο Όμιλος Rainer μια επιχείρηση αυτοκινήτων σε δέκα ή 20 χρόνια;
Ποιος ξέρει τι θα συμβεί σε μια ή δύο δεκαετίες; Γεγονός είναι: ξεκίνησε με το εμπόριο αυτοκινήτων, αυτές είναι οι ρίζες μας, υπάρχει πολύ πάθος σε αυτό, διαφορετικά δεν θα μπορούσα να κάνω τη λειτουργία του επιμελητηρίου μου με τον ίδιο τρόπο. Αλλά πολλά εξαρτώνται από το πώς θα εξελιχθεί το λιανικό εμπόριο αυτοκινήτων στατικά. Μπορώ να αποκαλύψω πολλά: Αυτή τη στιγμή δεν σκεφτόμαστε να εγκαταλείψουμε την επιχείρηση αυτοκινήτων.