Dr. Thyri: Fissare deliberatamente obiettivi di vendita elevati in modo che non vengano raggiunti”

Dr. Thyri: Fissare deliberatamente obiettivi di vendita elevati in modo che non vengano raggiunti”

Industria automobilistica: dottor Thyri, si aspettava un verdetto del genere?

Peter Thyri: Se hai seguito da vicino il processo - e ovviamente lo fai come rappresentante del richiedente - c'erano chiari segnali di ciò. Le interviste ai testimoni hanno svolto un ruolo essenziale nel processo probatorio. Il Senato ha posto domande molto precise e le risposte dei testimoni puntavano in una certa direzione. Non ero così sorpreso dall'esito del caso come a quanto pare lo era l'altra parte.

Sapevate quanto scalpore avrebbe suscitato questa sentenza, anche a livello internazionale?

Sapevo che la questione era altrettanto urgente in tutta Europa. E sapevo anche che la procedura sarebbe stata notata all'estero. Soprattutto in Germania da varie associazioni di concessionari di veicoli.

Dopo la sentenza parlereste di una svolta nel rapporto generale tra produttore e concessionario?

Bisogna sempre stare attenti con espressioni così epocali. Del resto si tratta di una sentenza di primo grado. Se ciò verrà confermato nel contenuto, porterà sicuramente innovazioni drastiche nell'applicazione di queste norme legali che esistono da moltissimo tempo. Per l’industria automobilistica e forse non solo.

La sentenza è stata emessa in primo grado il 12 maggio 2020. Cosa accadrà dopo?

È probabile che PSA presenti ricorso in appello. La scadenza è di quattro settimane. Ciò significa: il ricorso verrà presentato entro la metà di giugno. Il richiedente ha quindi la possibilità di presentare ricorso. Poi deciderà la Corte Suprema.

Quali sono secondo voi i punti centrali della sentenza di primo grado?

Ciò che ovviamente rappresenta sempre un problema nelle altre reti di concessionari è il collegamento dei pagamenti dei bonus ai sondaggi sulla soddisfazione dei clienti. Presso PSA, le pratiche violano la legge antitrust. Fondamentale mi sembra anche la questione di quanto sia limitata la libertà del venditore al dettaglio di fissare i prezzi. Ad esempio, se è costretto a prendere parte ad azioni. Il modo esatto in cui viene definita la “forzatura” è, ovviamente, sempre una considerazione caso per caso. Molti rivenditori affermano che c’è poca flessibilità in termini di prezzi. Un argomento altrettanto esplosivo è: fissare gli obiettivi di vendita in modo tale da sapere esattamente che il rivenditore non li raggiungerà. Ciò fornisce quindi un altro argomento per non pagare componenti della remunerazione legate alla performance. C'è un margine ipotetico che il dealer può raggiungere se è, per così dire, sovrumanamente bravo, ma in realtà è impossibile da raggiungere. Dal procedimento è emerso che gli obiettivi di vendita erano stati fissati deliberatamente gonfiati in modo tale da non poter essere raggiunti.

Interessante è anche il tema dei “prezzi di distribuzione”.

Sì, un altro punto importante è la questione dei prezzi di vendita. Questo è un problema specifico di Peugeot perché il marchio ha due stabilimenti propri in Austria. I veicoli venivano venduti ai clienti finali a prezzi che anche il concessionario doveva pagare. Se ciò avviene su larga scala, può avere un impatto duraturo sul rivenditore che ha sede nella regione di queste attività di proprietà degli importatori, che non sono gestite in modo redditizio. Se si gioca più a lungo, il dealer morirà di fame. Questo pericolo è stato visto alla Peugeot, da qui l'ordine di chiusura.

Come si può sostanzialmente contrastare un simile giudizio?

Ci sono due possibilità: se perdete una causa come questa, potete lasciare le cose così, lasciare che la questione cresca sull'erba, per così dire, ridurla al singolo caso. Si potrebbe dire che il caso non è stato nemmeno deciso da una Corte Suprema e minimizzare la questione. Ma ciò non cambia il fatto che bisogna eseguire la sentenza e che difficilmente si può limitare al singolo caso perché il problema è sempre lo stesso. Per evitare ciò, devi combattere il giudizio. Ma se il PSA alla fine dovesse perdere, ciò potrebbe confermare la svolta di cui parlavi prima.

(Potete leggere l'intera intervista nel prossimo KFZ Wirtschaft (07/08 2020))