Dr. Thyri: Namjerno postavite visoke prodajne ciljeve kako se ne bi postigli”

Dr. Thyri: Namjerno postavite visoke prodajne ciljeve kako se ne bi postigli”

Automobilska industrija: Dr. Thyri, jeste li očekivali ovakvu presudu?

Peter Thyri: Ako ste pažljivo pratili proces - a to naravno činite kao predstavnik podnositelja zahtjeva - bilo je jasnih znakova toga. Ispitivanje svjedoka imalo je bitnu ulogu u dokaznom postupku. Senat je postavljao vrlo precizna pitanja, a odgovori svjedoka upućivali su u određenom smjeru. Nisam bio toliko iznenađen ishodom slučaja kao što je očito bila druga strana.

Jeste li uopće znali koliko će komešanja ova presuda izazvati – uključujući i međunarodno?

Bio sam svjestan da je to pitanje jednako hitno u cijeloj Europi. A bila sam svjesna i da će postupak biti zapažen u inozemstvu. Osobito u Njemačkoj od raznih udruga trgovaca vozilima.

Biste li nakon presude govorili o prekretnici u općem odnosu proizvođača i trgovca?

S takvim epohalnim izrazima uvijek treba biti oprezan. Nadalje, radi se o prvostupanjskoj presudi. Ukoliko se sadržajno potvrdi, onda će to zasigurno donijeti drastične novine u primjeni ovih zakonskih propisa koji su na snazi ​​već jako dugo. Za automobilsku industriju, a možda i šire.

Prvostupanjska presuda izrečena je 12. svibnja 2020. Što će biti dalje?

PSA će sada vjerojatno uložiti žalbu. Rok je četiri tjedna. To znači: Žalba će biti predana do sredine lipnja. Podnositelj tada ima mogućnost podnošenja žalbe. Potom će odlučiti Vrhovni sud.

Što mislite koje su središnje točke prvostupanjske presude?

Ono što je očito uvijek problem u drugim prodajnim mrežama je povezivanje isplata bonusa s anketama o zadovoljstvu kupaca. U PSA-u, takve prakse krše antimonopolski zakon. Ono što mi se također čini bitnim jest pitanje u kojoj je mjeri ograničena sloboda trgovca u određivanju cijena. Na primjer, ako je prisiljen sudjelovati u akcijama. Kako se točno definira "prisiljavanje", naravno, uvijek se razmatra od slučaja do slučaja. Mnogi trgovci na malo kažu da postoji mala fleksibilnost kada je riječ o cijenama. Tema koja je također izuzetno eksplozivna je: postavljanje prodajnih ciljeva na takav način da točno znate da ih trgovac neće postići. To onda daje još jedan argument za neisplatu komponenti nagrađivanja vezanih uz učinak. Postoji hipotetska marža koju trgovac može postići ako je, da tako kažem, nadljudski dobar, ali u stvarnosti to je nemoguće postići. U postupku je utvrđeno da su prodajni ciljevi namjerno prenapuhani kako se ne bi mogli ostvariti.

Zanimljiva je i tema “distribucijskih cijena”.

Da, još jedna važna točka je pitanje prodajnih cijena. To je specifičan problem Peugeota jer marka ima dvije vlastite tvornice u Austriji. Vozila su prodana krajnjim kupcima po cijenama koje je morao platiti i trgovac. Ako se to dogodi u velikim razmjerima, to može imati dugotrajan utjecaj na trgovca koji se nalazi u regiji tih poduzeća u vlasništvu uvoznika - koja se ne vode profitabilno. Ako se ovo igra dulje, djelitelj će biti izgladnjeli. Tu su opasnost uočili u Peugeotu - otuda i naredba o gašenju.

Kako se takvoj presudi može suštinski suprotstaviti?

Postoje dvije mogućnosti: ako izgubite ovakav slučaj, možete ga ostaviti na tome, pustiti travu da raste, da tako kažem, svesti ga na pojedinačni slučaj. Moglo bi se reći da o slučaju nije ni odlučivao Vrhovni sud i umanjiti to pitanje. Ali to ne mijenja činjenicu da morate provesti presudu, a to se teško može ograničiti na pojedinačni slučaj jer je problem uvijek isti. Kako biste to izbjegli, morate se boriti protiv osude. Ali ako PSA izgubi u konačnoj analizi, to bi moglo potvrditi prekretnicu o kojoj ste ranije govorili.

(Cijeli intervju možete pročitati u sljedećem KFZ Wirtschaft (08.07.2020.))