Dr Thyri : « Fixer délibérément des objectifs de vente élevés pour qu'ils ne soient pas atteints »

Dr Thyri : « Fixer délibérément des objectifs de vente élevés pour qu'ils ne soient pas atteints »

Industrie automobile : Docteur Thyri, vous attendiez-vous à un tel verdict ?

Peter Thyri : Si vous avez suivi le processus de près - et bien sûr vous le faites en tant que représentant du demandeur - vous avez pu constater des signes évidents de cela. Les entretiens avec les témoins ont joué un rôle essentiel dans le processus de preuve. Le Sénat a posé des questions très précises et les réponses des témoins allaient dans une certaine direction. Je n’ai pas été aussi surpris par l’issue de l’affaire que l’autre partie l’était apparemment.

Saviez-vous à quel point cette décision provoquerait un émoi, y compris à l’échelle internationale ?

J’étais conscient que la question était tout aussi urgente dans toute l’Europe. Et je savais aussi que la procédure serait remarquée à l'étranger. Surtout en Allemagne auprès de diverses associations de concessionnaires automobiles.

Après le verdict, parleriez-vous d’un tournant dans la relation générale entre constructeur et concessionnaire ?

Il faut toujours faire attention à de telles expressions d’époque. De plus, il s’agit d’un jugement en première instance. Si cela se confirme dans le contenu, cela apportera certainement des innovations drastiques dans l’application de ces réglementations légales en vigueur depuis très longtemps. Pour l’industrie automobile et peut-être au-delà.

Le verdict a été rendu en première instance le 12 mai 2020. Que va-t-il se passer ensuite ?

PSA devrait désormais faire appel. Le délai est de quatre semaines. Cela signifie : Le recours sera déposé d'ici la mi-juin. Le demandeur a alors la possibilité de faire appel. La Cour suprême tranchera alors.

Selon vous, quels sont les points centraux du jugement de première instance ?

Ce qui est évidemment toujours un problème dans d'autres réseaux de concessionnaires, c'est le lien entre le paiement des primes et les enquêtes de satisfaction client. Chez PSA, ces pratiques violent la loi antitrust. Ce qui me semble également essentiel est la question de savoir dans quelle mesure la liberté du détaillant en matière de fixation des prix est limitée. Par exemple, s'il est contraint de participer à des actions. La définition exacte du « forçage » est, bien entendu, toujours une considération au cas par cas. De nombreux détaillants affirment qu’il y a peu de flexibilité en matière de prix. Un sujet également extrêmement explosif est : fixer des objectifs de vente de telle manière que l'on sache exactement que le concessionnaire ne les atteindra pas. Cela fournit alors un autre argument pour ne pas verser d’éléments de rémunération liés aux performances. Il existe une marge hypothétique que le croupier peut atteindre s'il est, pour ainsi dire, surhumainement bon, mais en réalité, elle est impossible à atteindre. La procédure a établi que les objectifs de vente avaient été délibérément gonflés de telle sorte qu'ils ne pouvaient pas être atteints.

Le thème des « prix de distribution » est également intéressant.

Oui, un autre point important est la question des prix de vente. Il s'agit d'un problème spécifique à Peugeot car la marque possède deux de ses propres usines en Autriche. Les véhicules étaient vendus aux clients finaux à des prix que le concessionnaire devait également payer. Si cela se produit à grande échelle, cela peut avoir un impact durable sur le revendeur basé dans la région de ces entreprises appartenant à des importateurs et qui ne sont pas gérées de manière rentable. Si on joue plus longtemps, le croupier sera affamé. Ce danger a été constaté chez Peugeot, d'où l'ordre de fermeture.

Comment un tel jugement peut-il être fondamentalement contré ?

Il y a deux options : si vous perdez une affaire comme celle-ci, vous pouvez en rester là, laisser l'herbe pousser sur l'affaire, pour ainsi dire, la réduire au cas individuel. On pourrait dire que l’affaire n’a même pas été tranchée par une Cour suprême et minimiser la question. Mais cela ne change rien au fait qu'il faut exécuter le jugement et cela ne peut guère se limiter à un cas individuel, car le problème est toujours le même. Pour éviter cela, il faut combattre le jugement. Mais si PSA perd en dernière analyse, cela pourrait confirmer le tournant dont vous parliez plus haut.

(Vous pourrez lire l'intégralité de l'interview dans le prochain KFZ Wirtschaft (07/08 2020))