Dr. Thyri: Establecer deliberadamente objetivos de ventas elevados para que no se alcancen”

Dr. Thyri: Establecer deliberadamente objetivos de ventas elevados para que no se alcancen”

Industria automovilística: Dr. Thyri, ¿esperaba este veredicto?

Peter Thyri: Si usted siguió de cerca el proceso, y por supuesto lo hace como representante del solicitante, hubo señales claras de ello. Las entrevistas a los testigos desempeñaron un papel esencial en el proceso probatorio. El Senado hizo preguntas muy precisas y las respuestas de los testigos apuntaron en una dirección determinada. No me sorprendió tanto el resultado del caso como aparentemente lo estuvo la otra parte.

¿Tenía alguna idea del revuelo que causaría esta sentencia, incluso a nivel internacional?

Era consciente de que la cuestión era igualmente urgente en toda Europa. Y también era consciente de que el procedimiento se notaría en el extranjero. Especialmente en Alemania por parte de diversas asociaciones de concesionarios de vehículos.

Tras el veredicto, ¿hablaría de un punto de inflexión en la relación general entre fabricante y distribuidor?

Siempre hay que tener cuidado con expresiones tan trascendentales. Además, se trata de una sentencia en primera instancia. Si esto se confirma en el contenido, sin duda traerá innovaciones drásticas en la aplicación de estas normas legales que existen desde hace mucho tiempo. Para la industria del automóvil y posiblemente más allá.

La sentencia se dictó en primera instancia el 12 de mayo de 2020. ¿Qué pasará después?

Es probable que ahora PSA presente una apelación. El plazo es de cuatro semanas. Esto significa: La apelación se presentará a mediados de junio. El solicitante tiene entonces la opción de presentar un recurso de apelación. Entonces decidirá el Tribunal Supremo.

¿Cuáles cree que son los puntos centrales de la sentencia de primera instancia?

Lo que obviamente siempre es un problema en otras redes de distribuidores es la vinculación del pago de bonificaciones con las encuestas de satisfacción del cliente. En PSA, las prácticas violan la ley antimonopolio. Lo que también me parece esencial es la cuestión de hasta qué punto se limita la libertad del minorista para fijar los precios. Por ejemplo, si se le obliga a participar en acciones. Por supuesto, la forma exacta en que se define “forzar” es siempre una consideración caso por caso. Muchos minoristas dicen que hay poca flexibilidad en lo que respecta a los precios. Un tema que también es extremadamente explosivo es: establecer objetivos de ventas de tal manera que se sepa exactamente que el distribuidor no los alcanzará. Esto constituye entonces otro argumento para no pagar componentes de remuneración relacionados con el desempeño. Hay un margen hipotético que el dealer puede lograr si es, por así decirlo, sobrehumanamente bueno, pero en realidad es imposible de lograr. El procedimiento demostró que los objetivos de ventas se habían fijado deliberadamente inflados para que no pudieran alcanzarse.

También es interesante el tema de los “precios de distribución”.

Sí, otro punto importante es la cuestión de los precios de venta. Se trata de un problema específico de Peugeot, ya que la marca tiene dos plantas propias en Austria. Los vehículos se vendían a clientes finales a precios que el concesionario también tenía que pagar. Si esto ocurre a gran escala, puede tener un impacto duradero en el comerciante que tiene su sede en la región de estas empresas propiedad de importadores, que no son rentables. Si esto se juega durante más tiempo, el crupier se morirá de hambre. Este peligro se vio en Peugeot, de ahí la orden de cierre.

¿Cómo se puede contrarrestar fundamentalmente tal sentencia?

Hay dos opciones: si pierdes un caso como este, puedes dejarlo así, dejar que crezca la hierba sobre el asunto, por así decirlo, reducirlo al caso individual. Se podría decir que el caso ni siquiera fue decidido por una Corte Suprema y restar importancia al asunto. Pero eso no cambia el hecho de que hay que aplicar la sentencia y eso difícilmente puede limitarse al caso individual porque el problema es siempre el mismo. Para evitarlo, hay que luchar contra la sentencia. Pero si PSA pierde en el análisis final, esto podría confirmar el punto de inflexión del que hablaba antes.

(Puedes leer la entrevista completa en el próximo KFZ Wirtschaft (08/07 2020))