Δρ. Θύρη: «Εσκεμμένα θέστε υψηλούς στόχους πωλήσεων για να μην επιτευχθούν»

Δρ. Θύρη: «Εσκεμμένα θέστε υψηλούς στόχους πωλήσεων για να μην επιτευχθούν»

Αυτοκινητοβιομηχανία: Δρ. Θυρή, περιμένατε μια τέτοια ετυμηγορία;

Peter Thyri: Αν παρακολουθούσατε στενά τη διαδικασία - και φυσικά το κάνετε ως εκπρόσωπος του αιτούντος - υπήρχαν σαφή σημάδια για αυτό. Οι συνεντεύξεις μαρτύρων έπαιξαν ουσιαστικό ρόλο στην αποδεικτική διαδικασία. Η Γερουσία έκανε πολύ ακριβείς ερωτήσεις και οι απαντήσεις των μαρτύρων έδειχναν μια συγκεκριμένη κατεύθυνση. Δεν με εξέπληξε τόσο η έκβαση της υπόθεσης όσο προφανώς ήταν η άλλη πλευρά.

Είχατε ιδέα πόσο μεγάλο σάλο θα προκαλούσε αυτή η απόφαση – ακόμη και σε διεθνές επίπεδο;

Γνώριζα ότι το θέμα ήταν εξίσου επείγον σε όλη την Ευρώπη. Και γνώριζα επίσης ότι η διαδικασία θα γινόταν αντιληπτή στο εξωτερικό. Ειδικά στη Γερμανία από διάφορες ενώσεις αντιπροσώπων οχημάτων.

Μετά την ετυμηγορία, θα λέγατε για ένα σημείο καμπής στη γενική σχέση μεταξύ κατασκευαστή και αντιπροσώπου;

Πρέπει πάντα να είσαι προσεκτικός με τέτοιες εποχικές εκφράσεις. Επιπλέον, πρόκειται για κρίση σε πρώτο βαθμό. Εάν επιβεβαιωθεί στο περιεχόμενο, τότε σίγουρα θα επιφέρει δραστικές καινοτομίες στην εφαρμογή αυτών των νομοθετικών ρυθμίσεων, που ισχύουν εδώ και πολύ καιρό. Για την αυτοκινητοβιομηχανία και ενδεχομένως και όχι μόνο.

Η ετυμηγορία εκδόθηκε σε πρώτο βαθμό στις 12 Μαΐου 2020. Τι θα γίνει μετά;

Η PSA είναι πλέον πιθανό να υποβάλει έφεση. Η προθεσμία είναι τέσσερις εβδομάδες. Αυτό σημαίνει: Η προσφυγή θα υποβληθεί έως τα μέσα Ιουνίου. Στη συνέχεια, ο αιτών έχει τη δυνατότητα να ασκήσει έφεση. Στη συνέχεια θα αποφασίσει το Ανώτατο Δικαστήριο.

Ποια πιστεύετε ότι είναι τα κεντρικά σημεία της πρωτόδικης απόφασης;

Αυτό που είναι προφανώς πάντα ένα ζήτημα σε άλλα δίκτυα αντιπροσώπων είναι η σύνδεση των πληρωμών μπόνους με τις έρευνες ικανοποίησης πελατών. Στην PSA, οι πρακτικές παραβιάζουν την αντιμονοπωλιακή νομοθεσία. Αυτό που επίσης μου φαίνεται ουσιώδες είναι το ζήτημα του βαθμού στον οποίο περιορίζεται η ελευθερία του λιανοπωλητή να καθορίζει τις τιμές. Για παράδειγμα, αν αναγκαστεί να λάβει μέρος σε ενέργειες. Το πώς ακριβώς ορίζεται ο «αναγκασμός» είναι, φυσικά, πάντα εξέταση κατά περίπτωση. Πολλοί έμποροι λιανικής λένε ότι υπάρχει μικρή ευελιξία όσον αφορά την τιμολόγηση. Ένα θέμα που είναι επίσης εξαιρετικά εκρηκτικό είναι: ο καθορισμός στόχων πωλήσεων με τέτοιο τρόπο ώστε να γνωρίζετε ακριβώς ότι ο έμπορος δεν θα τους πετύχει. Αυτό στη συνέχεια παρέχει ένα άλλο επιχείρημα για τη μη πληρωμή στοιχείων αμοιβής που σχετίζονται με την απόδοση. Υπάρχει ένα υποθετικό περιθώριο που μπορεί να πετύχει ο ντίλερ αν είναι, ας πούμε, υπεράνθρωπα καλός, αλλά στην πραγματικότητα είναι αδύνατο να επιτευχθεί. Οι διαδικασίες διαπίστωσαν ότι οι στόχοι πωλήσεων τέθηκαν σκόπιμα διογκωμένοι, ώστε να μην μπορούν να επιτευχθούν.

Το θέμα των «τιμών διανομής» είναι επίσης ενδιαφέρον.

Ναι, ένα άλλο σημαντικό σημείο είναι το θέμα των τιμών πώλησης. Αυτό είναι ένα συγκεκριμένο πρόβλημα της Peugeot, επειδή η μάρκα έχει δύο δικά της εργοστάσια στην Αυστρία. Τα οχήματα πωλούνταν στους τελικούς πελάτες σε τιμές που έπρεπε επίσης να πληρώσει ο αντιπρόσωπος. Εάν αυτό συμβεί σε μεγάλη κλίμακα, μπορεί να έχει μόνιμο αντίκτυπο στον αντιπρόσωπο που εδρεύει στην περιοχή αυτών των επιχειρήσεων που ανήκουν σε εισαγωγείς - οι οποίες δεν λειτουργούν επικερδώς. Εάν αυτό παιχτεί για περισσότερο, ο ντίλερ θα λιμοκτονήσει. Αυτός ο κίνδυνος φάνηκε στο Peugeot - εξ ου και η εντολή διακοπής λειτουργίας.

Πώς μπορεί να αντιμετωπιστεί θεμελιωδώς μια τέτοια κρίση;

Υπάρχουν δύο επιλογές: Εάν χάσετε μια περίπτωση όπως αυτή, μπορείτε να την αφήσετε έτσι, αφήστε το γρασίδι να αναπτυχθεί πάνω από το θέμα, ας πούμε έτσι, να το περιορίσετε στην ατομική περίπτωση. Θα μπορούσε κανείς να πει ότι η υπόθεση δεν κρίθηκε καν από Ανώτατο Δικαστήριο και να υποβαθμίσει το θέμα. Αλλά αυτό δεν αλλάζει το γεγονός ότι πρέπει να εφαρμόσετε την κρίση και αυτό δύσκολα μπορεί να περιοριστεί στη μεμονωμένη περίπτωση, επειδή το πρόβλημα είναι πάντα το ίδιο. Για να το αποφύγετε αυτό, πρέπει να πολεμήσετε την κρίση. Αλλά αν το PSA χάσει σε τελική ανάλυση, μπορεί να επιβεβαιώσει το σημείο καμπής για το οποίο μιλήσατε νωρίτερα.

(Μπορείτε να διαβάσετε ολόκληρη τη συνέντευξη στο επόμενο KFZ Wirtschaft (07/08 2020))