Д-р Тири: Умишлено поставяйте високи цели за продажби, така че да не бъдат постигнати

Д-р Тири: Умишлено поставяйте високи цели за продажби, така че да не бъдат постигнати

Автомобилна индустрия: Д-р Тири, очаквахте ли такава присъда?

Питър Тири: Ако сте проследили процеса отблизо - и разбира се, правите това като представител на кандидата - имаше ясни признаци за това. Разпитите на свидетели изиграха съществена роля в процеса на доказване. Сенатът зададе много точни въпроси, а отговорите на свидетелите сочеха в определена посока. Не бях толкова изненадан от изхода на делото, колкото очевидно другата страна.

Имахте ли представа какъв шум ще предизвика това решение – включително в международен план?

Знаех, че въпросът е еднакво спешен в цяла Европа. И бях наясно, че процедурата ще бъде забелязана в чужбина. Особено в Германия от различни асоциации на търговци на автомобили.

След присъдата бихте ли говорили за повратна точка в общите отношения между производител и търговец?

Винаги трябва да се внимава с подобни епохални изрази. Освен това това е първоинстанционно решение. Ако се потвърди в съдържанието, то със сигурност ще доведе до драстични новости в прилагането на тези правни разпоредби, които са в сила от много дълго време. За автомобилната индустрия и евентуално извън нея.

Присъдата е произнесена на първа инстанция на 12 май 2020 г. Какво следва?

Сега има вероятност PSA да обжалва. Срокът е четири седмици. Това означава: Жалбата ще бъде подадена до средата на юни. След това кандидатът има възможност да подаде жалба. След това Върховният съд ще вземе решение.

Кои според вас са централните моменти на първоинстанционното решение?

Това, което очевидно винаги е проблем в други дилърски мрежи, е свързването на бонус плащанията с проучванията за удовлетвореността на клиентите. В PSA практиките нарушават антитръстовото законодателство. Това, което също ми се струва съществено, е въпросът до каква степен е ограничена свободата на търговеца на дребно да определя цените. Например, ако е принуден да участва в акции. Как точно се дефинира „принуждаването“, разбира се, винаги се взема предвид всеки отделен случай. Много търговци на дребно казват, че има малка гъвкавост, когато става въпрос за ценообразуване. Тема, която също е изключително експлозивна, е: определяне на целите за продажби по такъв начин, че да знаете точно, че търговецът няма да ги постигне. Тогава това предоставя още един аргумент за неизплащане на компоненти на възнаграждение, свързани с резултатите. Има хипотетичен марж, който дилърът може да постигне, ако е, така да се каже, свръхчовешки добър, но в действителност е невъзможно да се постигне. Производството установи, че целите за продажби са били умишлено завишени, за да не могат да бъдат постигнати.

Интересна е и темата за “разпределителните цени”.

Да, друг важен момент е въпросът с продажните цени. Това е специфичен проблем за Peugeot, защото марката има два собствени завода в Австрия. Автомобилите се продаваха на крайни клиенти на цени, които търговецът също трябваше да плати. Ако това се случи в голям мащаб, това може да има трайно въздействие върху дилъра, който е базиран в региона на тези предприятия, собственост на вносители - които не се управляват рентабилно. Ако това се играе по-дълго, дилърът ще гладува. Тази опасност беше забелязана в Peugeot - оттук и заповедта за спиране.

Как може фундаментално да се противопостави на такова решение?

Има два варианта: Ако загубите случай като този, можете да го оставите така, да оставите тревата да никне по въпроса, така да се каже, да го намалите до отделния случай. Човек може да каже, че делото дори не е решено от Върховния съд и да омаловажава въпроса. Но това не променя факта, че трябва да изпълните решението и това едва ли може да се ограничи до отделния случай, защото проблемът винаги е един и същ. За да избегнете това, трябва да се борите с присъдата. Но ако PSA загуби в окончателния анализ, това може да потвърди повратната точка, за която говорихте по-рано.

(Можете да прочетете цялото интервю в следващия KFZ Wirtschaft (08.07.2020 г.))