د.ثيري: تعمد وضع أهداف مبيعات عالية حتى لا يتم تحقيقها”

د.ثيري: تعمد وضع أهداف مبيعات عالية حتى لا يتم تحقيقها”

صناعة السيارات: دكتور ثيري، هل كنت تتوقع مثل هذا الحكم؟

بيتر ثيري: إذا تابعت العملية عن كثب - وبالطبع قمت بذلك كممثل لمقدم الطلب - فقد كانت هناك علامات واضحة على ذلك. ولعبت المقابلات مع الشهود دورا أساسيا في عملية تقديم الأدلة. لقد طرح مجلس الشيوخ أسئلة دقيقة للغاية، وكانت إجابات الشهود تشير إلى اتجاه معين. ولم أتفاجأ بنتيجة القضية كما يبدو على الجانب الآخر.

هل كانت لديك أي فكرة عن مدى الضجة التي قد يسببها هذا الحكم - بما في ذلك على المستوى الدولي؟

كنت أدرك أن هذه القضية كانت ملحة بنفس القدر في جميع أنحاء أوروبا. وكنت أعلم أيضًا أن الإجراء سيتم ملاحظته في الخارج. خاصة في ألمانيا من جمعيات تجار السيارات المختلفة.

بعد صدور الحكم، هل تتحدث عن نقطة تحول في العلاقة العامة بين الشركة المصنعة والتاجر؟

عليك دائمًا أن تكون حذرًا مع مثل هذه التعبيرات التاريخية. علاوة على ذلك، فهذا حكم ابتدائي. إذا تم تأكيد ذلك في المحتوى، فمن المؤكد أنه سيؤدي إلى ابتكارات جذرية في تطبيق هذه اللوائح القانونية، التي كانت موجودة منذ فترة طويلة جدًا. لصناعة السيارات وربما أبعد من ذلك.

صدر الحكم الابتدائي في 12 مايو 2020. ماذا سيحدث بعد ذلك؟

من المرجح الآن أن تقدم PSA استئنافًا. الموعد النهائي هو أربعة أسابيع. وهذا يعني: سيتم تقديم الاستئناف بحلول منتصف يونيو. ثم يكون لدى مقدم الطلب خيار تقديم الاستئناف. وبعد ذلك ستقرر المحكمة العليا.

ما هي برأيك النقاط المركزية في الحكم الابتدائي؟

من الواضح أن المشكلة دائمًا في شبكات الوكلاء الأخرى هي ربط مدفوعات المكافآت باستطلاعات رضا العملاء. في PSA، تنتهك الممارسات قانون مكافحة الاحتكار. وما يبدو لي أيضًا ضروريًا هو مسألة مدى تقييد حرية تاجر التجزئة في تحديد الأسعار. على سبيل المثال، إذا أجبر على المشاركة في الإجراءات. وبطبيعة الحال، فإن كيفية تعريف "الإجبار" بالضبط يتم النظر فيها دائمًا لكل حالة على حدة. يقول العديد من تجار التجزئة أن هناك القليل من المرونة عندما يتعلق الأمر بالتسعير. الموضوع المثير للغاية أيضًا هو: تحديد أهداف المبيعات بطريقة تعرف تمامًا أن الوكيل لن يحققها. وهذا يوفر حجة أخرى لعدم دفع مكونات المكافآت المرتبطة بالأداء. هناك هامش افتراضي يمكن أن يحققه التاجر إذا كان، إذا جاز التعبير، جيدًا فوق طاقة البشر، لكن في الواقع من المستحيل تحقيقه. أثبتت الإجراءات أن أهداف المبيعات تم تضخيمها عمدًا بحيث لا يمكن تحقيقها.

موضوع "أسعار التوزيع" مثير للاهتمام أيضًا.

نعم هناك نقطة أخرى مهمة وهي مسألة أسعار البيع. هذه مشكلة خاصة بشركة بيجو لأن العلامة التجارية تمتلك مصنعين خاصين بها في النمسا. تم بيع المركبات للعملاء النهائيين بأسعار كان على التاجر أيضًا دفعها. إذا حدث هذا على نطاق واسع، فقد يكون له تأثير دائم على التاجر الذي يقع مقره في منطقة هذه الشركات المملوكة للمستوردين - والتي لا تدار بشكل مربح. إذا تم لعب هذه اللعبة لفترة أطول، فسيتضور الموزع جوعًا. وقد شوهد هذا الخطر في بيجو - ومن هنا جاء أمر الإغلاق.

كيف يمكن مواجهة مثل هذا الحكم بشكل أساسي؟

هناك خياران: إذا خسرت قضية كهذه، يمكنك ترك الأمر عند هذا الحد، دع العشب ينمو فوق هذه المسألة، إذا جاز التعبير، اختصرها إلى الحالة الفردية. يمكن للمرء أن يقول إن القضية لم يتم البت فيها من قبل المحكمة العليا والتقليل من أهمية هذه القضية. لكن هذا لا يغير حقيقة أنه يتعين عليك تنفيذ الحكم، ولا يمكن أن يقتصر ذلك على الحالة الفردية لأن المشكلة هي نفسها دائمًا. لتجنب ذلك، عليك أن تحارب الحكم. لكن إذا خسر PSA في التحليل النهائي، فقد يؤكد ذلك نقطة التحول التي تحدثت عنها سابقًا.

(يمكنك قراءة المقابلة بأكملها في صحيفة KFZ Wirtschaft التالية (08/07/2020))