Suche
Mein Konto
Diez om digitaliseringen av bilhandeln
För BILHANDEL, "personlig kundservice eller digital kunnighet gäller inte. I alla fall behövs båda." Professor Willi Diez är helt övertygad om detta.
Diez om digitaliseringen av bilhandeln
Professor Willi Diez – direktör för Institutet för fordonsindustrin IFA – betonade nyligen det vid ett Dekra-evenemang i Wien: Förutom elektrifiering innebär i synnerhet digitaliseringen enorma utmaningar för företag. Bilhandeln lider för närvarande fortfarande av ett "digitalt underskott", det vill säga att den knappt använder sig av digitala alternativ längre. I den digitala tidsåldern är hastigheten den avgörande faktorn. "Vad vi älskar med bilar är vad vi måste leva i bilhandlaren: hastighet", säger professor Diez. Digitalisering är både ett hot och en möjlighet. Ett hot eftersom det finns en risk att nya digitala aktörer kommer att ockupera gränssnittet mot kunden och därmed tränga undan detaljhandeln från direkt kundkontakt. GW-börserna har redan uppnått detta på begagnatmarknaden. Samtidigt erbjuder digitaliseringen också en betydande möjlighet för fordonshandeln eftersom den öppnar nya sätt att nå kunder och ger möjligheter att optimera försäljnings- och serviceprocessen i bilhandlare.
"Det vi älskar med bilar är vad vi måste leva i bilaffären: hastighet!"PROFESSOR WILLI DIEZ
BILFÖRSÄLJARE 2025
Situationen verkar paradoxal. Å ena sidan ifrågasätter biltillverkarna den nuvarande affärsmodellen inom stationär detaljhandel. Å andra sidan görs fortfarande enorma investeringar i nybilshandlare. "Autohaus 2025 – the future of the automobile trade", en studie av IFA vid Nürtingen-Geislingen University of Economics and Environment på uppdrag av Dekra, kommer till den väsentliga slutsatsen att det inte är ett antingen/eller, utan snarare ett både/och: "Självklart kommer direkt onlineförsäljning att bli viktigare i framtiden", är Diez övertygad. Men för många kunder kommer bilaffären även i framtiden att vara den viktigaste referenspunkten vid bilköp. Flera processer inom bilhandeln skulle nu ske "digitalt". Det kommer dock fortfarande finnas kunder som vill ha personlig kontakt och personligt bemötande. För professor Diez är det tydligt: "Det handlar om intelligent nätverkande mellan digital och personlig rådgivning." Med ”intelligent” menas i detta fall att de digitala instrumenten används på ett sådant sätt att de underlättar och intensifierar den personliga kontakten. "Digitalisering behöver inte färre människor, den behöver fler människor", uttrycker Diez det kortfattat. Kort sagt: Bilhandeln 2025 blir en digital butik. Men människor skulle fortsätta att göra skillnad i framtiden.
"Digitalisering behöver inte färre människor, utan fler människor."PROFESSOR WILLI DIEZ
SLUTSATSER AV STUDIEN
Faktum är: Bilaffären som digital butik kommer inte att vara en själlös högteknologisk verksamhet. I den mån det kommer att förlora sin monopolställning som försäljningsställe måste det skapa en optimal symbios mellan digitala och personliga kundkontakter. Och då kommer det att erbjuda kunder och biltillverkare mervärde och därmed säkerställa sin egen överlevnad. Tillverkare och återförsäljare måste "bearbeta" den potentiella bilköparen både personligt och digitalt. Viljan att göra ett köp digitalt kommer utan tvekan att öka. Willi Diez tror att 2025 skulle 20 procent av försäljningen till privatkunder faktiskt kunna ske online. Dessutom: stationära detaljhandelsformat måste flytta närmare kunden igen. För detta ändamål kommer format att definieras alltmer som kommer att placeras på välbesökta och centrala – och därmed dyra – platser. Sortimentet sträcker sig från varumärken och flaggskeppsbutiker till city- och popupbutiker och tillfälliga roadshows.
DIGITAL VERSUS PERSON
Sanningen är att bilhandlaren tjänar på att långsiktiga och hållbara unika försäljningsargument inte kan byggas enbart på digitaliseringen av showrooms och försäljningsprocesser. Digitala tjänster bygger på enheter och algoritmer som alla kan kopieras på kort tid. Det innebär att differentiering i konkurrens via digitala tjänster i bilhandlare endast är möjlig tillfälligt. Det som faktiskt gör skillnaden är den personliga kvaliteten på vården. Detta blir betydligt viktigare som framgångsfaktor i digitaliseringens tidsålder.