Diez o digitalizaciji trgovine z avtomobili

Diez o digitalizaciji trgovine z avtomobili

Profesor Willi Diez – direktor Inštituta za avtomobilsko industrijo IFA – je nedavno poudaril na dogodku Dekra na Dunaju: Poleg elektrifikacije predstavlja velike izzive za podjetja predvsem digitalizacija. Avtomobilska industrija trenutno še vedno trpi zaradi »digitalnega primanjkljaja«, torej skorajda ne uporablja več digitalnih možnosti. V digitalni dobi je hitrost odločilen dejavnik. »Kar imamo radi pri avtomobilih, je tisto, kar moramo živeti v prodajalcih avtomobilov: hitrost,« pravi profesor Diez. Digitalizacija je hkrati grožnja in priložnost. Grožnja, ker obstaja tveganje, da bodo novi digitalni igralci zasedli vmesnik s stranko in tako izpodrinili maloprodajo iz neposrednega stika s stranko. Borze GW so to že dosegle na trgu rabljenih avtomobilov. Digitalizacija obenem ponuja tudi pomembno priložnost za avtomobilsko trgovino, saj odpira nove poti do strank in ponuja možnosti za optimizacijo prodajnega in servisnega procesa v avtomobilskih salonih.

"Kar imamo radi pri avtomobilih, je tisto, kar moramo živeti v prodajalni avtomobilov: hitrost!"PROFESOR WILLI DIEZ

AVTOPRODAJALEC 2025

Situacija se zdi paradoksalna. Po eni strani proizvajalci avtomobilov postavljajo pod vprašaj trenutni poslovni model v stacionarni maloprodaji. Po drugi strani pa se še vedno ogromno vlaga v prodajalne novih avtomobilov. »Autohaus 2025 – prihodnost avtomobilske trgovine«, študija IFA na Univerzi za ekonomijo in okolje Nürtingen-Geislingen po naročilu Dekre, prihaja do bistvenega zaključka, da ne gre za ali/ali, temveč za oboje/in: »Seveda bo neposredna spletna prodaja v prihodnosti postala pomembnejša,« je prepričan Diez. Toda za mnoge kupce bo prodajalna avtomobilov tudi v prihodnje najpomembnejša referenčna točka pri nakupu avtomobila. Številni procesi v avtohiši bi zdaj potekali »digitalno«. Še vedno pa bodo stranke, ki si želijo osebnega stika in osebnega pristopa. Za profesorja Dieza je jasno: "Gre za inteligentno povezovanje med digitalnim in osebnim svetovanjem." V tem primeru »inteligentno« pomeni, da se digitalni instrumenti uporabljajo tako, da olajšajo in okrepijo osebni stik. »Digitalizacija ne potrebuje manj ljudi, potrebuje več ljudi,« jedrnato pravi Diez. Na kratko: Avtohiša ​​bo leta 2025 postala digitalna trgovina. Toda ljudje bodo v prihodnosti še naprej vplivali.

"Digitalizacija ne potrebuje manj ljudi, ampak več ljudi."PROFESOR WILLI DIEZ

ZAKLJUČEK ŠTUDIJE

Dejstvo je: Avtohiša ​​kot digitalna trgovina ne bo brezdušna visokotehnološka operacija. V kolikor bo izgubil monopolni položaj prodajnega mesta, mora ustvariti optimalno simbiozo med digitalnimi in osebnimi stiki s kupci. In potem bo kupcem in proizvajalcem avtomobilov ponudil dodano vrednost in si s tem zagotovil lastno preživetje. Proizvajalci in trgovci morajo potencialnega kupca avtomobila »obdelati« osebno in digitalno. Pripravljenost za digitalno nakupovanje se bo nedvomno povečala. Willi Diez meni, da bi lahko leta 2025 20 odstotkov prodaje zasebnim strankam dejansko potekalo na spletu. Poleg tega se morajo stacionarni maloprodajni formati spet približati kupcu. V ta namen bodo vedno bolj definirani formati, ki bodo postavljeni na pogostih in osrednjih – in zato dragih – lokacijah. Paleta se razteza od dežel blagovnih znamk in vodilnih trgovin do mestnih in pojavnih trgovin ter začasnih razstav.

DIGITALNO PROTI OSEBNI

Resnica je, da ima avtohiša ​​veliko koristi od tega, da dolgoročnih in trajnostnih unikatnih prodajnih točk ni mogoče graditi zgolj na digitalizaciji salonov in prodajnih procesov. Digitalne storitve temeljijo na napravah in algoritmih, ki jih je mogoče kopirati v kratkem času. To pomeni, da je diferenciacija v konkurenci prek digitalnih storitev v prodajalnah avtomobilov možna le začasno. Tisto, kar dejansko naredi razliko, je osebna kakovost oskrbe. To postaja v dobi digitalizacije bistveno bolj pomembno kot dejavnik uspeha.