Diez despre digitalizarea comerțului cu mașini

Diez despre digitalizarea comerțului cu mașini

Profesorul Willi Diez - Director al Institutului pentru Industria Auto IFA - a subliniat recent acest lucru la un eveniment Dekra la Viena: Pe lângă electrificare, digitizarea în special pune provocări uriașe pentru companii. Comerțul cu automobile suferă în prezent de un „deficit digital”, adică nu mai folosește cu greu opțiunile digitale. În era digitală, viteza este factorul decisiv. „Ceea ce ne place la mașini este ceea ce trebuie să trăim în dealer-ul de mașini: viteza”, spune profesorul Diez. Digitalizarea este atât o amenințare, cât și o oportunitate. O amenințare deoarece există riscul ca noii jucători digitali să ocupe interfața cu clientul și astfel să înlocuiască comerțul cu amănuntul de la contactul direct cu clienții. Bursele GW au reușit deja acest lucru pe piața de mașini second hand. În același timp, digitalizarea oferă și o oportunitate semnificativă pentru comerțul auto deoarece deschide noi căi de a ajunge la clienți și oferă oportunități de optimizare a procesului de vânzări și service în dealeriile auto.

„Ceea ce ne place la mașini este ceea ce trebuie să trăim în reprezentanța de mașini: viteza!”PROFESOR WILLI DIEZ

DEALER AUTO 2025

Situația pare paradoxală. Pe de o parte, producătorii de automobile pun sub semnul întrebării modelul actual de afaceri în retailul staționar. Pe de altă parte, încă se fac investiții enorme în dealeri de mașini noi. „Autohaus 2025 – viitorul comerțului cu automobile”, un studiu realizat de IFA de la Universitatea de Economie și Mediu Nürtingen-Geislingen în numele Dekra, ajunge la concluzia esențială că nu este unul/sau, ci mai degrabă unul/și: „Desigur, vânzările directe online vor deveni mai importante în viitor”, este convins Diez. Dar pentru mulți clienți, reprezentanța auto va continua să fie cel mai important punct de referință atunci când cumpără o mașină în viitor. Numeroase procese în dealership-ul auto ar avea loc acum „digital”. Cu toate acestea, vor exista în continuare clienți care doresc contact personal și abordare personală. Pentru profesorul Diez este clar: „Este vorba despre o rețea inteligentă între sfatul digital și cel personal.” În acest caz, „inteligent” înseamnă că instrumentele digitale sunt utilizate în așa fel încât să faciliteze și să intensifice contactul personal. „Digitalizarea nu are nevoie de mai puțini oameni, are nevoie de mai mulți oameni”, spune Diez pe scurt. Pe scurt: Dealership-ul auto în 2025 va deveni un magazin digital. Dar oamenii vor continua să facă diferența în viitor.

„Digitalizarea nu are nevoie de mai puțini oameni, ci de mai mulți oameni.”PROFESOR WILLI DIEZ

CONCLUZIA STUDIULUI

Adevărul este: dealership-ul de mașini ca magazin digital nu va fi o operațiune de înaltă tehnologie fără suflet. În măsura în care își va pierde poziția de monopol ca punct de vânzare, trebuie să creeze o simbioză optimă între contactele digitale și cele personale ale clienților. Și apoi va oferi clienților și producătorilor de mașini valoare adăugată și, astfel, va asigura propria supraviețuire. Producătorii și dealerii trebuie să „proceseze” potențialul cumpărător de mașini atât personal, cât și digital. Disponibilitatea de a face o achiziție digital va crește fără îndoială. Willi Diez crede că în 2025, 20% din vânzările către clienți privați ar putea avea loc efectiv online. În plus: formatele de vânzare cu amănuntul staționare trebuie să se apropie din nou de client. În acest scop, vor fi din ce în ce mai definite formate care vor fi amplasate în locații frecventate și centrale – și, prin urmare, costisitoare. Gama se extinde de la branduri și magazine emblematice până la magazine urbane și pop-up și roadshow-uri temporare.

DIGITAL VERSUS PERSONAL

Adevărul este că dealership-ul auto beneficiază de faptul că punctele de vânzare unice pe termen lung și sustenabile nu pot fi construite doar pe digitalizarea showroom-urilor și a proceselor de vânzare. Serviciile digitale se bazează pe dispozitive și algoritmi, toate putând fi copiate într-un timp scurt. Aceasta înseamnă că diferențierea concurenței prin intermediul serviciilor digitale în reprezentanțele auto este posibilă doar temporar. Ceea ce face de fapt diferența este calitatea personală a îngrijirii. Acest lucru devine semnificativ mai important ca factor de succes în era digitalizării.